SOM (Serviceable Obtainable Market) คืออะไร?
SOM (Serviceable Obtainable Market) หมายถึงส่วนแบ่งตลาดและขนาดรายได้ที่สามารถได้มาจริงเมื่อพิจารณาทรัพยากรและความสามารถในปัจจุบัน และสถานการณ์การแข่งขัน ภายใน SAM กล่าวคือ หมายถึงขอบเขตตลาดที่เป็นจริงและสามารถดำเนินการได้มากที่สุดที่สามารถใช้เป็นเป้าหมายการขายระยะสั้น·กลาง SOM ต้องสอดคล้องกับแผนการดำเนินงานจริง ไม่ใช่ความทะเยอทะยานเชิงกลยุทธ์
นิยามของ SOM
SOM (Serviceable Obtainable Market) หมายถึงส่วนแบ่งตลาดและขนาดรายได้ที่สามารถได้มาจริงเมื่อพิจารณาทรัพยากรและความสามารถในปัจจุบัน และสถานการณ์การแข่งขัน ภายใน SAM กล่าวคือ หมายถึงขอบเขตตลาดที่เป็นจริงและสามารถดำเนินการได้มากที่สุดที่สามารถใช้เป็นเป้าหมายการขายระยะสั้น·กลาง SOM ต้องสอดคล้องกับแผนการดำเนินงานจริง ไม่ใช่ความทะเยอทะยานเชิงกลยุทธ์
กลยุทธ์การบรรลุ SOM
ในการบรรลุ SOM ต้องกำหนดจุดแตกต่างที่ชัดเจน (ราคา ฟีเจอร์ บริการ ความเร็ว) และเป้าหมายที่มุ่งเน้น และทำให้กลยุทธ์ช่องทางเป็นรูปธรรม ในตอนเริ่มต้น แนวทางแบบเป็นขั้นตอนคือมุ่งเน้นไปที่ Segment ที่มีอุตสาหกรรม·พื้นที่·ระดับความคุ้นเคยกับดิจิทัลสูงเพื่อสะสม Reference และขยายไปยัง Segment ที่อยู่ติดกันมีประสิทธิภาพ สามารถขยายความครอบคลุมโดยปรับการผสมผสานของความร่วมมือ ตัวแทนจำหน่าย Inside Sales/Field Sales
วิธีการคำนวณ SOM
กำหนดเป้าหมายส่วนแบ่งตลาดที่เป็นจริง (เช่น 3-5% ภายใน 3 ปี) โดยพิจารณาส่วนแบ่งคู่แข่ง ต้นทุนการแปลงลูกค้า และบุคลากร·งบประมาณภายในจาก SAM ใช้มูลค่าสัญญาเฉลี่ยและวงจรการขายเพื่อคำนวณย้อนหลังเป้าหมาย Pipeline ประจำปีและเป้าหมาย Lead และสร้างแผนการดำเนินงานโดยสมมติส่วนสนับสนุนของแต่ละช่องทาง การแบ่งเป้าหมายตามพื้นที่/อุตสาหกรรมจะช่วยให้กระจายความเสี่ยงและจัดการความคืบหน้าได้ง่าย
Roadmap การดำเนินการและการดำเนินงาน
กำหนดเป้าหมายการสร้าง Lead, Demo, ข้อเสนอ และการชนะรายไตรมาส และตรงกับกำหนดการของการขยายความสามารถ (การสรรหา สัญญาพาร์ทเนอร์ Localization) ใน 3-6 เดือนแรก ตรวจสอบข้อความและราคาในตลาดทดลอง จากนั้นทำให้รูปแบบความสำเร็จเป็น Template และทำซ้ำใน Segment อื่น ผ่าน Performance Dashboard แบ่งปันผลงานเทียบกับเป้าหมายอย่างโปร่งใสเพื่อรักษาการจัดเรียงองค์กร
กลยุทธ์การแข่งขันและการสร้างความแตกต่าง
วิเคราะห์จุดแข็ง·จุดอ่อนของคู่แข่ง และต้องแสดงคุณค่าที่เราเท่านั้นที่สามารถให้ได้อย่างชัดเจน (ฟีเจอร์เฉพาะทาง ความเร็วในการนำไปใช้ การสนับสนุนลูกค้า ความปลอดภัยข้อมูล) สะสมทรัพย์สินความน่าเชื่อถือ เช่น การได้มาซึ่ง Reference รีวิว การรับรอง และเอกสารความปลอดภัยอย่างรวดเร็ว เพื่อลดความเสี่ยงของคณะกรรมการจัดซื้อ ออกแบบราคาและเงื่อนไขสัญญาอย่างยืดหยุ่นเพื่อเร่งการเจาะเริ่มต้น และสนับสนุนการเพิ่มขึ้นของส่วนแบ่งตลาดโดยเพิ่ม LTV ด้วย Roadmap Upsell·Cross-sell
การตรวจสอบและการปรับเปลี่ยน
ติดตามการสร้าง Pipeline รายเดือน อัตราการแปลง วงจรการขาย และสาเหตุของความพ่ายแพ้ในการแข่งขัน เพื่อปรับแผน หากผลงานเทียบกับเป้าหมายล้าหลัง ให้เปลี่ยนการผสมผสานของ Segment หรือช่องทาง และทดสอบราคา·ข้อความเพื่อปรับปรุงการตอบสนอง ในทางกลับกัน หากมีพื้นที่ที่เติบโตเร็วกว่าที่คาดไว้ สามารถปรับ SOM ขึ้นได้โดยจัดสรรทรัพยากรใหม่ ต้องสะท้อนการเปลี่ยนแปลงของสภาพแวดล้อมตลาดอย่างสม่ำเสมอเพื่ออัปเดตสมมติฐานและเป้าหมาย