ส่งออกอาหารและเครื่องดื่มจากประเทศไทยต้องเริ่มต้นอย่างไร?

จุดแข็งของอาหารไทยในตลาดโลก

ผู้ส่งออกอาหารไทยมีข้อได้เปรียบเชิงโครงสร้างหลายด้าน ประการแรกคือความพร้อมของวัตถุดิบต้นน้ำ ทั้งข้าว มันสำปะหลัง อ้อย ผลไม้เมืองร้อน และสัตว์น้ำ ทำให้ควบคุมคุณภาพและต้นทุนได้ตั้งแต่แหล่งผลิต ประการที่สองคืออุตสาหกรรมแปรรูปที่ครบวงจร ตั้งแต่โรงงานอาหารกระป๋อง อาหารแช่แข็ง ไปจนถึงอาหารพร้อมรับประทานที่ผลิตตามมาตรฐานสากลมายาวนาน และประการที่สามคือพลังของอาหารไทยในฐานะซอฟต์พาวเวอร์ ร้านอาหารไทยที่มีอยู่ทั่วโลกช่วยสร้างความคุ้นเคยให้ผู้บริโภคต่างชาติ ทำให้สินค้าอย่างซอสปรุงรส เครื่องแกง ข้าวหอมมะลิ และผลไม้อย่างทุเรียนหรือมะม่วงเป็นที่ต้องการอย่างต่อเนื่อง ผู้ประกอบการที่เชื่อมจุดแข็งเหล่านี้เข้ากับมาตรฐานสากลจะมีแต้มต่อในการเจรจากับผู้ซื้อ

ตลาดส่งออกหลักและลักษณะของแต่ละตลาด

ตลาดส่งออกอาหารของไทยกระจายอยู่ทั่วโลก โดยแต่ละตลาดมีลักษณะต่างกันชัดเจน สหรัฐฯ เป็นตลาดขนาดใหญ่ที่เข้าถึงได้ผ่านผู้นำเข้าเอเชียนมาร์เก็ตและร้านอาหารไทย แต่ต้องปฏิบัติตามข้อกำหนดของ US FDA อย่างเคร่งครัด ญี่ปุ่นให้ความสำคัญกับคุณภาพและความสม่ำเสมอสูง เป็นตลาดสำคัญของไก่แปรรูปและอาหารทะเลจากไทย จีนและอาเซียนมีความต้องการผลไม้ไทยโดยเฉพาะทุเรียนและมะพร้าวในระดับสูง ตะวันออกกลางเป็นตลาดที่เติบโตซึ่งโดยทั่วไปต้องมีการรับรองฮาลาล ส่วนสหภาพยุโรปเป็นตลาดมาตรฐานสูงที่ให้มูลค่าเพิ่มดีสำหรับสินค้าที่ผ่านเกณฑ์ด้านความปลอดภัยและความยั่งยืน ผู้ส่งออกควรเริ่มจากตลาดที่สอดคล้องกับความพร้อมด้านการรับรองของตนก่อน แล้วจึงขยายไปตลาดที่มีข้อกำหนดซับซ้อนขึ้น

มาตรฐานและการรับรองที่จำเป็น

มาตรฐานพื้นฐานที่ผู้ซื้อในต่างประเทศมักคาดหวังจากโรงงานอาหารไทยคือ GMP และ HACCP ซึ่งเป็นระบบควบคุมความปลอดภัยในกระบวนการผลิต สำหรับตลาดสหรัฐฯ สถานประกอบการโดยทั่วไปต้องขึ้นทะเบียนกับ US FDA และปฏิบัติตามกฎหมาย FSMA ซึ่งเน้นการป้องกันความเสี่ยงเชิงระบบ สำหรับตลาดมุสลิม เช่น ตะวันออกกลาง มาเลเซีย และอินโดนีเซีย การรับรองฮาลาลจากหน่วยงานที่ประเทศปลายทางยอมรับเป็นสิ่งที่มักขาดไม่ได้ นอกจากนี้เชนค้าปลีกขนาดใหญ่ในยุโรปและอเมริกามักเรียกขอมาตรฐานเอกชนเพิ่มเติม เช่น BRCGS หรือ IFS ผู้ส่งออกควรตรวจสอบข้อกำหนดของประเทศปลายทางและของผู้ซื้อแต่ละรายให้ชัดเจนก่อนตกลงคำสั่งซื้อ เพราะการรับรองแต่ละรายการใช้เวลาเตรียมตัวไม่น้อย

ขั้นตอนการส่งออกและพิธีการศุลกากร

ขั้นตอนการส่งออกอาหารจากไทยเริ่มจากการจดทะเบียนเป็นผู้ส่งออกกับกรมศุลกากร จากนั้นตรวจสอบว่าสินค้าของตนต้องมีใบอนุญาตหรือใบรับรองจากหน่วยงานใด เช่น อย. สำหรับอาหารแปรรูป กรมประมงสำหรับสินค้าสัตว์น้ำ กรมปศุสัตว์สำหรับสินค้าจากสัตว์ หรือกรมวิชาการเกษตรสำหรับพืชผักผลไม้ เอกสารหลักที่ใช้ประกอบการส่งออกโดยทั่วไปได้แก่ ใบกำกับสินค้า (Commercial Invoice) ใบรายการบรรจุหีบห่อ (Packing List) ใบตราส่งสินค้า (B/L หรือ AWB) ใบรับรองสุขอนามัย (Health Certificate) และใบรับรองถิ่นกำเนิดสินค้า (C/O) ซึ่งช่วยให้ผู้ซื้อใช้สิทธิลดหย่อนภาษีภายใต้ความตกลง FTA ที่ไทยมีกับหลายประเทศ การเตรียมเอกสารให้ครบถ้วนและสอดคล้องกันทุกฉบับเป็นปัจจัยสำคัญที่ช่วยลดปัญหาความล่าช้าที่ด่านปลายทาง

กลยุทธ์การหาผู้ซื้อในต่างประเทศ

ช่องทางหาผู้ซื้อที่ได้ผลสำหรับผู้ส่งออกอาหารไทยมีหลายทางประกอบกัน งานแสดงสินค้าเป็นช่องทางที่สร้างความเชื่อมั่นได้เร็วที่สุด โดยเฉพาะ THAIFEX ที่จัดในกรุงเทพฯ ซึ่งผู้ซื้อจากทั่วโลกเดินทางมาหาสินค้าไทยโดยตรง ก่อนขยายไปงานระดับโลกอย่าง ANUGA หรือ SIAL หน่วยงานภาครัฐ เช่น กรมส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ (DITP) และสำนักงานส่งเสริมการค้าในต่างประเทศ มักมีกิจกรรมจับคู่ธุรกิจและข้อมูลผู้นำเข้ารายประเทศให้ใช้ประโยชน์ได้ นอกจากนี้แพลตฟอร์ม B2B ออนไลน์ช่วยให้เข้าถึงผู้ซื้อได้โดยไม่ต้องเดินทาง แนวทางที่มักได้ผลคือเริ่มจากผู้นำเข้าเฉพาะทางที่เข้าใจสินค้าเอเชียก่อน เพราะเงื่อนไขยืดหยุ่นกว่าเชนค้าปลีกขนาดใหญ่ แล้วค่อยต่อยอดเมื่อมีผลงานอ้างอิงในตลาดนั้น

กลยุทธ์ราคาและเงื่อนไขการชำระเงิน

การตั้งราคาส่งออกอาหารควรคำนวณจากต้นทุนรวมที่แท้จริง ทั้งวัตถุดิบ บรรจุภัณฑ์ ค่าการรับรองมาตรฐาน ค่าขนส่งและประกันภัย โดยระบุเงื่อนไข Incoterms ให้ชัดเจน เช่น FOB หรือ CIF เพื่อไม่ให้เกิดความเข้าใจคลาดเคลื่อนเรื่องภาระค่าใช้จ่าย สำหรับคู่ค้ารายใหม่ เงื่อนไขที่ช่วยลดความเสี่ยงคือการใช้ L/C หรือการเรียกเก็บเงินมัดจำบางส่วนก่อนผลิต ส่วนคู่ค้าที่มีความสัมพันธ์ยาวนานอาจใช้ T/T ตามรอบที่ตกลงกัน ผู้ส่งออกควรเผื่อความผันผวนของราคาวัตถุดิบเกษตรและค่าระวางเรือไว้ในโครงสร้างราคา และอาจพิจารณาใช้บริการประกันความเสี่ยงจากการไม่ได้รับชำระเงิน เช่น บริการของธนาคารเพื่อการส่งออกและนำเข้าแห่งประเทศไทย (EXIM Thailand) เพื่อคุ้มครองคำสั่งซื้อมูลค่าสูง

โลจิสติกส์ บรรจุภัณฑ์ และการควบคุมอุณหภูมิ

อาหารเป็นสินค้าที่อ่อนไหวต่อเวลาและอุณหภูมิ การเลือกวิธีขนส่งจึงต้องสอดคล้องกับอายุการเก็บรักษา สินค้าแช่แข็งและผลไม้สดโดยทั่วไปต้องใช้ตู้ควบคุมอุณหภูมิ (Reefer) พร้อมการวางแผนห่วงโซ่ความเย็นตั้งแต่โรงงานถึงมือผู้ซื้อ ส่วนสินค้าแห้งหรือกระป๋องสามารถใช้ตู้แห้งทั่วไปได้แต่ต้องป้องกันความชื้นและความร้อนสะสม ฉลากสินค้าเป็นอีกจุดที่ถูกตีกลับบ่อย เพราะแต่ละประเทศกำหนดภาษา รายการส่วนประกอบ ข้อมูลสารก่อภูมิแพ้ และรูปแบบวันหมดอายุแตกต่างกัน ผู้ส่งออกควรตรวจสอบข้อกำหนดฉลากของประเทศปลายทางกับผู้นำเข้าก่อนพิมพ์จริงทุกครั้ง และควรทดสอบบรรจุภัณฑ์ให้ทนต่อการขนส่งทางไกล ทั้งการกันกระแทกและการเรียงซ้อนในตู้คอนเทนเนอร์

งานแสดงสินค้าอาหารระดับโลกและการสร้างเครือข่าย

งานแสดงสินค้าอาหารเป็นเวทีที่ผู้ซื้อรายใหญ่ใช้คัดเลือกซัพพลายเออร์จริง ผู้ส่งออกไทยมือใหม่มักเริ่มจาก THAIFEX – ANUGA ASIA ที่กรุงเทพฯ ซึ่งได้เปรียบเรื่องต้นทุนการเข้าร่วมและมีผู้ซื้อต่างชาติจำนวนมาก จากนั้นจึงขยายไปงานระดับโลกตามตลาดเป้าหมาย เช่น ANUGA ที่โคโลญหรือ SIAL ที่ปารีสสำหรับตลาดยุโรป และ Gulfood ที่ดูไบสำหรับตลาดตะวันออกกลางซึ่งเน้นสินค้าฮาลาล การเข้าร่วมผ่านคูหารวมของหน่วยงานส่งเสริมการส่งออกมักช่วยลดต้นทุนและเพิ่มความน่าเชื่อถือ สิ่งสำคัญไม่แพ้การออกงานคือการเตรียมตัวอย่างสินค้า เอกสารแนะนำบริษัทภาษาอังกฤษ ใบรับรองมาตรฐานฉบับล่าสุด และการติดตามผลผู้ซื้อที่พบในงานภายในเวลาอันสั้นหลังจบงาน

ประเภทผู้ซื้อ

การรับรองที่จำเป็น

งานแสดงสินค้าหลัก

คำถามที่พบบ่อย

คู่มือส่งออกอาหารและเครื่องดื่มแยกตามประเทศ

เครื่องมือส่งออกฟรี