Persona (Buyer Persona) คืออะไร?
Persona (Buyer Persona) เป็นบุคคลสมมติที่เป็นตัวแทนของลูกค้าในอุดมคติ เป็นเครื่องมือทางการขายและการตลาดที่บรรยายแรงจูงใจ เป้าหมาย และความกังวลของบุคคลที่ทำงานในอุตสาหกรรมและบทบาทเฉพาะอย่างละเอียด ในขณะที่ ICP กำหนดว่าควรติดต่อกับบริษัทใด Persona จะแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่าควรพูดคุยกับใครในบริษัทนั้น และบุคคลนั้นกำลังกังวลอะไรอยู่
นิยามของ Persona
Persona (Buyer Persona) เป็นบุคคลสมมติที่เป็นตัวแทนของลูกค้าในอุดมคติ เป็นเครื่องมือทางการขายและการตลาดที่บรรยายแรงจูงใจ เป้าหมาย และความกังวลของบุคคลที่ทำงานในอุตสาหกรรมและบทบาทเฉพาะอย่างละเอียด ในขณะที่ ICP กำหนดว่าควรติดต่อกับบริษัทใด Persona จะแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่าควรพูดคุยกับใครในบริษัทนั้น และบุคคลนั้นกำลังกังวลอะไรอยู่
องค์ประกอบของ Persona
Persona ที่ทรงพลังครอบคลุมตำแหน่งและประสบการณ์ KPI หลัก เป้าหมายงาน เกณฑ์ประเมินผลงาน รวมถึงกิจวัตรประจำวัน ช่องทางการค้นหาข้อมูล สไตล์การตัดสินใจซื้อ ระดับการหลีกเลี่ยงความเสี่ยง และอำนาจในการตัดสินใจงบประมาณ นอกจากนี้ยังระบุความชอบในช่องทาง (อีเมล LinkedIn โทรศัพท์) ความคุ้นเคยกับเทคโนโลยี และระดับอิทธิพลภายในองค์กร เพื่อเป็นแนวทางในการกำหนดน้ำเสียงและข้อความในการสนทนา
ตัวอย่างและสถานการณ์ของ Persona
ตัวอย่างเช่น Persona 'ผู้อำนวยการการตลาดระดับโลก คุณปาร์ค' อาจมีข้อมูลว่าบริหารงบประมาณดิจิทัลมากกว่า 500 ล้านวอนต่อปี มีเป้าหมายลดต้นทุนต่อ Lead 20% เปิดรับเทคโนโลยีใหม่แต่ให้ความสำคัญกับความปลอดภัยและการอ้างอิง ผ่านสถานการณ์เช่นนี้ ทีมขายสามารถคาดการณ์ได้ว่าควรส่งเอกสารใดก่อน และอาจมีข้อโต้แย้งใดเกิดขึ้น
การเชื่อมโยง ICP และ Persona
หาก ICP คือ 'บริษัท SaaS ที่มีพนักงาน 50-200 คน' Persona ภายในนั้นอาจมีหลายคน เช่น ผู้อำนวยการการตลาด ผู้จัดการ Sales Operation และ CFO โดยใช้ ICP จำกัดรายชื่อบริษัท และใช้ Persona สร้างข้อความเฉพาะสำหรับแต่ละรายชื่อ การเชื่อมโยงสองแนวคิดนี้จะช่วยปรับปรุงอัตราการแปลงได้อย่างมาก
กระบวนการสร้าง Persona
อนุมานรูปแบบที่เหมือนกันจากการสัมภาษณ์ แบบสำรวจ ข้อมูล CRM ข้อมูลเชิงลึกจากทีม Customer Success และบันทึก Sales Call จากนั้นจัดทำเอกสารโดยผสมผสานคำพูดเชิงคุณภาพและตัวชี้วัดเชิงปริมาณ หลังจากสร้างฉบับร่าง ให้ทีมขายตรวจสอบใน Call จริง บันทึกข้อโต้แย้งหรือคำถามเพิ่มเติม และดำเนินการอัปเดตเป็นรายไตรมาส
การใช้งาน Persona
ใช้ Persona เป็นเกณฑ์ในการตัดสินใจในเกือบทุกจุดสัมผัส ตั้งแต่การเลือกหัวข้อเนื้อหา การเขียนหัวเรื่องและ Hook ของอีเมล การจัดทำ Demo Script ไปจนถึงจุดเน้นในข้อเสนอราคา การสะท้อนเกณฑ์ความสำเร็จของ Persona ในการจัดลำดับความสำคัญของ Product Roadmap หรือการออกแบบ Onboarding จะช่วยเพิ่มทั้งความพึงพอใจของลูกค้าและอัตราการคงอยู่
Persona을 활용한 해외영업, 린다로 시작해보세요
린다 AI는 Persona 같은 개념을 활용해 우리 회사에 딱 맞는 글로벌 바이어를 자동으로 발굴하고 영업합니다.