ท่ามกลางราคาน้ำมันที่พุ่งสูงจากความเสี่ยงในตะวันออกกลาง นี่คือเหตุผลที่คุณต้องทบทวนต้นทุนการส่งออกเดี๋ยวนี้

เมื่อเดือนที่แล้ว ผมมีโอกาสคุยออนไลน์กับฝ่ายขายต่างประเทศของบริษัทผู้ผลิตเครื่องมือวัดความละเอียดสูงแห่งหนึ่ง ซึ่งรับผิดชอบการส่งออกโดยตรงไปยัง 3 ประเทศในยุโรปด้วยยอดขายรวมหลายร้อยล้านเยนต่อปี สิ่งที่เขากำลังเผชิญคือสถานการณ์ที่ว่า "ราคาที่เสนอไปในใบเสนอราคา กับราคาจริงเมื่อต้องส่งขึ้นเรือนั้น มีส่วนต่างสูงถึงหลักแสนเยน" ทั้งที่ธุรกิจการส่งออกไปยุโรปกำลังไปได้สวยและมียอดจัดส่งเสถียรถึงเดือนละ 10 ล็อตขึ้นไป

วิธีที่เขาจัดการในท้ายที่สุดคือ—การเพิ่มข้อความว่า "ใบเสนอราคามีผล 30 วัน" ลงในฟอร์มเสนอราคา และปรับเปลี่ยนการทำงานมาเป็นการเช็กระดับ BSR (Bunker Surcharges) ล่าสุดจากบริษัทชิปปิ้งแบบรายเดือน ซึ่งเขากล่าวว่าช่วยให้การเจรจาต่อรองราคากับลูกค้าลดปัญหาเรื่อง "การถูกกลืนกำไรโดยไม่ตั้งตัว" ไปได้มาก

"ปกติเราใช้ตารางราคาของเมื่อครึ่งปีก่อนมาตลอด รู้ดีว่าถึงเวลาต้องทบทวนแล้ว แต่ก็ไม่รู้จะเริ่มจากตรงไหนดี..."

นี่คือปัญหาที่ผมได้ยินบ่อยมากในช่วงนี้ ในขณะที่ความเสี่ยงในตะวันออกกลางยังคงยืดเยื้อ ทำให้ราคาน้ำมันดิบยังคงอยู่ในระดับสูง และค่าธรรมเนียมน้ำมันเชื้อเพลิง (Fuel Surcharge) ก็ไม่มีทีท่าว่าจะลดลง ส่งผลให้ความแม่นยำในการเสนอราคาลดลงและกำไรค่อยๆ หายไปโดยไม่รู้ตัว ซึ่งไม่ใช่ปัญหาของบริษัทใดบริษัทหนึ่งเท่านั้น

ในระหว่างที่เราให้คำปรึกษาเรื่องการขยายธุรกิจสู่ตลาดต่างประเทศ บริษัทส่งออกจำนวนมากที่ได้ปรึกษาเข้ามาในช่วง 6 เดือนที่ผ่านมา ต่างประสบปัญหาเดียวกันคือ "ไม่สามารถนำความผันผวนของค่าขนส่งไปสะท้อนในใบเสนอราคาได้" นี่เป็นรูปแบบที่พบได้ทั่วไปไม่ว่าจะในอุตสาหกรรมการผลิต อาหาร หรือวัสดุอุตสาหกรรม

ทำความเข้าใจ "เหตุผลเชิงโครงสร้าง" ที่ทำให้ต้นทุนการส่งออกคลาดเคลื่อน

เหตุผลที่การประเมินราคาต้นทุนการส่งออกผิดพลาดง่าย มีอยู่ 3 ประการหลัก

1. ค่าธรรมเนียมเชื้อเพลิงเปลี่ยนแปลงเร็วเกินไป

ค่าธรรมเนียมเชื้อเพลิงสำหรับการขนส่งทางทะเลส่วนใหญ่จะถูกปรับแบบรายเดือนหรือรายสองเดือน หากเดือนที่ทำใบเสนอราคา กับเดือนที่ส่งจริงเป็นคนละเดือนกัน อัตราค่าธรรมเนียมก็มีโอกาสเปลี่ยนไปแล้ว

โดยเฉพาะราคาน้ำมันเตา (Bunker) ที่ผูกติดกับราคาน้ำมันดิบ เมื่อความเสี่ยงทางภูมิรัฐศาสตร์ในตะวันออกกลางสูงขึ้น ความกังวลเรื่องการผลิตในพื้นที่ทำให้ราคาสินค้าล่วงหน้าขยับตัว ส่งผลให้ค่าธรรมเนียมปรับตัวเร็วตามไปด้วย สมาคมเจ้าของเรือแห่งญี่ปุ่น (JSA) ประกาศค่า BSR ทุกเดือน หากคุณเพียงแค่ติดตามข้อมูลเหล่านั้น ความแม่นยำในการเสนอราคาก็จะดีขึ้นอย่างเห็นได้ชัด

2. การเพิ่มขึ้นของค่าระวางเรือจากการเปลี่ยนเส้นทางเดินเรือที่สังเกตได้ยาก

ตั้งแต่ปี 2024 เป็นต้นมา เนื่องจากการโจมตีในเส้นทางทะเลแดง ทำให้เรือคอนเทนเนอร์จำนวนมากต้องเปลี่ยนเส้นทางจากคลองสุเอซ มาใช้เส้นทางอ้อมแหลมกู๊ดโฮปทางตอนใต้ของแอฟริกาแทน

การอ้อมเส้นทางนี้ทำให้ระยะทางไปยุโรปเพิ่มขึ้นประมาณ 6,000 ไมล์ทะเล (ประมาณ 11,000 กม.) ซึ่งคาดว่าจะใช้เวลาขนส่งเพิ่มขึ้นถึง 7-14 วัน (อ้างอิงจากการคำนวณของนักวิเคราะห์การขนส่งหลายแห่ง) เมื่อระยะเวลาเพิ่มขึ้น ต้นทุนของบริษัทเดินเรือก็สูงขึ้น และถูกผลักภาระเข้ามาในค่าระวางเรือ นอกจากนี้ยังทำให้เกิดความแออัดในท่าเรือจนขนส่งล่าช้าได้ง่ายอีกด้วย

สิ่งที่ต้องระวังคือ "ต้นทุนจากการอ้อมเส้นทาง" มักสะท้อนในตารางราคาอย่างเป็นทางการล่าช้า แม้จะสอบถามไปยังบริษัทชิปปิ้ง (Forwarder) ก็มักจะได้คำตอบว่า "เพิ่งมีการเรียกเก็บค่าธรรมเนียมพิเศษชั่วคราว" ซึ่งพบเห็นได้บ่อยครั้ง

3. อัตราแลกเปลี่ยนและค่าขนส่งผันผวนไปพร้อมกัน

ในบางช่วง ราคาน้ำมันที่สูงขึ้นมักมาพร้อมกับค่าเงินเยนที่อ่อนลง ในญี่ปุ่นซึ่งพึ่งพาการนำเข้าพลังงาน ราคาน้ำมันดิบที่สูงขึ้นทำให้ตัวเลขขาดดุลการค้าเพิ่มขึ้น ซึ่งกลายเป็นแรงกดดันให้ค่าเงินเยนอ่อนค่าลง

กล่าวคือ เกิดต้นทุนเพิ่มสองทางคือ "ค่าระวางเรือแพงขึ้น" และ "ยอดที่ต้องจ่ายเงินเยนเพิ่มตามค่าเงิน" หากคุณตรึงราคาขายเป็นสกุลเงินดอลลาร์ กำไรเมื่อแปลงกลับเป็นเงินเยนจะค่อยๆ ถูกกัดกร่อนไปเรื่อยๆ

"คิดว่ายังมีกำไร" คือสถานการณ์ที่น่ากลัวที่สุด

ผมอยากพูดตรงๆ ณ จุดนี้

มีรูปแบบหนึ่งที่พบบ่อยในบริษัทที่ทบทวนต้นทุนการส่งออกล่าช้า นั่นคือสถานะที่ "คิดว่ายังคงทำกำไรได้ดีโดยอ้างอิงจากยอดขายปีที่แล้ว"

สมมติว่าคุณส่งออกสินค้าล็อตละ 1 ล้านเยนไปยังยุโรป และคาดการณ์ต้นทุนการขนส่งไว้ที่ 150,000 เยน ตามสถิติปีที่แล้ว

แต่ปัจจุบัน หากต้นทุนการขนส่งในล็อตเดียวกันพุ่งไปที่ 200,000 - 220,000 เยน กำไรของคุณก็จะหายไป 50,000 - 70,000 เยนทันที หากทำเดือนละ 10 ล็อต นั่นหมายถึงส่วนต่างกำไรหายไปถึง 6-8.4 ล้านเยนต่อปี

แม้ตัวเลขนี้จะเป็นการประมาณการ แต่ในเชิงโครงสร้างนี่คือ "เหตุการณ์ที่เกิดขึ้นได้จริง" ยิ่งเป็น SME ที่มีสัดส่วนการส่งออกสูง ผลกระทบนี้ยิ่งเป็นสิ่งที่ละเลยไม่ได้

"เราที่ติดต่อกันมานาน ถ้ามีอะไรเปลี่ยนแปลงบริษัทชิปปิ้งน่าจะบอกเราเอง" — วันนี้อาจถึงเวลาที่ต้องทบทวนความคิดนี้แล้วครับ

ความจริงก็คือ บริษัทชิปปิ้งก็ดูแลลูกค้าจำนวนมาก และไม่แน่เสมอไปว่าพวกเขาจะขยับตัวจัดการเรื่องการเพิ่มประสิทธิภาพต้นทุนให้เราเชิงรุก

ขั้นตอน "การทบทวน" ที่ฝ่ายขายต่างประเทศทำได้ทันที

ผมขอสรุปขั้นตอนที่นำไปใช้ได้จริง ไม่ใช่แค่ทฤษฎี

ขั้นตอนที่ 1: รวบรวมต้นทุนค่าขนส่งในรอบ 3-6 เดือนที่ผ่านมาใหม่โดยอิงจาก "ค่าใช้จ่ายจริง"

หลายบริษัทบริหารจัดการค่าขนส่งด้วย "ตัวเลขในใบเสนอราคา" แต่หากลองตรวจสอบจากใบแจ้งหนี้จริง โดยแยกรายการค่าธรรมเนียมเชื้อเพลิง ค่าธรรมเนียมท่าเรือ ค่าธรรมเนียมการเดินเรืออ้อม ฯลฯ คุณจะเริ่มเห็นว่าโครงสร้างต้นทุนต่อหน่วยได้เปลี่ยนไป

ในใบเสร็จจากบริษัทชิปปิ้งมักมีรายการอย่าง BAF (ค่าธรรมเนียมผันแปรตามค่าน้ำมัน) หรือ ECA surcharge (ค่าธรรมเนียมเขตควบคุมมลพิษ) ก้าวแรกคือการนำตัวเลขเหล่านี้มารวมกันเพื่อทำความเข้าใจ "ต้นทุนขนส่งที่แท้จริง" แบ่งตามหมวดหมู่สินค้าและปลายทาง

ขั้นตอนที่ 2: ระบุ "ระยะเวลาการมีผล" ของใบเสนอราคาให้ชัดเจน

หากคุณไม่ได้ระบุว่า "ใบเสนอราคานี้มีผล 30 วัน หรือ 60 วัน" ในการเสนอราคา จะเป็นการยากที่จะผลักภาระค่าระวางเรือที่เพิ่มขึ้นไปให้ลูกค้าในภายหลัง

โดยเฉพาะในธุรกิจ B2B กับยุโรป อเมริกา และตะวันออกกลาง การระบุวันหมดอายุของราคาถือเป็นเรื่องปกติ หากเพิ่มข้อความว่า "ราคานี้มีผลภายใน...วัน หลังจากนั้นอาจมีการปรับเปลี่ยน" จะช่วยสร้างบรรทัดฐานในการเจรจาได้

ขั้นตอนที่ 3: ตรวจสอบ "ความไวต่อต้นทุน" แยกตามปลายทาง

ผลกระทบจากราคาน้ำมันสูงมีความแตกต่างกันตามปลายทาง ทั้งยุโรป ตะวันออกกลาง หรือเอเชียตะวันออกเฉียงใต้

ยุโรปได้รับผลกระทบโดยตรงจากเส้นทางอ้อมทะเลแดง ทำให้ต้นทุนเพิ่มขึ้นชัดเจน ในขณะที่เอเชียตะวันออกเฉียงใต้มีเส้นทางที่สั้นกว่า ทำให้ความผันผวนของค่าธรรมเนียมค่อนข้างต่ำกว่า (แม้ผลกระทบจากความแออัดของท่าเรือจะเป็นอีกเรื่องก็ตาม)

การระบุว่าพอร์ตโฟลิโอการส่งออกของคุณ ปลายทางไหนมีความเสี่ยงต่อความผันผวนของต้นทุนมากที่สุด จะช่วยให้คุณเห็นลำดับความสำคัญในการปรับราคา

ขั้นตอนที่ 4: เปรียบเทียบใบเสนอราคาจากหลายบริษัทชิปปิ้งเป็นระยะ

การผูกติดกับบริษัทชิปปิ้งรายเดียวนั้นมีความอุ่นใจ แต่ก็มักจะหลุดจากราคาตลาดได้ง่าย ครั้งละ 6 เดือน ลองขอใบเสนอราคาจากบริษัทอื่นดูบ้าง เพื่อตรวจสอบว่าราคาที่เราจ่ายอยู่นั้นอยู่ในระดับไหนของตลาด ซึ่งนี่เป็นการส่งสัญญาณให้บริษัทเดิมรู้ด้วยว่าเรามีการ "ทบทวนเป็นระยะ"

ความคิดเรื่องการปรับเปลี่ยนกลยุทธ์การส่งออกบนสมมติฐานว่าราคาน้ำมันจะสูงต่อไป

ที่ผ่านมาคือเรื่องของ "การจัดการต้นทุน" แต่ถ้ามองให้กว้างขึ้นจะมีคำถามหนึ่งผุดขึ้นมา

"เรากำลังบริหารจัดการตลาดที่มีต้นทุนการขนส่งสูงและต่ำอย่างสมดุลหรือไม่?"

เช่น หากกำไรการส่งไปยุโรปได้รับผลกระทบจากราคาน้ำมัน ก็อาจถึงเวลาที่ต้องพิจารณาเพิ่มสัดส่วนยอดขายในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ซึ่งต้นทุนการขนส่งต่ำกว่า แม้ระยะสั้นจะทำได้ยาก แต่การตระหนักถึงความเสี่ยงของการมี "พอร์ตโฟลิโอการส่งออกที่เน้นเฉพาะเส้นทางต้นทุนสูง" เป็นเรื่องสำคัญ

มีตัวอย่างจากบริษัทผู้ผลิตรายหนึ่งที่ใช้รายการผู้ซื้อในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้มาช่วยกระจายปลายทาง ทำให้สามารถลดความเสี่ยงของเส้นทางเดินเรือไปพร้อมๆ กับการสร้างโอกาสทางธุรกิจใหม่ๆ ได้ การกระจายแหล่งปลายทางแบบนี้เป็นหนึ่งในวิธีการที่มีประสิทธิภาพในการจัดการต้นทุน

นอกจากนี้ การจัดการ "Lot Optimization" เช่น การเก็บสต็อกในพื้นที่เพื่อลดความถี่ในการส่งของรายย่อย แล้วเปลี่ยนไปส่งแบบเต็มตู้คอนเทนเนอร์ ก็เป็นวิธีช่วยปรับปรุงผลกำไรที่สมเหตุสมผล

จากการสำรวจของ JETRO (ผลสำรวจการดำเนินธุรกิจต่างประเทศของบริษัทญี่ปุ่น ประจำปี 2023) ระบุว่า สัดส่วนบริษัทที่ระบุว่า "การเพิ่มขึ้นของต้นทุนโลจิสติกส์" เป็นอุปสรรคต่อการขยายตัวของการส่งออกนั้น มีแนวโน้มเพิ่มขึ้นทุกปี

สรุป: ถึงเวลาเลิกคิดว่า "ต้นทุนคือตัวเลขที่คงที่"

ในการทำธุรกิจส่งออก ความรู้สึกที่ว่าการคำนวณต้นทุนทำครั้งเดียวจบ ไม่สามารถใช้ได้กับสภาพแวดล้อมปัจจุบันอีกต่อไป

ในภาวะที่ราคาน้ำมันดิบยังค้างสูง ทั้งความผันผวนของค่าธรรมเนียมเชื้อเพลิง การเปลี่ยนเส้นทางเดินเรือ และความเคลื่อนไหวของค่าเงิน สิ่งเหล่านี้ล้วนผลักดันต้นทุนการขนส่งขึ้นไปอย่างซับซ้อน และที่น่ากลัวคือ มันไม่ใช่ "ความตกใจเพียงชั่วคราว" แต่เป็นการ "ค่อยๆ เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง" ถ้าเป็นแบบเฉียบพลันเรายังจัดการได้ แต่ถ้าเป็นแบบค่อยเป็นค่อยไป เมื่อคุณรู้ตัว กำไรก็อาจหายไปมากแล้ว

วันนี้คุณทำได้ทันทีคือ การตรวจสอบต้นทุนตามค่าใช้จ่ายจริง และการระบุวันหมดอายุของใบเสนอราคา เพียงสองอย่างนี้ก็ถือเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีแล้วครับ

หากคุณมีสถานการณ์การจัดการต้นทุนการส่งออกหรือลำดับความสำคัญของปลายทางที่น่าสนใจ สามารถแชร์ไว้ในคอมเมนต์ได้เลยครับ

คำถามที่พบบ่อย (Q&A)

Q1. ควรเช็กค่าธรรมเนียมเชื้อเพลิงบ่อยแค่ไหน? A. โดยพื้นฐานควรเช็กรายเดือนครับ สมาคมเจ้าของเรือแห่งญี่ปุ่นประกาศค่า BSR ทุกเดือน แนะนำให้ดูตัวเลขล่าสุดก่อนทำใบเสนอราคาเสมอ หากเข้าสู่สถานการณ์ความเสี่ยงที่สูงในตะวันออกกลาง การเช็กรายสองสัปดาห์ก็มีประโยชน์ครับ

Q2. หากมีบริษัทชิปปิ้งเพียงรายเดียว จะเช็กราคาตลาดอย่างไร? A. สามารถอ้างอิงจากดัชนีค่าระวางเรือระหว่างประเทศ เช่น Freightos, Xeneta หรือ Drewry ได้ครับ เพียงแค่นำข้อมูลเหล่านี้ไปเปรียบเทียบกับใบแจ้งหนี้ของคุณ ก็จะพอทราบได้ว่าราคาที่จ่ายอยู่ห่างจากระดับราคาตลาดมากน้อยเพียงใด

Q3. มีวิธีสื่อสารที่สมเหตุสมผลเพื่อส่งต่อต้นทุนที่เพิ่มขึ้นให้ลูกค้าไหม? A. หัวใจสำคัญคือ "การระบุระยะเวลาที่ราคาใช้ได้ชัดเจน" และ "การแสดงเอกสารหลักฐานของต้นทุนที่เปลี่ยนไป" ครับ การอ้างอิงข้อมูลสาธารณะอย่าง BSR หรือดัชนีค่าระวางเรือ เพื่ออธิบายว่าเป็น "ความผันผวนที่เกิดขึ้นทั้งตลาด" จะช่วยให้ลูกค้ายอมรับในฐานะเหตุผลที่เป็นกลาง ไม่ใช่เพราะความต้องการของบริษัทเราเพียงฝ่ายเดียวครับ

Rinda สนับสนุนประสิทธิภาพการขาย B2B ต่างประเทศ · ฝ่ายบริหารตลาดญี่ปุ่น

ดูตัวอย่างการค้นหาผู้ซื้อต่างประเทศ: Rinda

#ฝ่ายขายต่างประเทศ #ธุรกิจส่งออก #ต้นทุนการส่งออก #ค่าธรรมเนียมเชื้อเพลิง #การขนส่งทางทะเล #ความเสี่ยงตะวันออกกลาง #ราคาน้ำมันพุ่งสูง #งานการค้าระหว่างประเทศ #ขยายธุรกิจต่างประเทศ #งานขายB2B #CrossBorderEC #เข้าสู่ตลาดญี่ปุ่น