영국·UAE 바이어가 박람회 부스 방문 약속

어떤 회사인가요

무엇을 만드나: 피부과·에스테틱 클리닉에서 시술에 쓰는 스킨 부스터
누구에게 파나: 클리닉, 그리고 클리닉에 납품하는 의료미용 유통사
해외에서는: 여러 나라 미용 박람회에 잇달아 출품하며 바이어를 찾는 중
이번 목표: 런던·두바이 박람회 부스에서 만날 바이어 찾기

박람회마다, 만날 이유를 새로

영국과 중동, 이집트의 클리닉과 의료미용 유통사에 영어로 메일을 보냈습니다. 석 달 가까이, 다가오는 박람회에 맞춰 메일의 주제를 바꿔 가며 보냈습니다.

기존 스킨 부스터와 무엇이 다른지
유통사가 남길 수 있는 마진이 크다는 점
박람회 전에 미리 써 볼 수 있는 시험용 패키지
기존 성분과 비교한 실험 결과
안티에이징과 리버스에이징은 어떻게 다른지처럼, 궁금해서 열어 보게 되는 제목
박람회 부스 위치와 함께 만나자는 초대

열네 번째 메일에 온 답장: 내일 부스로 가겠다

영국에서는 다섯 곳이 답했습니다.

미용 시술용 제품 도매상은 열네 번째 메일, 첫 연락 뒤 석 달 가까이 지나 답했습니다. 런던 박람회 전날, 내일 부스로 직접 찾아가겠다고 했습니다.
한 클리닉은 세 번째 메일에 답해 런던 박람회에서 보자고 했습니다.
다른 클리닉 두 곳은 첫 번째와 두 번째 메일에 답했습니다. 한 곳은 박람회 입장권이 필요하냐고 되물었고, 한 곳은 제품이 어떻게 작동하는지 자료를 더 달라고 했습니다.
또 한 곳은 네 번째 메일에 답해, 서울에서 열리는 피부과 박람회에서 만나자며 카탈로그를 요청했습니다.

박람회에 안 간다던 바이어가 부스로

아랍에미리트의 한 유통사는 첫 메일을 받은 그날 답했습니다. 두바이 박람회에는 가지 않지만, 두바이에 오면 사무실에서 만나자는 답이었습니다.

그래서 박람회 초대장과 등록 코드를 보냈습니다. 다음 날, 부스로 찾아오겠다며 날짜를 정해 왔습니다.

이집트의 한 클리닉도 열네 번째 메일에 답해, 박람회에서 협력을 이야기하자고 했습니다.

바이어가 물어 온 것

시술에 쓰는 제품이라, 바이어들은 효과의 근거부터 확인하려 했습니다.

제품 소개 자료와 카탈로그
전임상 시험 자료
그 나라에 이미 유통사가 있는지
제품이 어떻게 작동하는지
박람회 입장권이 필요한지

이제 부스에서 만날 차례

런던과 두바이 박람회에서 바이어들이 부스를 찾아오기로 했고, 한 곳과는 서울 박람회에서 만나기로 했습니다.

협력 조건은 박람회에서 직접 만난 뒤 이야기하기로 한 단계입니다.

이 사례에서 따라 해 볼 점

가장 적극적인 답은 열네 번째 메일에서 나왔습니다.

박람회 일정을 메일의 이유로 쓰기. 만날 날짜와 장소가 있으면 바이어가 답하기 쉬워집니다.
못 온다는 바이어에게는 오기 쉬운 길을 내밀기. 초대장과 등록 코드 한 통에, 박람회에 안 간다던 바이어가 부스를 찾기로 했습니다.
열 번 넘게 보내도 괜찮습니다. 매번 새 이유를 들고 간다면요.