일본 유통사가 도쿄 박람회 현장 미팅 요청

어떤 회사인가요

무엇을 만드나

남녀 니트·셔츠·아우터를 만드는 캐주얼 의류 브랜드

한국에서는

전국에 매장을 둔, 오래 사랑받아 온 브랜드

해외에서는

해외 진출은 이제 막 시작, 일본 거래처는 0곳

이번 목표

도쿄 패션 박람회 전에, 부스에서 만날 일본 유통사 찾기

같은 곳에, 매번 다른 이야기로

일본의 의류 유통사, 수입 대행사, 편집숍 운영사에 일본어로 메일을 보냈습니다. 한 번 보내고 끝내지 않았고, 다시 보낼 때마다 다른 이야기를 꺼냈습니다.

• 요즘 오는 한국 브랜드 제안은 대부분 새로 생긴 곳이지만, 우리는 그 반대로 오래된 브랜드라는 점
• 고급 브랜드와 저가 브랜드 사이, 매장에 비어 있는 가격대를 채울 수 있다는 점
• 박람회 부스에 일본어로 상담할 사람이 있어 통역이 필요 없다는 점
• 일본 거래처가 아직 없어서 거래 조건을 상대에 맞춰 짤 수 있다는 점
• 일본어 브랜드 자료를 바로 보내 드릴 수 있다는 점

끝은 늘 같았습니다: 한마디만 답장 주세요

메일 마지막 줄은 매번 같았습니다. 편한 시간대를 한마디만 답장해 주면 부스에 자리를 잡아 두겠다는 것입니다.

바이어가 답장을 쓰는 데 고민할 거리를 남기지 않으려 한 장치입니다.

첫 번째, 세 번째, 아홉 번째 메일에 온 답장

답장은 한꺼번에 오지 않았습니다.

• 한 유통사는 첫 메일에 바로 답했습니다. 오래된 브랜드에서 연락을 받아 반갑다며, 일정이 맞으면 박람회에 들르겠다고 했습니다.
• 일본 편집숍에 수입품을 도매하는 유통사는 세 번째 메일에 답했습니다. 일본어 자료부터 보내 달라는 답이었습니다.
• 또 다른 유통사는 아홉 번째 메일, 첫 연락 뒤 6주 만에 답했습니다. 메일에 적힌 일본어 자료를 보내 달라며 거래 조건을 함께 물었습니다.

바이어가 물어 온 것

답장한 곳들이 물은 것을 모으면, 일본 유통사가 한국 브랜드를 검토할 때 무엇을 보는지가 드러납니다.

• 일본어로 된 브랜드 자료
• 일본에서 생각하는 거래 방식(수입·도매·매장·온라인 중 무엇인지)
• 도매 조건과 최소 발주 수량
• 납기
• 독점으로 맡길 수 있는지, 어떤 판매 채널을 생각하는지

사진 말고, 실물을 보며

일본어 자료를 받아 본 유통사는 박람회 현장에서 실물을 보며 이야기하고 싶다며 미팅 시간을 정해 왔고, 박람회 전날 시간을 한 번 더 확인해 왔습니다.

나머지 두 곳도 자료를 받아 보고 박람회 방문이나 상담을 검토하겠다고 답했습니다.

이 사례에서 따라 해 볼 점

세 곳 중 두 곳은 첫 메일이 아니라 그 뒤에 답했습니다.

• 한 번 보내고 끝내지 않기. 답이 없다고 관심이 없는 것은 아닙니다.
• 다시 보낼 때는 같은 말을 되풀이하지 않고, 바이어가 고민할 만한 이유를 하나씩 풀기.
• 답장할 일을 한 줄로 줄여 주고, 바이어가 원할 만한 자료를 먼저 내밀기.