농업용 로봇 수출, 캐나다 일본 바이어 700곳 찾은 방법

충남대 경영학부 학생 7명으로 구성된 캡스톤팀은 코트라 산학협력 캡스톤 디자인 수업에서 천안 소재 기업의 농업용 로봇 수출 과제를 맡았습니다. 다루는 제품은 온실과 시설원예 현장에 들어가는 AI 자율주행 농업용 예찰로봇입니다.

찬우님은 해외 리드를 발굴하기 위해 캐나다와 일본에 2주 안에 콜드메일 700통을 보내기로 했습니다. 이를 원활하게 진행하고자 린다 오피스에 직접 방문하여 세일즈팀 동연 프로님과 글로벌 GTM 전략을 점검했습니다.

"전부 다 경영학부 학생이라 농업 분야에 너무 무지했어요"

이 수업은 코트라가 충남, 대전권 기업을 무작위로 배정합니다. 보통은 코스메틱이나 건기식 같은 소비재 기업이 배정되는데요. 찬우님 팀에는 농업용 예찰로봇 기업이 배정된 특이 케이스였죠.

처음 접해보는 업종이라 막막했는데, 바이어 발굴부터 메일 초안 작성까지 린다가 다 해주니까 정말 유용했어요.

코트라는 발굴한 리드 건수로 과제를 평가합니다. 그래서 찬우님은 콜드메일과 광고 집행으로 리드를 확보하기로 했고, 7~14일 안에 콜드메일 700통 발송을 끝내야 하는 상황이었어요.

코트라 대신 린다를 선택한 이유

사실 찬우님은 과제에서 기본으로 쓰는 코트라 플랫폼 대신 린다를 택했습니다. 지난 10월 30일, 도룡벤처포럼에서 우연히 린다 CTO 정태님의 발표를 듣고 큰 영감을 받은 게 계기였다고 하는데요.

린다에 좋은 기능들이 정말 많았어요. 무료 체험판으로 워크스페이스 두 개를 만들어 먼저 써 봤는데, AI 초안이 '너희 스마트팜 하고 있지? 그럼 이런 것들을 가능하게 해줄게' 식으로 나오더라고요. 그걸 보고 린다만의 바이어 발굴 공식이 한눈에 이해됐습니다.

• 캡스톤팀이 린다를 선택한 3가지 이유

1. 바이어 발굴부터 후속 메일까지 자동화: 첫 인사, 제품 소개, 마지막 연락까지 700통 발송 목표에 맞춰 진행
2. 비전공자도 바로 쓰는 AI 초안: 영업 정보란만 채우면 업종에 맞는 메일 초안 생성
3. 무료 바이어 발굴: 체험 기간동안 캐나다 바이어 700곳 추출

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바이어 발굴부터 후속 메일까지, 린다 세일즈팀의 팁 5가지

린다 무료 체험을 통해 바이어 발굴까지 마친 찬우님은 메일 발송을 앞두고 5가지 고민이 생겼다고 하는데요. 어떤 바이어를 타겟팅하고 어떻게 연락하면 좋을지 동연님이 직접 답해 주셨습니다.

Q: 농업용 예찰로봇 같은 B2B 산업재는 바이어 범위를 어떻게 넓히나요?

A: 처음 해외에 진출하는 경우라면 최종 고객보다 현지 파트너를 먼저 찾아야 해요. 최종 고객이 기대하는 설치와 A/S 같은 밀착 서비스를 본사가 직접 감당하기 어렵기 때문이죠. 농기계 분야를 예로 들면 현지 딜러, 스마트팜 SI, 온실 시공사 등이 현지 파트너에 해당하는데요.

초기에는 현지 파트너 70%, 대형 온실 운영사 30% 비중으로 공략해 보시길 추천해요.

• 일본: 상사나 판매점을 끼고 거래하는 문화 -> 파트너 비중 높이기
• 캐나다: 온실이 밀집한 온타리오주 남서부 지역 -> 운영사와 딜러 동시 접근

Q: 온실, 시설원예처럼 좁은 시장에서 유효 바이어만 걸러내는 방법은 뭔가요?

A: 검색 조건을 한꺼번에 다 입력하면 AI가 필수(AND)와 선택(OR) 조건을 구분하지 못해 정확도가 떨어질 수 있어요. 타겟 상품과 국가가 정해져 있다면 조건을 과감히 줄이고 구조화해 보세요.

• 바이어 검색 프롬프트, 이렇게 바꿔 보세요!

[Before] HS코드(8428.90) + 제품명 + 지역 + 바이어 유형 + 상세 맥락을 한 줄에 모두 입력

[After]

• 필수(AND): 타겟 국가(캐나다, 일본) + 바이어 유형 1개만 고정
• 업종어(OR): 제품명 대신 현지 바이어의 업종 키워드 활용
• 제외: HS코드 제외 (검색 결과에 단순 물류·무역 데이터 등 노이즈가 섞이는 것을 방지)

모든 조건을 한 번에 넣는 건 오히려 타겟팅 전략이 없다는 뜻이기도 해요. 바이어 그룹 별로 프롬프트와 콜드메일을 각각 나누어 작성해야 정교한 개인화가 가능합니다.

Q: 일본이나 캐나다 바이어가 첫 콜드메일을 열고 답하게 하려면 무엇이 중요한가요?

A: 콜드메일은 면접관이 보는 이력서라고 생각하시면 돼요. 장점을 전부 나열하면 오히려 읽지 않거든요. 1차 메일에 카탈로그를 첨부하면 스팸으로 분류될 수 있어서, 자료는 상대방이 요청했을 때 보내는 편이 좋습니다.

제목에는 'Cutting scouting labor in your greenhouse'처럼 상대가 겪는 업무 문제를 짧게 담고, 본문은 4~5문장으로만 작성합니다. 국내 특허 대신 현지 인증이나 글로벌 플랫폼 실적처럼 바이어가 매력을 느낄 만한 소구점 하나만 넣고, "자료를 보내 드려도 될까요?" 정도의 작은 요청으로 끝맺는 것이죠.

소구점을 하나로 정의하기 어렵다면 A, B, C 캠페인으로 나눠 돌려 본 뒤 반응이 오는 쪽으로 넓혀 갑니다. 보수적인 일본에는 일본어로 회사 소개, 실증 실적, 코트라 연계처럼 신뢰를 주는 정보를 앞세우고, 캐나다에는 영어로 짧고 직접적으로 작성합니다.

Q: 캐나다 CASL(스팸방지법)이나 일본 특정전자메일법에 걸리지 않는 법이 있을까요?

A: 우선 발송 환경 면에서 린다는 고객사 도메인 대신 미리 워밍업해 둔 발송 도메인을 제공합니다. 워밍업이란, 새 도메인에서 발송량을 조금씩 늘려 가며 메일 서비스에 정상 발신자로 인식시키는 과정인데요. 주소 앞단은 회사명으로 바꿀 수 있고요. 실제로 연락이 닿는 공개 연락처만 제공하며, 수신거부나 차단 목록 관리도 린다가 처리해요.

다만 이러한 발송 지원과 별개로 발송 전에 서명에 회사명과 주소, 연락처를 꼭 넣어야 합니다. 특히 일본 바이어에게는 수신거부 안내를 넣어 두는 게 안전하죠.

Q: 동연님, 답장 없는 바이어에게 후속 메일은 며칠 간격으로 몇 번 보내면 될까요?

A: 보통 1차 메일에 이어 2차, 3차까지 총 3단계로 나누어 보냅니다. 바이어에게 답장이 오면 후속 메일은 자동으로 멈추고, 답이 없는 곳에만 다음 메일이 나갑니다. 도착한 답장은 긍정, 부정, 자동응답으로 분류되어 표시되고 그 뒤 대화는 담당자가 직접 이어가게 되죠.

발송 간격은 피로도를 줄이려고 기본 2~3일 뒤, 그다음은 3~4일로 늘립니다. 하지만 일정이 급할 때는 이틀에 한 번으로 당겨도 괜찮아요.

저는 보통 월요일과 목요일 발송으로 세팅하고 있는데요. 후속 메일은 새 메일이 아니라 같은 스레드에 답장 형태로 이어 보내고, 2차에는 사례나 수치, 3차에는 짧은 질문 하나만 담습니다. 그리고 마지막에는 "관심 없으시면 더 연락드리지 않겠습니다."라고 마무리합니다.

찬우님의 한마디

요즘은 팀원 모두가 린다를 쓰고 있어요. 보고서 쓸 때도 린다 가이드나 블로그 글을 자주 참고하고요. 바이어도 직접 찾아주고 콜드메일도 알아서 보내주니까 저희가 일하는 방식이랑 딱 맞았어요.

동연님의 한마디

카이스트 출신인 저희 대표님도 직접 사업을 하면서 바이어를 한 명씩 찾고 연락하는 과정이 무척 막막했다고 해요. 그러다 AI로 영업을 시도해 보니 길이 열리는 게 보여서 사업화한 서비스가 린다입니다. 특히 산업재는 소비재보다 회신이 적고 호흡도 길기 때문에 바이어에게 첫 답변을 받고 나면, 제품을 가장 잘 아는 기업이 제품 강점을 직접 설명할 수 있어 이후 계약까지 수월하게 이어갈 수 있습니다.

인력이 부족한 산업재 기업도 타겟 국가의 업종 키워드와 워밍업된 발송 도메인만 갖추면 첫 바이어에게 바로 영업을 시작할 수 있습니다. 제품 개발만으로도 바쁜 기업이 바이어와의 대화에만 집중할 수 있도록 린다가 돕겠습니다.

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