Pembeli Luar Negeri Mungkin Mencari Perusahaan Anda Namun Tidak Melihat Situs Web Anda
Seorang manajer penjualan luar negeri di sebuah produsen suku cadang presisi mengeluh bahwa meskipun situs web mereka sudah tersedia dalam bahasa Inggris dan memuat informasi produk yang lengkap, mereka tetap tidak menerima permintaan kerja sama. Ketika saya memeriksa analisis web mereka...
Pembeli Luar Negeri Mungkin Mencari Perusahaan Anda Namun Tidak Melihat Situs Web Anda
Apakah pembeli luar negeri dapat menemukan Anda? Mungkin saja Anda berkata, "Situs web kami sudah tersedia dalam bahasa Inggris dan informasi produk sudah lengkap. Tapi, tetap saja tidak ada yang bertanya."
Hal inilah yang disampaikan oleh seorang manajer penjualan luar negeri di sebuah produsen suku cadang presisi di wilayah Tokai, Jepang. Saat saya memeriksa analisis akses situs webnya, jumlah sesi dari luar negeri hampir nol. Ini adalah situasi di mana halaman bahasa Inggris sudah dibuat, namun tidak dikunjungi siapa pun.
Era "buat saja, nanti juga akan ada yang datang" sudah lama berakhir, setidaknya dalam konteks bisnis BtoB internasional.
Jalur yang Digunakan Pembeli Luar Negeri untuk Mencari Pemasok Baru
Jalur yang digunakan pembeli luar negeri untuk mencari pemasok baru tidak hanya melalui pencarian Google.
Menurut survei "Survei Perkembangan Bisnis Luar Negeri Perusahaan Jepang" yang dilakukan oleh JETRO pada tahun 2023, saluran utama bagi pembeli luar negeri untuk menemukan mitra bisnis baru masih didominasi oleh pameran dan acara industri serta rekomendasi dan ulasan dari dalam industri tersebut. Jalur pencarian melalui Google untuk kemudian mengajukan pertanyaan biasanya berada di urutan berikutnya.
Selain itu, dari perspektif pemasaran BtoB, perilaku pembeli untuk "mencari situs penyedia asing yang tidak dikenal dan langsung bertanya" jauh lebih jarang dibandingkan dengan BtoC. Terutama bagi industri yang membutuhkan waktu lama untuk membangun kepercayaan.
Lalu, sebenarnya apa yang mereka lihat?--
Yang Pertama Kali Dilihat Pembeli adalah Informasi di "Luar Situs"
Kami mengamati pola kontak pada platform Rinda dan menemukan sesuatu. Jika kita menelusuri perilaku pembeli yang akhirnya melakukan kontak, dalam banyak kasus, titik kontak pertama bukanlah situs web pemasok tersebut.
Secara spesifik:
- Pencarian nama perusahaan/produk di platform industri seperti LinkedIn atau Alibaba
- Direktori pemasok asosiasi industri (basis data terdaftar)
- Daftar peserta pameran (yang dipublikasikan secara online sebelumnya)
- Email referensi dari pembeli lain atau pihak industri terkait
Keberadaan informasi di "luar situs" inilah yang menentukan visibilitas awal Anda. Menyiapkan situs web berbahasa Inggris tentu penting, tetapi jika pintu masuk sebelum mencapai situs tersebut tidak diatur, Anda bahkan tidak akan masuk dalam pertimbangan.
"Dicari" dan "Ditemukan dalam Pengembangan Bisnis Luar Negeri" Adalah Dua Hal Berbeda
Singkatnya, ada dua jalur untuk "ditemukan" oleh pembeli luar negeri:
Inbound (Menarik minat): Pembeli mencari sendiri dan menemukan situs atau informasi Anda Outbound (Aktif menjangkau): Anda menghubungi pembeli dan memberi tahu mereka tentang eksistensi perusahaan Anda
UKM Jepang cenderung hanya fokus pada yang pertama, yaitu gagasan "jika membuat situs yang baik, pembeli akan datang." Namun secara realistis, di pasar global yang penuh persaingan, kemungkinan situs perusahaan UKM muncul di peringkat atas pencarian organik sangat terbatas.
Pemasok manufaktur besar di dunia berbahasa Inggris seringkali memiliki tim khusus untuk SEO. Berdasarkan asimetri sumber daya ini, bertaruh hanya pada "ditemukan lewat pencarian" mengandung risiko tinggi.
Urutan Realistis yang Harus Diprioritaskan oleh Staf Penjualan Ekspor/Luar Negeri
Berdasarkan pengalaman, urutan prioritas bagi perusahaan UKM dengan sumber daya terbatas adalah:
- Pendaftaran di platform industri (Alibaba.com, Kompass, dll.)
- Partisipasi dalam pameran (atau pendaftaran dalam daftar peserta pameran online)
- Pengaturan halaman perusahaan di media sosial industri seperti LinkedIn
- Penguatan SEO situs web bahasa Inggris perusahaan
Poin 1 dan 2 adalah upaya untuk "memasang papan iklan di tempat di mana pembeli berada." Poin 3 dan 4 adalah pekerjaan untuk "menyiapkan tempat bagi mereka yang sudah melihat papan iklan untuk memeriksa detailnya." Jika urutan ini dibalik, Anda mungkin akhirnya hanya memiliki ruang pamer (showroom) yang bagus tapi tidak ada pengunjung.
Pola "Ditemukan oleh Pembeli Luar Negeri" yang Benar-benar Terjadi
Mari kita lihat contoh spesifik.
Sebuah produsen mesin pengolah makanan (sekitar 80 karyawan) berencana untuk berekspansi ke luar negeri. Mereka sudah memiliki situs bahasa Inggris, tapi permintaan dari luar negeri hanya sekitar beberapa kali setahun. Yang dilakukan penanggung jawab adalah mendaftarkan detail perusahaan di Kompass (basis data pemasok BtoB Eropa). Mereka menuliskan kode industri, spesifikasi produk, hingga rentang jumlah pesanan yang bisa ditangani. Hasilnya, dalam waktu 3 bulan, mereka menerima pertanyaan dari pembeli di Prancis dan Polandia.
SEO situs mereka tidak berubah. Mereka hanya menaruh informasi di "tempat di mana pembeli sedang mencari." Hanya itu.
"Ada yang harus dilakukan sebelum memoles situs. Jujur saja, urutannya terbalik." — Ucapan staf terkait
Satu lagi, dari pengamatan kami, untuk pembeli di Asia (terutama Asia Tenggara dan Taiwan), hal berikutnya yang mereka lihat setelah mencari nama perusahaan di LinkedIn adalah jumlah karyawan dan riwayat perusahaan. Mereka mencari bahan pertimbangan untuk menentukan "apakah perusahaan ini bisa diajak bekerja sama secara stabil." Seringkali, konsistensi dan frekuensi pembaruan informasi jauh lebih menentukan tingkat kepercayaan daripada sekadar desain situs yang indah.
Apa yang Dilihat Pembeli Sebelum "Tertarik untuk Bertanya"?
Proses pengambilan keputusan BtoB luar negeri lebih lama dan melibatkan lebih banyak orang daripada BtoC.
Dalam "proses pembelian BtoB" pada umumnya, beberapa penanggung jawab terlibat mulai dari pertimbangan hingga persetujuan. Oleh karena itu, meskipun staf pembeli merasa "perusahaan ini bagus," mereka tidak bisa bergerak jika tidak memiliki bahan untuk meyakinkan atasan mereka.
Singkatnya, salah satu alasan mengapa tidak ada permintaan adalah situasi di mana "staf tidak bisa bertindak."
Lalu, informasi apa yang dibutuhkan staf untuk meyakinkan internal perusahaan? Berdasarkan pengamatan kami:
- Informasi dasar perusahaan (tahun berdiri, jumlah karyawan, klien utama): Digunakan untuk pengajuan internal
- Sertifikasi kualitas (ISO, HACCP, CE, dll.): Diperiksa dalam konteks manajemen risiko
- Catatan pengiriman masa lalu, kapasitas produksi: Konfirmasi "apakah benar-benar mampu menangani pesanan"
- Kejelasan wajah dan nama staf: Rasa aman terkait "kepada siapa saya harus bertanya"
Idealnya, semua informasi ini tersedia dalam bahasa Inggris dan terkumpul di satu tempat. Jika semuanya ada di situs web itu sangat sempurna, tetapi profil di LinkedIn atau platform industri juga bisa berfungsi sebagai pengganti.
Trik Kecil untuk Menurunkan "Hambatan Permintaan"
Tingkat keluar dari formulir permintaan seringkali lebih tinggi di situs bahasa Inggris dibandingkan dengan situs Jepang. Alasannya sederhana, karena ada kekhawatiran: "Bagaimana jika setelah saya mengirim melalui formulir ini, balasan yang saya terima hanya dalam bahasa Jepang?"
Meski belum kami verifikasi secara resmi, banyak staf mengatakan bahwa hanya dengan menambahkan satu baris teks: "We reply in English within 2 business days" di halaman kontak, hambatan untuk mengirim permintaan menjadi berkurang. Ini mungkin tampak kecil, namun "kepedulian dari sudut pandang pembeli" seperti ini bisa mengubah jumlah permintaan.
Satu Hal yang Bisa Dilakukan Minggu Ini
Mari kembali ke pertanyaan "apa yang harus dimulai terlebih dahulu?" Secara ideal, kami ingin melakukan semuanya: pendaftaran platform, pemeliharaan LinkedIn, dan modifikasi situs. Namun kenyataannya, staf penjualan luar negeri yang hanya 1 atau 2 orang tidak memiliki waktu sebanyak itu, bukan?
Jika harus memilih satu saja, daftarkan informasi perusahaan Anda secara akurat di platform yang benar-benar digunakan oleh pembeli luar negeri di pasar target Anda.
Jika Asia adalah targetnya gunakan Alibaba.com, jika global gunakan Kompass atau Thomasnet (untuk manufaktur di Amerika Utara), jika produk makanan gunakan basis data industri terkait sertifikasi Global Food Safety Initiative (GFSI). Tempat yang dipilih bergantung pada industri dan pasar.
Setelah didaftarkan, harap perbarui informasi secara berkala. Tidak ada pembeli yang mau bertanya setelah melihat profil dengan tulisan "Pembaruan terakhir: 2019."
Sebelum membuat pembeli "menemukan" Anda, "ciptakan kondisi agar Anda bisa ditemukan." Urutan ini seringkali terbalik.
Dalam perluasan pasar luar negeri, jika Anda menganggap situs web sebagai "bagian belakang kartu nama" dan bukan sebuah "destinasi utama," prioritas yang harus dilakukan mungkin akan berubah.
Pertanyaan yang Sering Diajukan (FAQ)
Q1. Platform mana yang digunakan pembeli luar negeri untuk mencari pemasok Jepang?
A. Berbeda-beda tergantung pasar dan industri, namun Alibaba.com sering digunakan di Asia, Kompass di Eropa, dan Thomasnet di Amerika Utara untuk manufaktur. Saring pasar target Anda terlebih dahulu, dan prioritaskan pendaftaran di platform yang memang digunakan pembeli tersebut.
Q2. Mengapa tidak ada permintaan meskipun kami memiliki situs web bahasa Inggris?
A. Penyebab utamanya adalah "informasi tidak ada di tempat pembeli mencari." Kebanyakan pembeli luar negeri mencari kandidat melalui platform industri atau referensi, sehingga hanya mengandalkan perbaikan situs web sering kali tidak menghasilkan trafik. Sebelum memperbaiki situs, pertimbangkan untuk daftar di platform tempat pembeli sebenarnya berkumpul.
Q3. Apa yang harus dimulai jika sumber daya tim penjualan luar negeri sangat terbatas?
A. Kami menyarankan untuk fokus pada satu platform terlebih dahulu dan mendaftarkan informasi perusahaan, spesifikasi produk, dan informasi sertifikasi secara akurat dalam bahasa Inggris. Kelengkapan dan frekuensi pembaruan informasi berbanding lurus dengan jumlah permintaan, jadi jangan hanya "daftar lalu ditinggal," tetapi jadikan pemBARUan rutin sebagai kebiasaan.
Pengumuman Berikutnya
Edisi mendatang akan membahas secara mendalam "Mengapa email dingin (cold mail) yang dikirim tidak mendapat balasan." Kami akan membedah cara membuat subjek, struktur konten, dan waktu pengiriman—berserta data tingkat pembukaan (open rate) yang nyata, untuk merangkum apa yang sebenarnya mengubah tingkat balasan. Nantikan edisi berikutnya.
Bagi yang tertarik dengan metode pendekatan kepada pembeli luar negeri, silakan lihat koleksi studi kasus kami. Kami telah merangkum pola kontak spesifik dan saluran mana yang benar-benar mengarah pada negosiasi bisnis, berdasarkan industri.
Mulailah bersama Rinda sekarang! Rinda | AI Sales Agent untuk B2B Global Expansion Untuk konsultasi, silakan hubungi kami kapan saja melalui LINE. Tambah Teman LINE
#EC Lintas Negara #PenjualanLuarNegeri #BisnisEkspor #EkspansiPasarJepang #EmailDingin #PemasaranBtoB #PembeliLuarNegeri #UKM #PencarianPemasok #EkspansiGlobal #PenjualanEkspor #PenjualanGlobal