Meksiko, Saudi, AS—Alasan Sebenarnya di Balik Diversifikasi Sumber Minyak Mentah Jepang Tidak Berasal dari Jepang

Beberapa waktu lalu, saya berbincang daring dengan seorang manajer penjualan luar negeri di perusahaan kimia. Muncul fakta menarik mengenai latar belakang diversifikasi pengadaan minyak mentah yang tengah terjadi.

"Belakangan ini, sumber pengadaan minyak mentah sangat terdiversifikasi, bukan? Kami juga memperhatikannya karena berdampak langsung pada biaya bahan baku. Apakah ini hasil usaha keras Pemerintah Jepang?"

Jujur saja, awalnya kami pun berpikiran demikian. Kami mengira ini adalah keputusan strategis pihak Jepang untuk memperkuat ketahanan energi dan mendiversifikasi sumber pasokan.

Namun, setelah menelusuri datanya dengan cermat, pemandangan yang terlihat justru sangat berbeda. Alasan utama meningkatnya jumlah sumber pengadaan justru terletak pada situasi di "pihak penjual".

Fakta Realita 'Diversifikasi' Pengadaan Minyak Mentah dalam Angka

Menurut "Buku Putih Energi 2024" yang diterbitkan oleh Badan Sumber Daya Alam dan Energi (ANRE), ketergantungan Jepang pada Timur Tengah untuk impor minyak mentah pada tahun fiskal 2023 mencapai sekitar 95%.

Anda mungkin bertanya, "95% kok disebut diversifikasi?" Namun, perubahan pada rinciannya patut diperhatikan.

Pada tahun fiskal 2018, Arab Saudi dan UEA saja mencakup sekitar 60% dari total. Pada 2023, meski masih dominan, pangsa Saudi sekitar 39% dan UEA 33%. Sementara itu, volume impor dari Kuwait, Qatar, serta negara non-Timur Tengah seperti Meksiko, Ekuador, dan Amerika Serikat perlahan meningkat.

Data bulanan ANRE menunjukkan bahwa pada 2023, impor minyak mentah dari Meksiko sempat meningkat dua kali lipat dibandingkan tahun sebelumnya. Minyak mentah AS (terutama jenis WTI shale oil) juga secara berkala masuk ke Jepang dalam volume kecil sejak larangan ekspor AS dicabut pada 2015.

Pertanyaannya, mengapa minyak mentah dari "sumber non-tradisional" ini tiba-tiba sampai ke Jepang?

3 Perubahan Struktural di Sisi Penjual—Dilihat dari Kacamata Penjualan Luar Negeri

Efek Domino dari "Pemotongan Produksi Sukarela" OPEC+

Sejak 2023, OPEC+ telah secara bertahap memperkuat pemotongan produksi sukarela. Arab Saudi menerapkan pemotongan tambahan sebesar 1 juta barel per hari sejak Juli 2023 dan terus melanjutkannya hingga 2024.

Pemotongan berarti membatasi jumlah pasokan. Jika Saudi membatasi diri, perusahaan minyak Jepang harus mencari pasokan dari tempat lain.

Di sinilah negara-negara yang tidak tergabung dalam OPEC atau tidak terikat kuota pemotongan berperan. Meksiko, AS, Brasil, dan Guyana masuk ke pasar Asia untuk mengisi "rak yang kosong".

Singkatnya, bukan Jepang yang secara aktif memperluas sumber pengadaan, melainkan penyedia lama yang menahan pasokan, sehingga penjual lain masuk ke celah tersebut. Inilah pilar pertama dari perubahan struktural.

Strategi Ekspor dan "Fase Ekspor" dari Revolusi Shale AS

Hal lain yang tidak bisa diabaikan adalah perubahan pada Amerika Serikat.

AS sempat melarang ekspor minyak mentah selama 40 tahun hingga 2015. Setelah dicabut, volume ekspor AS melonjak. Menurut EIA, rata-rata ekspor harian pada 2023 mencapai sekitar 4,2 juta barel.

Minyak AS berbeda dengan minyak Timur Tengah—didominasi oleh light sweet shale oil yang dapat diolah oleh kilang Jepang.

Intinya, produsen minyak AS berada dalam fase "aktif mencari pembeli". Pasar premium Asia (Jepang, Korea, India) adalah target utama dalam strategi ekspor mereka.

Bagi perusahaan kilang Jepang, jika minyak dari AS atau Meksiko tersedia di pasar spot dengan harga kompetitif, ada alasan rasional untuk mencobanya.

"Tekanan Tak Terlihat" dari Risiko Geopolitik

Faktor ketiga adalah dampak situasi Rusia-Ukraina.

Data ANRE menunjukkan pangsa impor minyak Rusia ke Jepang turun tajam dari sekitar 3,6% di fiskal 2021 hingga mendekati nol di fiskal 2023.

Karena harus menghindari minyak Rusia, Jepang mencari sumber alternatif. Meskipun ini adalah keputusan aktif Jepang, pemicunya tetaplah perubahan geopolitik di sisi pasokan.

Kesimpulannya, diversifikasi pengadaan minyak mentah bukanlah karena strategi energi Jepang yang tiba-tiba cerdas, melainkan Jepang beradaptasi dengan perubahan struktur pasokan pasar minyak global.

Bagaimana Ini Relevan dengan Penjualan Luar Negeri?

Anda mungkin bertanya, "Apa hubungannya dengan pekerjaan saya?" Sebenarnya ada pelajaran penting bagi praktisi penjualan luar negeri atau B2B.

Pasar Bergerak karena "Kepentingan Penjual"

Saat menjual produk ke luar negeri, kita memikirkan "bagaimana cara menjual" atau "negara target". Padahal, tindakan pengadaan pembeli sering kali berubah karena tindakan penjual lain.

Contohnya, jika pembeli di Asia Tenggara mengalami masalah kualitas dari pemasok Tiongkok langganan mereka, pada saat itulah mereka mulai serius mempertimbangkan penawaran harga dari produk Jepang.

Inilah poin utamanya: "Saat rak kosong" ini tidak akan disadari jika kita tidak menjaga kontak rutin dengan pembeli. Mengikuti pameran sekali setahun biasanya membuat informasi datang terlambat.

Manajer perusahaan kimia yang saya sebutkan tadi berkata, "Setelah membangun kontak daring dengan pembeli di Thailand, ia mulai meninjau ulang pemasok Tiongkok-nya, dan saat itulah kami menerima permintaan penawaran resmi." Waktu itu bukan kebetulan, melainkan hasil dari terus membuat kehadiran kita diketahui.

Apakah Anda Ada di Sana Saat "Rak Kosong"?

Kembali ke minyak mentah, Meksiko bisa meningkatkan pangsa pasar di Jepang bukan karena mereka melakukan pemasaran besar-besaran ke Jepang, melainkan karena saat rak Saudi kosong, minyak Meksiko sudah tersedia di pasar spot.

Dalam penjualan luar negeri, menjadi "ada di sana saat rak kosong" adalah hal terpenting.

Jika hanya mengandalkan pameran setahun sekali, Anda akan melewatkan peluang itu. Anda butuh mekanisme untuk "terus menginformasikan kehadiran Anda", baik melalui cold email maupun pemasaran daring.

Ini bukan hanya berlaku bagi perusahaan besar; justru bagi UKM, keberadaan adalah hambatan terbesar.

Kesimpulan

Diversifikasi sumber minyak Jepang dipicu oleh "perubahan struktural di sisi penjual": pemotongan produksi OPEC, penghapusan larangan ekspor AS, dan isolasi Rusia.

3 pelajaran untuk penjualan luar negeri:

1. Hal yang mengubah pergerakan pasar sering kali adalah kepentingan "penjual lain".
2. Menjadi "ada di sana" saat rak kosong adalah syarat utama untuk mendapatkan pesanan.
3. Dibutuhkan mekanisme pengumpulan informasi untuk membaca "mengapa sekarang" dari lingkungan eksternal.

Apa pun industrinya, prinsip "menembus celah pasokan" tetap sama. Di industri Anda, "rak" mana yang kini hampir kosong?

---

Pratinjau: Edisi berikutnya akan membahas "Kategori produk Jepang yang dicari pembeli di Asia Tenggara saat ini—tren data permintaan daring yang tidak terlihat di pameran".

Untuk merespons perubahan pasar, cara penjualan luar negeri yang menangkap kebutuhan lokal secara akurat sangatlah penting.

Rinda menyediakan data pembeli yang berguna untuk mendeteksi perubahan pasar tersebut. Cek detailnya di sini:

Rinda | B2B Global Sales AI Agent untuk Ekspansi Luar Negeri Untuk konsultasi, jangan ragu untuk menghubungi kami via LINE. Tambah Teman LINE

---

Pertanyaan Umum (FAQ)

Q1. Bagaimana cara spesifik menemukan "saat rak kosong" di penjualan luar negeri?

Langkah pertama adalah memantau aktivitas pesaing (masalah kualitas, keterlambatan pengiriman, informasi penarikan diri). Menjaga kontak rutin dengan pembeli lokal memudahkan Anda mendapatkan informasi hampir secara real-time.

Q2. Bisakah UKM memanfaatkan perubahan struktural seperti pasar minyak bumi dalam penjualan luar negeri?

Ya, UKM sering kali lebih gesit. Saat perusahaan besar butuh waktu untuk beralih, UKM yang fleksibel dapat merespons kebutuhan spot dengan cepat. Kuncinya adalah memiliki mekanisme untuk terus memberi tahu kehadiran Anda sebagai persiapan ekspor.

Q3. Apa pelajaran terbesar dari kasus pengadaan minyak untuk strategi penjualan B2B luar negeri?

Bahwa pasar tidak bergerak hanya karena usaha sendiri. Lingkungan eksternal lah yang menggerakkan pasar. Keberhasilan strategi ekspor ditentukan oleh seberapa cepat Anda mendeteksi perubahan dan mengambil posisi di "rak yang kosong" tersebut.