[客户案例] 7家不同初创企业同时寻找全球采购商 — 公共机构的Rinda应用全记录

“能帮我们的初创企业打开海外销售渠道吗？”

这是韩国某公共机构D的负责人最初找到Rinda时提出的请求。

D机构投资了多个行业的初创企业，此次计划策划一个同时为7家企业寻找海外采购商的方案。难点在于这7家企业的业务领域完全不同，涵盖了从冷却塔材料到氢能、低甲烷饲料添加剂、无风扇电源方案，再到等离子智能农场。既无法共享采购商名单，也无法推行统一的营销策略。

实际上，这就等同于同时运营7个独立的海外拓展项目。

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最棘手的是“缺乏市场切入点的企业”

在寻找采购商之前，先构建销售切入点

在开始开发采购商之前，Rinda团队必须先解决一个核心问题：如何用“采购商的语言”来解释“为什么要与我们交易”。

部分企业处于创立初期，几乎没有产品组合或案例数据。没有销售记录、出口经验，也没有海外宣传资料。对于这样的企业，根本无法要求他们“直接发介绍信”。

因此，我们采用了逆向思维。先梳理企业产品解决了什么问题，再找出全球市场中存在这些问题的潜在采购商，最后针对这些采购商设计话术。我们卖的不是产品，而是提供解决方案。

7家企业，7种独立策略

通过Rinda的AI采购商挖掘功能，我们为每家企业配置了约300家目标名单。Rinda能够分析企业的ICP（理想客户画像），并根据行业、国家、规模自动生成多维度搜索场景，进行并行扫描。

邮件策略也采用了差异化设计。我们没有给7家企业套用相同的模板，而是根据每家企业的市场背景从零开始量身定制。以下分享了三家效果最显著企业的策略。

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各企业的ICP分析与邮件策略

氢能企业：以能源转型政策为切入点

在设计该企业的ICP时，我们提出的首要问题是：“目前哪些地区在实际投入预算进行氢能基础设施建设？”比起技术本身的优越性，找到具备决策场景的采购商更为重要。

ICP标准 (目标采购商画像)

• 国家: 欧洲（德国、荷兰、丹麦）、澳大利亚、日本 —— 优先选择制定了氢能经济路线图的国家。
• 行业: 工业气体分销商、可再生能源EPC企业、氢能充电站运营商、能源基础设施投资机构。
• 规模: 员工50人以上，拥有氢能相关事业部或新业务拓展部门的企业。

确定ICP后，我们进入了话术设计阶段。由于该公司缺乏案例参考，我们完全抛弃了罗列产品规格的方法。相反，我们先指出采购商正面临的问题——如氢能储存与运输过程中的效率损失、现有设备的兼容性难题——然后简洁地提出技术解决方案。

邮件标题示例

• "Reducing hydrogen loss during transport — a solution worth 15 minutes of your time"
• "Your H2 infrastructure expansion: one compatibility issue we can help solve"
• "We're working with a Korean hydrogen tech team — relevant to your 2024 roadmap?"

为了提高最初的打开率，标题设计成了疑问句或问题陈述型，并在正文第一句直接提及行业背景，给对方留下“这封邮件是针对我们公司量身定制的”印象。多步骤序列邮件共分为3个阶段，在第二次跟进信中简要附带技术验证数据，以提升信任度。

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等离子智能农场企业：攻占新兴国家农业效率提升需求

智能农场企业是该项目中成果最辉煌的案例。我们成功与坦桑尼亚的采购商建立了联系。未能最终成交的原因不在于技术或话术，而是采购商受限于当地预算约束。

在设计该企业ICP时，我们特意排除了发达国家市场。因为等离子智能农场技术在电力基础设施不稳定、过度依赖化学农药的市场中，反而具有更强的吸引力。

ICP标准 (目标采购商画像)

• 国家: 东南亚（越南、印度尼西亚、菲律宾）、非洲（坦桑尼亚、肯尼亚、加纳）、中东（阿联酋、沙特 —— 粮食安全投资活跃地区）。
• 行业: 农业生产法人、农业物资经销商、政府关联农业开发项目承包商、温室运营商。
• 规模: 经营面积5公顷以上，或存有农业技术引入记录的企业及机构。

话术重点不再是“提高产量”，而是“减少农药使用量与确保种植稳定性”。我们判断对于新兴国家的采购商而言，降低成本和减少作物减产风险是更直接的购买动力。我们最小化了对等离子技术本身的说明，转而使用以结果为导向的语言。

邮件标题示例

• "Cut pesticide costs by changing how you sterilize — plasma farming tech from Korea"
• "Greenhouse yield consistency in humid climates — solved with plasma-based system"
• "Are you exploring new agri-tech for your 2024 expansion? We have something relevant"

与非洲采购商的连接证明了这一策略的正确性。从零参考、零背景的初创企业获得非洲采购商的实际兴趣，这充分展示了策略设计在销售中的核心地位。

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低甲烷饲料添加剂企业：将碳规制趋势转化为购买驱动力

低甲烷饲料添加剂的潜在客户是最难界定的。产品本身虽然明确，但市场对“购买理由”的需求尚未完全形成。因为在畜牧业中强制实施碳减排的国家非常有限，主动投资碳减排的畜牧企业寥寥无几。

我们选择的路径是先瞄准“规制领先地区的早期采用者(Early Adopter)”。我们将目标锁定为已经实施或即将实施碳规制的地区大型畜牧企业，以及因ESG披露义务而面临供应链碳管理压力的全球性食品贸易企业。

ICP标准 (目标采购商画像)

• 国家: 欧盟（爱尔兰、荷兰、丹麦 —— 畜牧业碳规制先驱）、新西兰/澳大利亚（正在引入温室气体规制）、美国（加利福尼亚等已实施州级规制的地区）。
• 行业: 大型畜牧生产公司、饲料制造商/分销商、公开ESG目标的大型食品企业采购部门。
• 规模: 饲养规模1万头以上，或发布ESG报告的上市/非上市公司。

话术设计的核心不是“对环境的贡献”，而是“降低规制应对成本”。我们先指出碳税征收或未达标的风险，然后解释该产品在饲养配合阶段如何减少甲烷排放，从而降低合规成本。

邮件标题示例

• "EU methane regulation 2024: how are you adjusting your feed strategy?"
• "Reduce enteric methane without changing your herd size — feed additive from Korea"
• "Your ESG targets and livestock emissions — a practical solution worth reviewing"

受益于准确抓住监管背景，该企业尽管处于初期阶段，仍收到了来自欧盟地区采购商关于样品的具体咨询。这种预判采购商核心困惑的话术设计收到了极好的反馈。

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项目成果

指标	数值
参与企业数量	7家
每家企业采购商名单	约300家
平均响应客户数	每家企业 2~3家
实际响应企业	7家中有 4家
项目规模	含税 1,855万韩元

其中智能农场企业成功与非洲坦桑尼亚的买家接洽，虽然受到预算限制未能成交，但成功确认了全球市场对该技术的具体兴趣，这本身即是重大的阶段性成果。

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Rinda在该项目中实际做了什么

不仅仅是单纯的邮件代发。

我们协同完成了：为缺乏切入点的企业挖掘价值点 → 利用AI发掘采购商 → 撰写企业专属邮件 → 收到响应后第一时间转交给企业全过程。

D机构负责人对项目的交付速度感到非常惊讶：

“传统的出口支持方案光准备工作就要几个月，Rinda从开始到输出采购商名单竟然只用了几天。”

Rinda的AI能在10分钟内生成采购商名单草案，自动定制企业专属邮件，并利用多步骤序列跟进。即便同时运营7家企业，也仅需一名管理人员即可轻松掌控。

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该案例的启示

当公共机构或加速器为初创企业提供海外扩张支持时，相比大而全的统一项目，针对企业特性的量身定制策略更具爆发力。尤其是在氢能、智慧农业、环保材料等新技术领域，全球需求虽然存在，但难以定位具体的买家。

我们需要的不是一份简单的名单，而是用采购商语言沟通的能力，以及能够快速执行的AI系统。

在这个项目中我们确信，只要拥有合理的切入点和明确的目标，任何企业打开全球市场大门的速度都可以比想象中更快。

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本案例根据客户及机构要求，对企业名称、机构名称及相关人员进行了隐私处理。