[客户案例] “我们的市场买家很少”——吊扇分销企业如何找到8家全球买家

[客户案例] “我们的市场买家很少”——吊扇分销企业如何找到8家全球买家

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利基产品的困境

如果您是苦于挖掘海外买家的利基产品出口负责人，吊扇分销企业B公司的案例或许能为您提供启发。

B公司刚开始咨询Rinda时，说的第一句话就是：

“我们的产品全球买家很少，每个国家只有几十家。”

这并非虚言。吊扇是一个典型的利基市场产品。由于需求不如空调爆发式增长，在大多数国家，相关分销商或室内装饰公司屈指可数。

B公司曾自行尝试开拓海外买家，但缺乏系统的方法。尽管产品在技术成熟度和设计上具有明显优势，但他们却找不到将其有效地传达给海外买家的方法。

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吊扇：在全球市场中是怎样的产品？

虽然在国内被视为季节性家电，但吊扇在海外市场的地位有所不同。

在东南亚、中东、南美、南欧等年平均气温较高的地区，作为空调的辅助或独立制冷手段，吊扇全年都有市场需求。印度、印尼、巴西、阿联酋、西班牙和意大利南部是吊扇分销和安装公司活跃的主要市场。

近期，随着对能源效率的关注度提高，越来越多的分销商和室内设计公司选择将耗电量远低于空调的吊扇作为环保替代方案。以酒店、度假村和商业设施为中心，市场对高设计感的高端产品需求也在显现。

这正是B公司关注的切入点。他们采取的策略不是单纯的价格竞争，而是以技术与设计差异化的产品来攻占特定买家细分市场。

问题在于如何找到这些买家。由于吊扇作为出口产品规模较小，很难通过贸易展览会或B2B平台系统地获取相关买家信息。通过科特拉（KOTRA）海外贸易馆逐个咨询、手动搜索领英或入驻阿里巴巴等手动流程，即便仅为了获取各国数个到数十个的列表，也需要投入大量的时间和资源。

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开拓利基市场买家，为何如此困难？

利基产品负责人一定深有同感。寻找全球买家之所以困难，主要有以下三个原因：

第一，行业分类模糊。 吊扇分销商混迹于家电、室内材料、灯具、能源设备等多种类别中。虽然可以通过HS编码（进出口通关的国际商品分类系统）反向追踪买家，但小型分销商往往不会在贸易数据中显现。

第二，各国的买家数量本身就很少。 即使在主要国家，专业的吊扇分销商大多也不超过几十家。但这并非放弃的理由。相反，竞争强度较低，通过精准接触反而能提高回复率。

第三，买家信息质量参差不齐。 仅能看到姓名和国家信息的列表在实际业务中很难使用。只有确认到了可以联系的负责人邮箱、主营产品和近期活跃度，才能转化为有效的营销活动。

B公司选择的方向是同时解决上述三个问题。他们决定引入基于AI的海外买家挖掘服务，在覆盖广泛类别的同时，实现高精度的过滤。

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答案在于精准度而非数量

1. 将全球吊扇买家汇聚一处

Rinda的AI海外买家挖掘服务在利基产品上优势尤为突出。利用超过700万家全球企业数据库和多重爬虫技术，在全世界范围内精准收集了吊扇分销、安装、室内装饰相关的企业。最终，他们获得了约730家企业名单。

在利基市场中，这个数字足以覆盖全球大部分主要买家。这不是通过群发邮件，而是专注于真正有购买潜力的买家，采取了精准打击的策略。

2. 用买家的语言解释“为什么选择B公司产品”

名单准备好后，重点就是邮件。Rinda的AI邮件生成功能会分析每个买家的网站和主营业务，构建定制化信息。

B公司邮件的核心不是简单的产品规格罗列，而是说明B公司产品能在买家当前的业务状况中提供何种价值。技术差异化、设计成熟度、稳定的供应结构，Rinda AI将B公司的核心优势用英语巧妙地传达了出来。

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结果

指标	数值
发掘买家名单	约730家
合同前测试阶段回复	4家
合同后额外回复	4家
总计响应企业数	8家

在正式合同签订前的测试阶段，已经确认了4家企业的回复。这一结果推动了合同签订，随后又有4家企业主动联系。

730家名单中转化了8家。虽然单纯从回复率看仅为1%，但考虑到吊扇这一产品特性，这是非常有意义的命中率。正因为买家总数较少，通过只甄选高潜买家进行精准接触，才取得了这一结果。

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利基产品出口负责人实务核对表

基于此案例，我们为准备出口利基产品的海外销售经理总结了以下检查事项：

• 是否确认了两个以上与产品相关的HS编码？
• 是否确认了目标国家的气候与消费特点是否符合产品需求？
• 买家列表中是否包含负责人邮箱、主营业务和近期活跃度？
• 邮件内容是否是结合买家当前现状的定制化内容？
• 是否具备基于测试发送后的响应数据来改进信息的流程？

如果上述项目中有三项以上为“否”，建议重新检查当前的海外买家挖掘方式。

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共建产品

B公司在使用服务的过程中，积极向Rinda团队分享了改进建议。包括挖掘方式、邮件发送时机、列表管理UI等，这些来自实际用户视角的反馈被反映到了Rinda的产品升级中。优秀的客户助力产品成长。

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此案例带来的启示

利基产品买家少，同时意味着竞争也少。只要精准寻找到买家并发送正确的信息，回复率反而可能比一般产品更高。

无论产品规模如何，Rinda都能在全球范围内找到适合该产品的买家。即使像吊扇这样每个国家仅有几十家买家的产品，核心在于甄别出其中真正有购买潜力的企业。不要仅仅因为处于利基市场就放弃海外营销。

→ 了解Rinda

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常见问题

Q. 像吊扇这样买家很少的利基产品也能挖掘到海外买家吗？

完全可以。事实上，市场越利基，竞争对手越少，越能精准锁定具备高购买潜力的买家。B公司的案例就是很好的证明，通过发掘全球730家企业并成功获得8家回复。买家人数少并不代表没有机会。

Q. 开始寻找全球买家时，最先要做的是什么？

首先要掌握产品的两个以上HS编码，并核实目标国家的气候与消费属性是否匹配产品需求。接下来，建议获取包含负责人邮箱和业务类别的精准买家列表，并根据每个买家的具体情况发送定制化信息。

Q. 在B2B海外销售中，邮件发送后没有回复怎么办？

最重要的工作是分析初始发送数据并优化信息本身。比起罗列产品规格，将内容与买家现状挂钩的“具体价值主张”才是提升回复率的关键。建立“发送测试 → 分析响应数据 → 优化信息”的循环流程，是开拓出口买家的实操方法。

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根据客户要求，本案例中已将企业名称和负责人姓名匿名处理。