什么是潜在客户（Lead）？
线索（Lead）是指对产品或服务表现出初步兴趣或被识别为潜在适合对象的个人或企业。虽然购买意向尚未明确显现，但已进入销售管道，成为需要进一步培育的对象。
潜在客户的定义
线索（Lead）是指对产品或服务表现出初步兴趣或被识别为潜在适合对象的个人或企业。虽然购买意向尚未明确显现，但已进入销售管道，成为需要进一步培育的对象。
潜在客户的分类
线索通常分为MQL（Marketing Qualified Lead，营销合格线索）和SQL（Sales Qualified Lead，销售合格线索）。MQL是通过内容下载、网络研讨会注册等营销活动引入的线索，SQL是销售团队确认预算、权限、需求、时机等后判定值得直接接触的线索。
线索生成渠道
入站渠道（SEO、广告、网站、内容）和出站渠道（冷邮件、冷电话、活动名单、合作伙伴推荐）是主要来源。由于不同渠道的线索温度和购买时间点不同，需要采用不同的信息策略和优先级。
线索评分
线索评分是将ICP匹配度、行为数据（邮件打开和点击、页面浏览量）、反馈进行量化评分以确定优先级的方法。明确定义评分标准并定期验证，销售团队就可以集中精力于转化可能性高的线索。
线索管理与CRM
在CRM中仔细记录线索来源、负责人、接触历史、状态变化，才能无遗漏地进行跟进。设定SLA以最大限度减少响应延迟，通过自动化工作流运营提醒和线索培育，可以维持质量。
从线索到准客户
当线索的预算、需求、权限和引入时间被确认到一定程度后，即可升级为准客户。通过发现电话了解问题的严重程度和当前解决方案，就具体的下一步行动（演示、PoC、提案）达成共识，是转化的关键。