什么是准客户（Prospect）？
准客户（Prospect）是经过购买可能性验证、被判定值得集中销售资源的潜在客户。满足或很可能满足预算、权限、需求、引入时间等核心要求，处于具体销售活动进行中的阶段。
准客户的定义
准客户（Prospect）是经过购买可能性验证、被判定值得集中销售资源的潜在客户。满足或很可能满足预算、权限、需求、引入时间等核心要求，处于具体销售活动进行中的阶段。
线索与准客户的区别
线索只是捕捉到关注信号的初期阶段，而准客户则是问题认知和解决意愿已明确展现的状态。也就是说，转化可能性高，已准备好进入演示、提案、PoC等具体行动的客户。
资格判定标准
通过BANT（预算、权限、需求、时机）或CHAMP（挑战、权限、资金、优先级）框架来判定准客户。同时检查内部赞助人是否存在、是否使用竞争解决方案、紧迫性等，确定资源投入的优先级。
需求验证与问题定义
通过发现电话和问答整理客户的业务目标、KPI、当前流程的瓶颈，并具体化受影响的团队和成本。问题定义越明确，解决方案提案的理由和预算确保的明确性就越高。
接触策略
在准客户阶段，定制演示、参考案例、ROI计算器、竞品对比资料是有效的。为采购委员会的不同成员提供不同的信息和资料，并就下一步日程（追加演示、PoC、法务审查）明确达成共识。
转化管理与指标
需要持续监控准客户的阶段转移率、平均停留时间、演示到提案的转化率，以消除瓶颈。记录异议和失败原因，反映到信息和产品改进中，可以提高胜率。