"ไม่อยากทำธุรกิจกับบริษัทที่อ่านงบการเงินไม่รู้เรื่อง"—3 ความประทับใจด้านการเงินที่ผู้ซื้อต่างชาติมองคุณอยู่

ในการทำธุรกิจระหว่างประเทศ คุณเคยเจอปัญหาแบบนี้ไหมครับ?

"คุณภาพสินค้าก็ดี ราคาไม่มีปัญหา แต่ไม่รู้ทำไมจู่ๆ ผู้ซื้อก็หยุดตอบกลับ"

บ่อยครั้งที่ปัญหาไม่ได้อยู่ที่ตัวสินค้า แต่อยู่ที่ 'ภาพลักษณ์ของบริษัท' ที่ทำให้ลูกค้าขาดความมั่นใจ

จากการสังเกตลูกค้าที่ทำธุรกิจร่วมกับเรา พบว่าการเจรจากับผู้ซื้อต่างชาติที่หยุดชะงักลงตั้งแต่ระยะเริ่มต้น มักเกิดจากความ 'ไม่น่าเชื่อถือ' ในแง่มุมทางการเงิน

วันนี้เราจะมาวิเคราะห์ผ่านโครงสร้างการเงินของ SoftBank G เพื่อทำความเข้าใจว่าผู้ซื้อต่างชาติมองเห็นอะไรในตัวคู่ค้าของเขา

ทำไมบริษัทที่ 'กำไร 5 ล้านล้านเยน' ถึงไม่ได้รับความไว้วางใจจากตลาด?

ก่อนหน้านี้ ผู้ประกอบการในอุตสาหกรรมการผลิตท่านหนึ่งถามผมว่า:

"SoftBank G รายงานตัวเลขกำไรมหาศาลทุกปี แต่ทำไมราคาหุ้นถึงไม่ไปไหน เกิดอะไรขึ้นกันแน่?"

จริงอยู่ว่าในปีงบประมาณ 2023 SoftBank Group มีกำไรสุทธิเกือบ 940,000 ล้านเยน และในบางช่วงยังมีรายงานกำไรสูงถึง 5 ล้านล้านเยนด้วยซ้ำ แต่ทำไมมูลค่าตามราคาตลาด (Market Cap) ถึงยังต่ำกว่าสินทรัพย์ที่ถือครองอยู่มากนัก

คำตอบนี้มีผลโดยตรงต่อการทำธุรกิจระหว่างประเทศครับ

SoftBank G ในทางปฏิบัติเปรียบเสมือน 'บริษัทโฮลดิ้งด้านการลงทุนขนาดใหญ่' งบกำไรขาดทุนสะท้อนถึงการเปลี่ยนแปลงของราคาหุ้นที่ถือครองอยู่ หากราคาหุ้น Alibaba หรือ ARM ขึ้น นั่นคือกำไรทางบัญชี แต่ไม่ใช่เงินสดจริง และตามมาตรฐาน IFRS การประเมินมูลค่าเงินลงทุนถือเป็นกำไรได้

กล่าวคือ 'กำไร 5 ล้านล้านเยน' ส่วนใหญ่มักเป็น 'กำไรที่ยังไม่ได้เกิดจริง' (Unrealized Gain) จากหุ้นที่ยังไม่ได้ขาย และไม่ได้หมายความว่าบริษัทจะมีเงินสดเพิ่มขึ้นจริง

ยิ่งไปกว่านั้น ภาระหนี้สินที่มีดอกเบี้ยของกลุ่มบริษัทสูงกว่า 18 ล้านล้านเยน แม้สินทรัพย์จะมาก แต่หนี้สินก็มหาศาล ทำให้โครงสร้างซับซ้อนจนคนภายนอกประเมินภาพรวมได้ยาก

นี่คือเหตุผลที่ตลาดให้ส่วนลด (Discount):

กำไรไม่ได้เปลี่ยนเป็นเงินสดจริง
โครงสร้างทางการเงินซับซ้อนเกินกว่าจะเข้าใจ
การตัดสินใจขึ้นอยู่กับตัวบุคคลเพียงคนเดียว

แม้สเกลจะต่างกัน แต่ โครงสร้างนี้เกิดขึ้นเหมือนกันในการทำธุรกิจระหว่างประเทศของ SME เช่นกันครับ

3 ความประทับใจด้านการเงินที่ทำให้ผู้ซื้อต่างชาติ 'ไม่อยากร่วมธุรกิจ'

1: "บริษัทนี้กำไรดูดี แต่ดูเหมือนขาดสภาพคล่องกระแสเงินสด"

ลูกค้าของเราซึ่งเป็นผู้ผลิตอาหารที่กำลังเจรจากับผู้ซื้อในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้พบว่า เมื่อผู้ซื้อขอ 'เร่งรอบการชำระเงิน' แล้วบริษัทปฏิเสธไป บรรยากาศการเจรจาก็แย่ลงทันที เพราะผู้ซื้อตีความว่าบริษัทอาจไม่มีสภาพคล่องเพียงพอ

กำไรในงบกับเงินสดในมือคือคนละเรื่องกันครับ การค้างชำระนานหรือรอบการเก็บเงินที่ยาวนานเกินไปอาจทำให้แม้มีกำไรก็ 'ล้มละลายเพราะมีตัวเลขกำไร' ได้ ซึ่งเป็นผลลัพธ์แบบเดียวกับที่ SoftBank G เจอ

2: "โครงสร้างบริษัทดูซับซ้อนเกินไป"

บ่อยครั้งที่บริษัทญี่ปุ่นมีโครงสร้างบริษัทในเครือที่ซับซ้อน จนไม่รู้ว่าใครคือผู้ตัดสินใจที่แท้จริง สำหรับผู้ซื้อต่างชาติ หากโครงสร้างของคุณไม่ชัดเจนในเอกสารนำเสนอ เขาจะวางมาตรการป้องกันความเสี่ยงไว้ก่อนเพราะความระแวง

3: "กลัวว่าถ้าเปลี่ยนคนดูแล ทุกอย่างจะเปลี่ยน"

ในการเจรจากับตัวแทนจำหน่ายในตะวันออกกลาง ผู้ซื้อถามซ้ำๆ ว่า "ถ้าเปลี่ยนพนักงานดูแล เงื่อนไขนี้จะยังคงอยู่ไหม?" การที่บริษัทฝากไว้กับบุคคลเพียงคนเดียวคือความเสี่ยงสูงของผู้ซื้อต่างชาติ ความเสถียรของมาตรฐานการบริการที่ไม่ได้ขึ้นอยู่กับรายบุคคลเป็นกุญแจสำคัญสู่ความไว้ใจในระยะยาว

'ความโปร่งใสทางการเงิน' คืออาวุธในการขายต่างประเทศ

สิ่งที่ผู้ซื้อต่างชาติประเมินตั้งแต่ต้นไม่ใช่แค่คุณภาพสินค้า แต่คือ:

บริษัทมีสภาพคล่องจริงไหม?
โครงสร้างบริษัทเข้าใจง่ายไหม?
การบริการและเงื่อนไขมีความเสถียรแค่ไหน?

นี่ไม่ใช่เรื่องบัญชีขั้นสูง แต่เป็นเรื่องของ 'ความน่าอ่านของบริษัท' หากคุณทำเอกสารนำเสนอให้สั้น กระชับ และชัดเจน คุณจะลดความกังวลของผู้ซื้อต่างชาติได้ทันที

ความแตกต่างของบริษัทที่ยอมรับได้ในตลาด ไม่ได้อยู่ที่ขนาด แต่อยู่ที่ 'คุณภาพของกำไร' และ 'ความโปร่งใสของโครงสร้าง' ครับ

หากคุณกำลังประสบปัญหาในการเตรียมข้อมูลบริษัทหรือการสื่อสารกับผู้ซื้อต่างชาติ สามารถสอบถามเข้ามาในคอมเมนต์ได้เลยครับ

RINDA Japan Market Desk

เริ่มต้นสร้างโอกาสใหม่กับ Rinda วันนี้!

Rinda | AI Agent สำหรับการขาย B2B ระดับสากลเพื่อการขยายตลาดต่างประเทศ

หากมีข้อสงสัยหรือต้องการปรึกษา สามารถติดต่อผ่าน LINE ได้ตลอดเวลาครับ

Add LINE friend