ผู้ซื้อต่างชาติค้นหาบริษัทคุณ แต่มักไม่เห็นเว็บไซต์ของคุณ
"เว็บไซต์เราทำเป็นภาษาอังกฤษเรียบร้อยแล้ว ข้อมูลสินค้าก็ครบ แต่ทำไมยังไม่มีลูกค้าสอบถามเข้ามาเลย" นี่คือคำพูดของฝ่ายขายต่างประเทศจากผู้ผลิตชิ้นส่วนความแม่นยำสูงในภูมิภาคโทไก เมื่อเราตรวจสอบสถิติการเข้าชมเว็บไซต์ พบว่ายอดเข้าชมจากต่างประเทศแทบจะเป็นศูนย์ เว็บไซต์ภาษาอังกฤษมีอยู่จริง แต่กลับไม่มีใครมองเห็น
ผู้ซื้อต่างชาติค้นหาบริษัทคุณ แต่มักไม่เห็นเว็บไซต์ของคุณ
คุณเคยสงสัยไหมว่าผู้ซื้อต่างชาติหาคุณเจอหรือไม่? "เว็บไซต์เราทำเป็นภาษาอังกฤษเรียบร้อยแล้ว ข้อมูลสินค้าก็ครบ แต่ทำไมยังไม่มีลูกค้าสอบถามเข้ามาเลย"
นี่คือคำพูดของฝ่ายขายต่างประเทศจากผู้ผลิตชิ้นส่วนความแม่นยำสูงในภูมิภาคโทไก เมื่อเราตรวจสอบสถิติการเข้าชมเว็บไซต์ พบว่ายอดเข้าชมจากต่างประเทศแทบจะเป็นศูนย์ เว็บไซต์ภาษาอังกฤษมีอยู่จริง แต่กลับไม่มีใครมองเห็น
ยุคที่ว่า "แค่สร้างเว็บไซต์ขึ้นมา เดี๋ยวลูกค้าก็มาเอง" ได้จบลงไปนานแล้ว โดยเฉพาะในแวดวง B2B ต่างประเทศ
เส้นทางที่ผู้ซื้อต่างชาติใช้ค้นหาซัพพลายเออร์รายใหม่
เส้นทางที่ผู้ซื้อต่างชาติใช้ในการค้นหาซัพพลายเออร์รายใหม่ไม่ได้มีแค่ Google Search เท่านั้น
จากผลสำรวจ "การขยายธุรกิจสู่ต่างประเทศของบริษัทญี่ปุ่น" โดย JETRO ในปี 2023 พบว่าช่องทางหลักที่ผู้ซื้อต่างชาติใช้ค้นหาพาร์ทเนอร์รายใหม่ยังคงเป็น งานแสดงสินค้า (Exhibitions & Events) และ การแนะนำ/บอกต่อภายในวงการ มาโดยตลอด ส่วนการค้นหาผ่าน Google แล้วสอบถามเข้ามานั้นอยู่ในลำดับถัดไป
ยิ่งในมุมมองของการตลาดแบบ B2B แล้ว พฤติกรรมที่ผู้ซื้อจะ "สุ่มเข้ามาเจอเว็บไซต์ซัพพลายเออร์ที่ไม่รู้จักแล้วส่งข้อความถามทันที" นั้นพบได้น้อยมากเมื่อเทียบกับ B2C โดยเฉพาะในอุตสาหกรรมที่ต้องใช้ความไว้วางใจสูง
แล้วพวกเขาดูอะไรกันล่ะ?
สิ่งที่ผู้ซื้อเห็นก่อนเข้าเว็บไซต์คือข้อมูล "ภายนอก"
เราสังเกตเห็นรูปแบบการติดต่อบนแพลตฟอร์ม Rinda ว่า หากย้อนกลับไปดูเส้นทางของผู้ซื้อที่นำไปสู่การสอบถาม หลายกรณีมีจุดเริ่มที่ไม่ใช่เว็บไซต์ของบริษัท
กล่าวคือ:
- การค้นหาชื่อบริษัทหรือชื่อผลิตภัณฑ์ผ่าน LinkedIn หรือแพลตฟอร์มอย่าง Alibaba
- ไดเรกทอรีซัพพลายเออร์ของสมาคมอุตสาหกรรม (Database)
- รายชื่อผู้ร่วมออกบูธในงานแสดงสินค้า (ที่เผยแพร่ออนไลน์ล่วงหน้า)
- อีเมลแนะนำจากผู้ซื้อรายอื่นหรือคนในวงการ
การมีข้อมูลปรากฏอยู่ใน "โลกภายนอกเว็บไซต์" เหล่านี้คือตัวกำหนดว่าคุณจะถูกมองเห็นหรือไม่ แน่นอนว่าการมีเว็บไซต์ภาษาอังกฤษเป็นสิ่งสำคัญ แต่หากจุดเริ่มต้นก่อนเข้าเว็บไม่พร้อม คุณก็จะไม่มีโอกาสได้เข้าสู่การแข่งขันเลย
"การถูกค้นหา" กับ "การถูกพบในการขยายตลาดต่างประเทศ" เป็นคนละเรื่องกัน
หากสรุปให้เข้าใจง่าย การเป็นที่รู้จักมี 2 ช่องทางหลัก:
Inbound (การดึงดูด): ผู้ซื้อค้นหาเองจนเจอเว็บไซต์หรือข้อมูลของคุณ Outbound (การรุกเข้าหา): คุณเป็นฝ่ายติดต่อไปยังผู้ซื้อเพื่อให้เขารับรู้การมีอยู่ของคุณ
ผู้ผลิต SME ญี่ปุ่นมักทุ่มเทกับแบบแรก คือหวังว่า "สร้างเว็บดีๆ แล้วเขาจะมาเอง" แต่ความเป็นจริง ในตลาดโลกที่มีคู่แข่งมากมาย การหวังให้เว็บไซต์ของ SME ปรากฏบนหน้าแรกของการค้นหาโดยธรรมชาติ (SEO) นั้นเป็นไปได้ยาก
ซัพพลายเออร์รายใหญ่ในต่างประเทศมักมีทีม SEO มืออาชีพ การฝากความหวังไว้ที่ "การถูกค้นหาเจออย่างเดียว" จึงมีความเสี่ยงสูง
ลำดับความสำคัญที่ฝ่ายขายต่างประเทศควรทำ
จากประสบการณ์ ลำดับความสำคัญที่ SME ที่มีทรัพยากรจำกัดควรปฏิบัติตามคือ:
- ลงทะเบียนบนที่แพลตฟอร์มในอุตสาหกรรม (Alibaba.com, Kompass ฯลฯ)
- ออกบูธงานแสดงสินค้า (หรือลงชื่อในทะเบียนผู้เข้าชมออนไลน์)
- จัดทำหน้าบริษัทบนโซเชียลมีเดียเฉพาะทางอย่าง LinkedIn
- เพิ่มประสิทธิภาพ SEO ของเว็บไซต์บริษัทตัวเอง
ข้อ 1 และ 2 คือเปรียบเสมือน "การนำป้ายไปติดไว้ในที่ที่มีผู้ซื้อรออยู่" ส่วนข้อ 3 และ 4 คือ "การเตรียมโชว์รูมให้พร้อมสำหรับคนที่เห็นป้ายแล้วเดินเข้ามา" หากทำสลับกัน คุณอาจจบลงด้วยการมีโชว์รูมที่สวยงามแต่ไม่มีใครแวะมาเลย
กรณีศึกษาจริงที่ทำให้ "ผู้ซื้อต่างชาติค้นหาคุณเจอ"
ขอยกตัวอย่างผู้ผลิตเครื่องจักรแปรรูปอาหารรายหนึ่ง (พนักงานประมาณ 80 คน) ที่วางแผนขยายตลาดต่างประเทศ
พวกเขามีเว็บไซต์ภาษาอังกฤษอยู่แล้ว แต่มีผู้ติดต่อสอบถามจากต่างประเทศเพียงไม่กี่รายต่อปี ฝ่ายขายจึงลองเริ่มด้วยการ ลงทะเบียนรายละเอียดใน Kompass (ฐานข้อมูลซัพพลายเออร์ B2B ในยุโรป) อย่างละเอียด ทั้งรหัสอุตสาหกรรม สเปกสินค้า และกำลังการผลิต ผลปรากฏว่าภายใน 3 เดือน มีการสอบถามเข้ามาจากฝรั่งเศสและโปแลนด์
พวกเขาไม่ได้ปรับปรุง SEO ของเว็บไซต์เลย แค่เพียงนำข้อมูลไปไว้ใน "ที่ที่มีผู้ซื้อกำลังตามหาอยู่" เท่านั้นเอง
"มีสิ่งที่ต้องทำก่อนจะแก้เว็บไซต์อีกนะเนี่ย ความจริงแล้วเราทำสลับลำดับกันเอง" — ฝ่ายขายรายดังกล่าวกล่าวไว้
อีกเรื่องที่น่าสนใจคือผู้ซื้อในโซนเอเชีย (โดยเฉพาะเอเชียตะวันออกเฉียงใต้และไต้หวัน) มักจะค้นหาชื่อบริษัทบน LinkedIn ก่อน แล้วสิ่งต่อไปที่ดูคือ จำนวนพนักงานและประวัติบริษัท พวกเขากำลังหาข้อมูลเพื่อตัดสินใจว่า "บริษัทนี้มั่นคงพอที่จะร่วมงานระยะยาวหรือไม่" ความสม่ำเสมอของข้อมูลสำคัญกว่าความสวยงามของเว็บไซต์
สิ่งที่ผู้ซื้อดูเพื่อตัดสินใจ "ส่งคำถามเข้ามา"
กระบวนการตัดสินใจของ B2B ต่างประเทศใช้เวลานานและมีผู้มีส่วนเกี่ยวข้องเยอะ
การที่ฝ่ายจัดซื้อสนใจ แต่หากไม่มีข้อมูลเพียงพอสำหรับไปนำเสนอต่อหัวหน้า ก็ไม่สามารถตัดสินใจได้ ดังนั้นเหตุผลที่ไม่มีคนสอบถาม บางทีอาจเป็นเพราะ "ผู้จัดซื้อไม่สามารถขยับตัวได้" ก็เป็นได้
สิ่งที่ผู้จัดซื้อต้องการเพื่อไปนำเสนอในบริษัทคือ:
- ข้อมูลพื้นฐานบริษัท (ปีที่ก่อตั้ง, จำนวนพนักงาน, ลูกค้ารายใหญ่)
- ระบบมาตรฐานคุณภาพ (ISO, HACCP, CE ฯลฯ)
- ผลงานที่ผ่านมา/กำลังผลิต
- ข้อมูลของตัวผู้ติดต่อ (เพื่อความมั่นใจว่าคุยกับใคร)
การรวบรวมข้อมูลเหล่านี้ไว้ในที่เดียวเป็นภาษาอังกฤษคืออุดมคติ หากใส่ไว้ในหน้าบริษัทบน LinkedIn หรือโปรไฟล์บนแพลตฟอร์มแทนเว็บไซต์หลักได้ ก็ใช้การได้เช่นกัน
เทคนิคเล็กน้อยเพื่อลด "กำแพงในการสอบถาม"
อัตราการเลิกกรอกฟอร์มสอบถามมักสูงในเว็บไซต์ภาษาอังกฤษ เหตุผลง่ายๆ คือความกังวลว่า "ถ้าส่งไปแล้วได้อีเมลตอบกลับเป็นภาษาญี่ปุ่นจะทำยังไง?" ได้รับคำบอกเล่าจากหลายแห่งว่า เพียงแค่เพิ่มประโยคว่า "We reply in English within 2 business days." ลงไปในหน้าติดต่อสอบถาม ก็ช่วยลดความกังวลและเพิ่มจำนวนการสอบถามได้จริง
หนึ่งสิ่งที่ทำได้ภายในสัปดาห์นี้
หากให้เลือกทำเพียงอย่างเดียว คือ การลงทะเบียนข้อมูลบริษัทให้ถูกต้องแม่นยำบนแพลตฟอร์มที่ผู้ซื้อต่างชาติในตลาดเป้าหมายของคุณใช้งานอยู่จริงๆ
หากเป็นโซนเอเชียให้ดู Alibaba.com ถ้าทั่วโลกให้ดู Kompass หากเป็นผู้ผลิตในอเมริกาเหนือให้ดู Thomasnet หากเป็นกลุ่มอาหารให้ดูฐานข้อมูลที่รองรับมาตรฐานระดับสากลอย่าง GFSI
เมื่อลงทะเบียนแล้ว อย่าลืมอัปเดตข้อมูลเป็นประจำ เพราะแทบไม่มีผู้ซื้อคนไหนสนใจโปรไฟล์ที่ขึ้นข้อความว่า "อัปเดตล่าสุด: 2019"
ก่อนจะทำให้ผู้ซื้อ "ค้นหาคุณเจอ" ต้อง "ทำให้ข้อมูลอยู่ในจุดที่ค้นหาเจอได้" เสียก่อน ลำดับนี้แหละที่หลายบริษัททำผิดพลาด
มองเว็บไซต์ให้เป็นเหมือน "ด้านหลังของนามบัตร" มากกว่าจะเป็น "จุดหมายปลายทาง" แล้วลำดับความสำคัญในการทำงานของคุณจะเปลี่ยนไปเอง
คำถามที่พบบ่อย (FAQ)
Q1. ผู้ซื้อต่างชาติหาแหล่งซัพพลายเออร์ญี่ปุ่นจากไหน?
A. ขึ้นอยู่กับตลาดและอุตสาหกรรม เช่น เอเชียไป Alibaba.com, ยุโรปไป Kompass, อเมริกาเหนือไป Thomasnet แนะนำให้เลือกแพลตฟอร์มหลักที่กลุ่มเป้าหมายใช้ชีวิตอยู่
Q2. ทำเว็บไซต์ภาษาอังกฤษแล้วทำไมยังไม่มีคนถาม?
A. สาเหตุหลักคือ "ข้อมูลไม่ได้อยู่ในที่ที่ผู้ซื้ออยู่" ผู้ซื้อส่วนใหญ่ดูจากแพลตฟอร์มอุตสาหกรรมหรือคำแนะนำผ่านทางเครือข่าย ควรเน้นการลงทะเบียนแพลตฟอร์มก่อนปรับปรุงหน้าเว็บไซต์
Q3. ถ้ามีกำลังคนจำกัด ควรเริ่มจากอะไร?
A. เริ่มจากเลือกแพลตฟอร์มที่สำคัญที่สุด 1 แห่ง แล้วลงข้อมูลบริษัท สเปกสินค้า และใบรับรองต่างๆ ให้ถูกต้องและอัปเดตอยู่เสมอ
ตอนต่อไป
เราจะมาเจาะลึกเรื่อง "ทำไมส่งอีเมล Cold Email ไปแล้วไม่มีใครตอบกลับ" โดยจะแชร์ข้อมูลอัตราการเปิดอ่านและโครงสร้างเนื้อหาที่ควรรู้
หากสนใจเรียนรู้วิธีหาผู้ซื้อต่างชาติ โปรดดูฐานข้อมูลกรณีศึกษาของเรา ที่สรุปรูปแบบการติดต่อไปยังช่องทางต่างๆ แยกตามหมวดหมู่ธุรกิจ
เริ่มต้นกับ Rinda วันนี้! Rinda | AI Agent สำหรับการขาย B2B ระหว่างประเทศ หากมีข้อสงสัยหรือต้องการสอบถามข้อมูลเพิ่มเติม สามารถติดต่อเราผ่าน LINE ได้ตลอดเวลา Add LINE friend