แค่เทคโนโลยีระดับสูงยังไม่พอที่จะเปิดตลาดต่างประเทศ ทำไมสินค้าดั้งเดิมที่มีประวัติศาสตร์ยาวนานจึงเข้ากันได้ดีที่สุดกับ "การขายแบบขับเคลื่อนด้วยข้อมูล" ยุคใหม่
เมื่อเดือนที่แล้ว ผมได้พบกับผู้จัดการฝ่ายขายต่างประเทศของบริษัทผู้ผลิตชิ้นส่วนพิเศษแห่งหนึ่งในโอซาก้า บนโต๊ะในห้องรับแขกมีชิ้นส่วนโลหะที่สวยงามและมีความแม่นยำระดับไมครอนวางเรียงรายอยู่ "เทคโนโลยีของเราไปได้ไกลในระดับโลกอย่างแน่นอนครับ แต่เราไม่รู้จริงๆ ว่าจะไปขายให้ใครในต่างประเทศ และต้องขายอย่างไร" เขาพูดพลางมองดูรายชื่อผู้ซื้อในไฟล์ Excel ที่ไม่ได้อัปเดตมาหลายปี...
แค่เทคโนโลยีระดับสูงยังไม่พอที่จะเปิดตลาดต่างประเทศ ทำไมสินค้าดั้งเดิมที่มีประวัติศาสตร์ยาวนานจึงเข้ากันได้ดีที่สุดกับ "การขายต่างประเทศ" แบบขับเคลื่อนด้วยข้อมูลยุคใหม่
เมื่อเดือนที่แล้ว ผมได้พบกับผู้จัดการฝ่ายขายผู้ยืนอยู่แถวหน้าของการขายต่างประเทศ ณ บริษัทผู้ผลิตชิ้นส่วนพิเศษแห่งหนึ่งในโอซาก้า
บนโต๊ะในห้องรับแขกมีชิ้นส่วนโลหะที่งดงามซึ่งถูกผลิตขึ้นด้วยความแม่นยำระดับไมครอนวางเรียงรายอยู่
「เทคโนโลยีของเราไปได้ไกลในระดับโลกอย่างแน่นอนครับ แต่เราไม่รู้จริงๆ ว่าจะไปขายให้ใครในต่างประเทศ และต้องขายอย่างไร」
เขาพูดพลางมองดูรายชื่อผู้ซื้อในไฟล์ Excel ที่ไม่ได้อัปเดตมาหลายปีด้วยความท้อแท้ใจ
สิ่งที่พวกเขากำลังเผชิญอยู่ไม่ใช่ปัญหาเรื่อง "ศักยภาพของผลิตภัณฑ์" แต่เป็นปัญหาพื้นฐานของการขายต่างประเทศ นั่นคือการที่ "วงจร" ในการส่งมอบผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมและมีประวัติศาสตร์ยาวนานไปยังตลาดใหม่ๆ ไม่ทำงาน
ความเป็นจริงเรื่อง "การชำระบัญชี" ที่มรดกอันน่าภาคภูมิใจต้องเผชิญ
เมื่อไม่กี่วันก่อน มีข่าวที่ค่อนข้างน่าเศร้าส่งตรงมาจากสหรัฐอเมริกา นั่นคือข่าวที่ว่า "1940 Air Terminal Museum (พิพิธภัณฑ์อาคารผู้โดยสารปี 1940)" ในเมืองฮิวสตัน รัฐเทกซัส ได้เริ่มขั้นตอนการชำระบัญชีเพื่อปิดตัวลง (Liquidation)
พิพิธภัณฑ์แห่งนี้ตั้งอยู่ในอาคารผู้โดยสารสไตล์อาร์ตเดโคที่สวยงามซึ่งสร้างขึ้นในปี 1940 และเป็นสถานที่ที่มีคุณค่าอย่างยิ่งในการถ่ายทอดประวัติศาสตร์การบินของเทกซัส
ทว่า เนื่องจากปัญหาทางการเงินที่ยืดเยื้อและข้อจำกัดในระบบการบริหารจัดการ ทำให้พวกเขาต้องตัดใจจากการรักษาสถานะองค์กรไม่แสวงหากำไร แม้ว่าสถานที่แห่งนี้จะมีคุณค่าทางประวัติศาสตร์สูงและมีแฟนคลับที่เหนียวแน่นก็ตาม
เมื่อได้อ่านข่าวนี้ ผมอดไม่ได้ที่จะนึกถึงใบหน้าของผู้จัดการฝ่ายขายของบริษัทผู้ผลิตในโอซาก้าคนนั้น
「การมี "คุณค่าที่ต้องรักษาไว้ให้ได้" กับ "การอยู่รอดในตลาดปัจจุบัน" ไม่ใช่สิ่งเดียวกันเสมอไป」 ไม่ว่ามรดกที่สืบทอดมาจะยอดเยี่ยมเพียงใด หากละเลยการเข้าถึงกลุ่มลูกค้าใหม่ๆ และยังคงพึ่งพาแต่วิธีการเดิมๆ ในอดีต ในที่สุดก็ต้องพบกับทางตัน
นี่อาจเป็นปัญหาที่ธุรกิจ B2B จำนวนมากกำลังเผชิญอยู่เช่นกัน
ความเสี่ยงของการ "รักษาความเป็นอยู่แบบเดิม" ที่สะท้อนผ่านข้อมูลธุรกิจส่งออก
ลองมามองภาพรวมของปัญหานี้กันสักนิด
จากข้อมูลที่เผยแพร่โดยกระทรวงเศรษฐกิจ การค้า และอุตสาหกรรม (METI) ของญี่ปุ่น พบว่าจำนวนบริษัทที่หยุดดำเนินกิจการชั่วคราวหรือเลิกกิจการยังคงอยู่ในระดับสูง โดยในจำนวนนั้น มีหลายบริษัทที่มีศักยภาพทางเทคโนโลยีและยังมีผลประกอบการที่เป็นบวก แต่ต้องออกจากตลาดไปเนื่องจาก "ขาดผู้สืบทอดกิจการ" หรือ "มองไม่เห็นอนาคตของธุรกิจ"
ในทางกลับกัน เมื่อพิจารณาข้อมูลจาก "แบบสอบถามเกี่ยวกับการขยายธุรกิจต่างประเทศของบริษัทญี่ปุ่นประจำปีงบประมาณ 2023" โดย JETRO (องค์การส่งเสริมการค้าต่างประเทศของญี่ปุ่น) ผมได้สังเกตเห็นสิ่งหนึ่ง
นั่นคือข้อเท็จจริงที่ว่า ผลิตภาพแรงงานของบริษัทที่ดำเนินธุรกิจส่งออกนั้น สูงกว่าบริษัทที่เน้นเฉพาะตลาดในประเทศอย่างเห็นได้ชัด
การแสวงหาตลาดภายนอกทำให้บริษัทต้องเผชิญกับการแข่งขันใหม่ๆ นำไปสู่การปรับปรุงพัฒนาผลิตภัณฑ์ และส่งผลให้องค์กรโดยรวมแข็งแกร่งขึ้น วงจรเชิงบวกนี้ได้รับการยืนยันอย่างชัดเจนจากข้อมูลเชิงสถิติ
ถ้าเช่นนั้น ทำไมหลายบริษัทถึงยังลังเลที่จะก้าวสู่ต่างประเทศ?
ในการสำรวจเดียวกันนี้ อุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดในการขยายธุรกิจส่งออกคือ 「การขาดแคลนบุคลากรที่มีความเชี่ยวชาญด้านธุรกิจต่างประเทศ」
พวกเขามีงบประมาณสำหรับออกงานแสดงสินค้า มีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม แต่กลับขาดแคลนบุคลากรที่จะส่งอีเมลติดตามผลเป็นภาษาอังกฤษไปยังรายชื่อในนามบัตรที่ได้มา สร้างความสัมพันธ์อย่างต่อเนื่อง และปิดการขายได้อย่างเป็นระบบ
ผลลัพธ์ที่ตามมาคือการต้องพึ่งพางานแสดงสินค้าปีละครั้ง และหมดเวลาไปกับการดูแลตัวแทนจำหน่ายเดิมที่มีอยู่เพียงไม่กี่ราย นี่คือโฉมหน้าที่แท้จริงของ "การขายแบบดั้งเดิมที่ล้าหลัง" ที่เราพบเห็นอยู่ทุกวัน
มุมมองจากสตาร์ทอัพเกาหลี: สิ่งที่ค้นพบจากการเฝ้ามองการตลาด B2B
พวกเราทีม RINDA Japan Desk คอยช่วยเหลือบริษัทผู้ส่งออกของเกาหลีในการขยายตลาดเข้าสู่ญี่ปุ่นและตลาดโลก
เมื่อสตาร์ทอัพและบริษัทผู้ส่งออกของเกาหลีมองมาที่ตลาดญี่ปุ่น พวกเขาจะเห็นความแตกต่างที่น่าสนใจอย่างยิ่ง
บริษัท B2B ของญี่ปุ่นทุ่มเทเวลาและความหลงใหลอย่างมหาศาลในการพัฒนาคุณภาพผลิตภัณฑ์และการสืบทอดเทคโนโลยี (การปกป้องมรดกทางปัญญา) แต่ในทางกลับกัน กระบวนการขายและการตลาด B2B ว่าจะขายให้ "ใคร" และ "อย่างไร" นั้น ส่วนใหญ่ยังคงจำกัดอยู่แค่วิธีการแบบอนาล็อกที่ล้าสมัยอย่างน่าตกใจ
เมื่อเร็วๆ นี้ มีกรณีศึกษาของบริษัทผู้ผลิตสิ่งทอ (ผ้าทอ) ดั้งเดิมรายหนึ่งในเกาหลีที่ขยายตลาดไปยังยุโรปและอเมริกา พวกเขาเองก็ประสบปัญหาความต้องการในประเทศที่ลดลงและต้องพึ่งพาแต่รายชื่อผู้ซื้อเก่าๆ เช่นกัน
แต่พวกเขาได้ตัดสินใจเปลี่ยนผ่าน (Pivot) 「วิธีการขาย」 อย่างสิ้นเชิง
แทนที่จะเฝ้ารองานแสดงสินค้า พวกเขาใช้แพลตฟอร์มข้อมูลเพื่อค้นหากลุ่มเป้าหมายอย่างผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์หรูเฉพาะกลุ่ม หรือนักออกแบบตกแต่งภายในของบูทีคโฮเต็ลในยุโรปและอเมริกา เพื่อทำการหาคู่ค้าต่างประเทศโดยตรง
จากที่เราได้เฝ้าสังเกต พวกเขาสามารถสร้างรายชื่อกลุ่มเป้าหมายใหม่ได้หลายร้อยรายภายในเวลาไม่กี่เดือน และด้วยการส่งข้อความที่ได้รับการปรับแต่งให้เข้ากับภาษาและวัฒนธรรมท้องถิ่นอย่างต่อเนื่อง พวกเขาจึงสามารถปิดลีดและบรรลุข้อตกลงการซื้อขายโดยตรงกับแบรนด์หรูในต่างประเทศ ซึ่งเป็นกลุ่มลูกค้าที่ไม่เคยคิดฝันว่าจะเข้าถึงได้มาก่อน
แม้สิ่งที่พวกเขาส่งออกจะเป็นมรดกดั้งเดิมอย่าง "ผ้าทอโบราณ" แต่วิธีการส่งมอบนั้นใช้แนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล (Data-driven) ล่าสุดอย่างแท้จริง ซึ่งเป็นคำตอบที่ถูกต้องที่สุดสำหรับการตลาด B2B ยุคนี้
ข้อเท็จจริงที่น่าประหลาดใจก็คือ ยิ่งเป็นผลิตภัณฑ์ที่มีประวัติศาสตร์ยาวนาน ยิ่งเข้ากันได้ดีกับเทคโนโลยีและวิธีการขายใหม่ๆ
"เรื่องราว" และ "คุณภาพ" ที่อยู่เบื้องหลังผลิตภัณฑ์ถือเป็นอาวุธที่ทรงพลังอย่างยิ่งในการขายต่างประเทศ ที่เหลือก็แค่ต้องการ 「โครงสร้าง基礎」 ที่จะส่งมอบสิ่งนั้นไปยังผู้รับที่เหมาะสมในเวลาที่ถูกต้องเท่านั้น
การสร้างระบบการขายอัตโนมัติ: สิ่งที่คุณเริ่มทำได้ตั้งแต่วันพรุ่งนี้เพื่อมุ่งสู่ "ระบบการขายอัตโนมัติเต็มรูปแบบ"
กล่าวกันว่าพิพิธภัณฑ์ 1940 Air Terminal ในฮิวสตัน แม้จะรักษาอาคารที่ยอดเยี่ยมเอาไว้ได้ แต่กลับล้าหลังในเรื่องการตลาดแบบอัตโนมัติและการเปลี่ยนผ่านสู่ดิจิทัลเพื่อดึงดูดผู้เข้าชมรายใหม่ๆ
เพื่อไม่ให้ซ้ำรอยเดิม ธุรกิจ B2B ที่มีทรัพยากรจำกัดควรดำเนินการตามขั้นตอนอย่างไรบ้าง?
สิ่งที่เรานำเสนอคือการขับเคลื่อนระบบการขายอัตโนมัติเต็มรูปแบบ โดยการนำแนวคิดของ "เอเจนต์ AI สำหรับการขายต่างประเทศ" เข้ามาประยุกต์ใช้
เราขอแนะนำ 3 ขั้นตอนหลักสำหรับการเริ่มต้นดังนี้:
1. ค้นหาคู่ค้าผ่านการเปลี่ยนจาก "รายชื่อเก่าในอดีต" ไปสู่ "ข้อมูลที่มีชีวิต"
ข้อมูลนามบัตรเมื่อหลายปีก่อนที่นอนนิ่งอยู่ในไฟล์ Excel ไม่ใช่ทรัพย์สินอีกต่อไป เพราะผู้รับผิดชอบอาจเปลี่ยนตัวไปแล้ว และความต้องการของบริษัทเหล่านั้นก็ย่อมเปลี่ยนไปด้วย
เริ่มต้นด้วยการรวบรวมข้อมูลบริษัทในประเทศหรือภูมิภาคเป้าหมายที่เป็นข้อมูล "ปัจจุบัน" ตัวอย่างเช่น การใช้วิธีหาคู่ค้าต่างประเทศด้วยการให้ AI คัดกรองรายชื่อผู้ซื้อที่มีศักยภาพในต่างประเทศซึ่งสอดคล้องกับอุตสาหกรรมหรือคีย์เวิร์ดเฉพาะแบบเรียลไทม์
2. เปลี่ยนจากการ "ตื๊อขาย" เป็น "การมอบข้อมูลเชิงลึก (Insight)"
สำหรับการเข้าหาผู้ซื้อต่างประเทศเป็นครั้งแรก การส่งแคตตาล็อกไปดื้อๆ พร้อมบอกว่า 「ช่วยซื้อสินค้าของเราหน่อย」 จะไม่ได้ผลอีกต่อไป
คุณต้องตั้งสมมติฐานว่าบริษัทคู่ค้ากำลังเผชิญกับปัญหาใดอยู่ และสร้างบริบทขึ้นมาว่า 「ด้วยเทคโนโลยีของเราชิ้นนี้ อาจช่วยแก้ไขปัญหาของคุณข้อนี้ได้」
การใช้ AI วิเคราะห์เว็บไซต์หรือข่าวสารล่าสุดของบริษัทเป้าหมายเพื่อปรับแต่งข้อความ (Personalization) ให้เข้ากับพวกเขา ถือเป็นแนวทางที่สร้างผลลัพธ์ได้อย่างดีเยี่ยมในปัจจุบัน
3. สร้างระบบติดตามผลอัตโนมัติ
ในการขายต่างประเทศ เป็นเรื่องยากมากที่การเจรจาธุรกิจจะสำเร็จได้ด้วยการส่งอีเมลเพียงครั้งเดียว จากข้อมูลภายในแพลตฟอร์มของเราพบว่า การติดตามผล (Follow-up) หลายๆ ครั้งในจังหวะเวลาที่เหมาะสมช่วยเพิ่มอัตราการตอบกลับได้อย่างก้าวกระโดด
แต่การมานั่งส่งข้อความเหล่านี้ด้วยตัวเองทุกครั้งเป็นเรื่องยากในทางปฏิบัติสำหรับพนักงานที่งานล้นมือ ด้วยเหตุนี้ เราจึงต้องสร้างระบบการขายอัตโนมัติ เช่น 「การส่งอีเมลติดตามผลโดยอัตโนมัติด้วยข้อความที่เป็นธรรมชาติในระยะเวลาที่เหมาะสม」 โดยใช้เครื่องมือช่วยทุ่นแรง
เพื่อเชื่อมโยงมรดกอันล้ำค่าสู่อนาคต
ข่าวการปิดตัวของพิพิธภัณฑ์ที่มีประวัติศาสตร์อันยาวนานย้ำเตือนเราเสมอถึง 「ความยากลำบากในการเปลี่ยนแปลง」
แต่ในโลกธุรกิจ การจะรักษา "คุณค่า" ของผลิตภัณฑ์หรือเทคโนโลยีไม่ให้สูญหายไปนั้น ลำพังเพียงแค่ความหลงใหลยังไม่พอ จำเป็นต้องมี 「ระบบ」 ที่ช่วยให้ธุรกิจปรับตัวเข้ากับตลาดได้ด้วย
ปัจจุบัน บริษัทของผู้จัดการฝ่ายขายในโอซาก้าที่ผมได้พบก็เริ่มปิดไฟล์ Excel เก่าๆ และหันมาท้าทายตนเองด้วยกระบวนการทำงานแบบใหม่ของการขายต่างประเทศที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลทีละเล็กทีละน้อย ผมรู้สึกได้ว่าการลุกขึ้นมา 「ส่งเสียงของตนเองออกไปสู่โลกกว้าง」 กำลังค่อยๆ สร้างความมั่นใจให้แก่คนในองค์กรของพวกเขา
คุณมีผลิตภัณฑ์ที่ดี มีคุณค่าที่ควรแก่การรักษาไว้ และนั่นคือเหตุผลว่าทำไมถึงเวลาแล้วที่คุณต้องอัปเดตวิธีนำเสนอสิ่งเหล่านั้นสู่สายตาโลก
หากบริษัทของคุณกำลังเผชิญปัญหาทำนองว่า 「ไม่รู้จะเริ่มจากตรงไหนดี」 หรือ 「ไม่มีทรัพยากรเพียงพอสำหรับดำเนินการขายต่างประเทศเป็นภาษาอังกฤษ」 ลองพิจารณาแนวทางใหม่นี้ดูครับ
พวกเราที่ RINDA พร้อมช่วยเหลือให้ธุรกิจของคุณก้าวข้ามพรมแดน ด้วยความเชี่ยวชาญด้านการหาคู่ค้าต่างประเทศที่สั่งสมมาจากกลุ่มบริษัทธุรกิจส่งออกของเกาหลี ร่วมกับขุมพลังของเอเจนต์ AI สำหรับการขายต่างประเทศ
หากคุณเริ่มรู้สึกถึงขีดจำกัดของวิธีการขายในปัจจุบัน ทำไมไม่ลองมาวางแผนก้าวต่อไปร่วมกับเราล่ะครับ? หากมีเรื่องติดขัดตรงไหน สามารถเข้ามาพูดคุยกันได้สบายๆ ครับ
หากต้องการสอบถามข้อมูลเกี่ยวกับการสร้างระบบการขายต่างประเทศอัตโนมัติหรือการหาผู้ซื้อด้วย AI หรือต้องการปรึกษาเกี่ยวกับปัญหาที่เผชิญอยู่ สามารถติดต่อเราผ่านทาง LINE ทางการ หรือกรอกแบบฟอร์มด้านล่างนี้ได้เลยครับ
ติดต่อสอบถามผ่าน LINE: https://line.me/R/ti/p/%40590xymny ติดต่อเรา: https://www.rinda.ai/ja/contact?utm_source=note&utm_campaign=sns_post
#อีคอมเมิร์ซข้ามพรมแดน #การขายต่างประเทศ #ธุรกิจส่งออก #บุกตลาดญี่ปุ่น #ColdEmail #ขยายธุรกิจต่างประเทศ #การขายBtoB #สตาร์ทอัพเกาหลี
เริ่มต้นไปกับ Rinda ได้แล้ววันนี้!
Rinda | เอเจนต์ AI สำหรับการขาย B2B ระดับโลกเพื่อขยายธุรกิจสู่ต่างประเทศ
สามารถติดต่อปรึกษาหรือสอบถามเพิ่มเติมได้ตลอดเวลาผ่านทาง LINE ครับ