"Saya Tidak Ingin Berbisnis dengan Perusahaan yang Keuangannya Tidak Jelas"—3 Kesan Keuangan yang Dirasakan Pembeli Luar Negeri

Saat melakukan penjualan luar negeri, pernahkah Anda mengalami situasi seperti ini?

"Kualitas produk bagus, harga pun kompetitif. Tapi, kenapa balas email dari pembeli tiba-tiba berhenti?"

Seringkali, penyebabnya bukanlah produk itu sendiri, melainkan kesan perusahaan Anda di mata mereka.

Dalam diskusi dengan klien, kami menyadari bahwa ketika negosiasi dengan pembeli internasional terhenti di tahap awal, sering kali ada faktor "ketidakjelasan" dari sisi keuangan yang memengaruhinya.

Kali ini, kita akan membahas hal tersebut dengan menggunakan struktur keuangan SoftBank G sebagai pintu masuk untuk memahami "kesan keuangan di mata pembeli luar negeri."

Mengapa Perusahaan dengan 'Laba 5 Triliun Yen' Tidak Dihargai Pasar?

Beberapa waktu lalu, seorang pengusaha manufaktur bertanya kepada saya:

"SoftBank G mencetak angka luar biasa setiap tahun, tapi harga sahamnya terus lesu. Kenapa, ya?"

Memang, laba bersih tahun 2023 mencapai sekitar 940 miliar yen (laporan keuangan SoftBank Group tahun fiskal 2024), dan periode berikutnya dilaporkan mencapai laba di atas "5 triliun yen". Namun, kapitalisasi pasarnya tetap jauh tertinggal dibandingkan total aset yang dimiliki.

Mengurai "mengapa" ini memberikan perspektif yang bisa diterapkan langsung di lapangan penjualan luar negeri.

Pada dasarnya, SoftBank G adalah perusahaan induk investasi raksasa. Laporan laba ruginya mencerminkan fluktuasi nilai pasar saham yang mereka pegang. Jika harga saham Alibaba atau ARM naik, "laba" akan tercatat, dan jika turun, itu menjadi "kerugian". Di bawah standar akuntansi internasional (IFRS), fluktuasi nilai wajar investasi memang diakui sebagai bagian dari laba rugi.

Artinya, sebagian besar dari "laba 5 triliun yen" itu sering kali hanyalah keuntungan yang belum terealisasi (unrealized gain) dari saham yang belum dijual, sehingga uang tunai yang masuk tidak sebanyak angka tersebut.

Selain itu, utang berbunga konsolidasi perusahaan mencapai lebih dari 18 triliun yen (laporan sekuritas perusahaan). Meskipun asetnya besar, utangnya pun besar, sehingga strukturnya kompleks dan sulit dipahami dari luar.

Inilah alasan mengapa pasar memberikan "diskon" (pengurangan nilai) pada mereka.

Kepastian bahwa laba akan terealisasi menjadi uang tunai rendah.
Struktur keuangan kompleks dan sulit dipahami orang luar.
Pengambilan keputusan terpusat pada satu individu tertentu.

Hal ini disebut sebagai NAV discount (diskon perusahaan induk). Selama bertahun-tahun, SoftBank G telah mengalami tingkat diskon ini sebesar 30–50% (berdasarkan data pengungkapan mereka).

Meskipun skalanya jauh berbeda, struktur ini berlaku dengan cara yang sama dalam perdagangan internasional perusahaan menengah (UMKM).

3 Kesan Keuangan yang Membuat Pembeli Luar Negeri 'Enggan Berbisnis'

Kesan 1: "Perusahaan ini terlihat untung, tapi sepertinya tidak punya uang tunai"

Kami memiliki klien, sebuah produsen makanan yang sedang bernegosiasi dengan pembeli di Asia Tenggara. Evaluasi sampel produk sangat baik. Namun, ketika pembeli meminta "persyaratan pembayaran dipercepat" dan pihak kami menjawab sulit untuk memenuhinya, antusiasme pembeli langsung menurun.

Ternyata, pembeli merasa "perusahaan ini mungkin tidak memiliki arus kas yang sehat."

Laba di laporan laba rugi dan uang tunai yang ada tidaklah sama. Jika piutang menumpuk atau siklus penagihan terlalu lama, arus kas akan tercekik meski perusahaan secara laporan mencetak laba. Ini memiliki arti yang sama dengan struktur SoftBank G: "keuntungan besar di atas kertas, tapi uang tunai terbatas."

Pembeli luar negeri, terutama distributor di Asia, selalu mempertimbangkan posisi arus kas mitra bisnisnya saat bernegosiasi.

Kesan 2: "Struktur perusahaannya membingungkan"

Sering kali kami menemui perusahaan yang memiliki banyak anak perusahaan atau afiliasi, namun tidak jelas siapa entitas pengambil keputusan yang sebenarnya. Bagi orang dalam, hal itu dianggap biasa, tapi pembeli luar negeri tidak memiliki asumsi tersebut.

Jika dalam presentasi profil perusahaan audiens merasa "struktur perusahaan ini susah dimengerti", mereka akan langsung waspada.

Prinsipnya sama dengan NAV discount pada SoftBank G: struktur yang sulit dipahami akan menurunkan nilai perusahaan secara otomatis.

Kesan 3: "Keputusan berubah saat orangnya berganti"

Dalam negosiasi jangka panjang dengan calon distributor di Timur Tengah, pihak pembeli berulang kali bertanya: "Jika staf penanggung jawab berganti, apakah ketentuan ini tetap dipertahankan?"

Perusahaan Jepang sering dikenal memiliki rotasi staf yang cukup sering. Bagi pembeli internasional, perusahaan yang "sangat bergantung pada individu pemilik atau manajer" dilihat sebagai risiko kelangsungan bisnis.

Risiko ini mirip dengan "risiko manajemen" pada SoftBank G, di mana keputusan pribadi Masayoshi Son memengaruhi seluruh perusahaan. Menunjukkan bahwa "standar pelayanan tetap stabil meski staf berganti" adalah kunci untuk membangun hubungan jangka panjang.

'Transparansi Keuangan' adalah Senjata Penjualan Luar Negeri

Dari penjelasan di atas, jelas bahwa yang dinilai pembeli luar negeri di tahap awal bukan hanya kualitas produk, melainkan juga:

Apakah perusahaan memiliki arus kas yang sehat?
Apakah struktur perusahaan mudah dipahami?
Apakah standar pelayanan konsisten meski staf berganti?

Ketiga poin ini bukan sekadar masalah literasi keuangan, melainkan "seberapa mudah perusahaan Anda dibaca".

Cobalah tinjau profil atau email pertama Anda dengan kacamata orang asing yang baru pertama kali melihat perusahaan Anda:

Apakah jelas siapa pengambil keputusan?
Jika ada beberapa anak perusahaan, apakah hubungannya bisa dijelaskan dengan satu kalimat sederhana?
Mengenai pembayaran, pengiriman, dan kontrak, apakah ada standar perusahaan yang jelas, bukan sekadar tergantung keputusan pribadi?

Ini adalah sudut pandang yang sering terlewatkan saat mempersiapkan penjualan luar negeri.

Ada perusahaan yang tidak dihargai pasar meski angkanya besar, namun ada juga perusahaan skala kecil yang sangat dihargai karena "kualitas laba" dan "transparansi strukturnya". Pelajaran dari SoftBank G ini berlaku universal, terlepas dari skala bisnisnya.

Jika Anda menemui kesulitan dalam membangun koneksi awal dengan pembeli luar negeri atau cara menyajikan dokumen perusahaan sebelum negosiasi, silakan tulis di kolom komentar!

RINDA Japan Market Desk

Mulailah bersama Rinda sekarang juga!

Rinda | AI Sales Agent Global B2B untuk Ekspansi ke Luar Negeri

Untuk konsultasi atau pertanyaan, jangan ragu untuk menghubungi kami melalui LINE.

Tambahkan Teman LINE

#PenjualanLuarNegeri #BisnisEkspor #EkspansiPasarJepang #PencarianPembeliInternasional #ECommerceLintasBatas #PenjualanB2BGlobal #ManajemenUMKM #EkspansiGlobal #PencarianMitraBisnis #TransparansiKeuangan #EkspansiAsiaTenggara #PerdaganganInternasional