什么是RFQ（Request for Quotation）？
RFQ（Request for Quotation，报价请求书）是买方向供应商要求针对特定产品或服务提供价格报价的正式文件。与RFP不同，RFQ重点关注价格和数量条件，在产品规格已经确定、需要进行价格比较和协商时使用。在国际贸易中是报价阶段最常见的文件之一。
RFQ的定义
RFQ（Request for Quotation，报价请求书）是买方向供应商要求针对特定产品或服务提供价格报价的正式文件。与RFP不同，RFQ重点关注价格和数量条件，在产品规格已经确定、需要进行价格比较和协商时使用。在国际贸易中是报价阶段最常见的文件之一。
RFQ包含的信息
RFQ通常包含产品名称和规格、所需数量和交货频率、期望的交货期和地点、贸易条件（Incoterms）偏好、付款条件和货币、质量要求和认证、包装和标签条件等。对这些要素的准确报价是建立信任的起点。
RFQ vs RFP
收到RFQ后需检查是否具备所有必需信息。信息不足时应迅速向买方请求补充。确认内部成本结构（原材料、人工、物流、利润率）后制定有竞争力的报价。在回复前还应确认MOQ、批量折扣、样品政策等相关条件。
响应策略与报价构成
RFQ回复应以清晰结构化的报价文件呈现。产品明细、单价、批量折扣结构、交货期、付款条件、有效期、包含/排除费用等应一目了然。附上规格表和认证文件以展示专业性。提出问题或替代方案也有助于区别化。
时间管理与沟通
将RFQ回复进行标准化可以缩短响应时间。准备行业/产品别的价格模板，设置汇率变动、原材料涨价等常见变量的应对指南。在CRM中记录RFQ历史以追踪客户的采购模式和偏好。
分析与学习
追踪RFQ回复速度、报价到订单的转化率和平均交易金额来评估运营效果。分析失败原因（价格竞争力不足、交货期、质量要求不匹配等）并反映到改进中。将RFQ管理流程纳入整体销售管道中进行系统管理。