墨西哥、沙特、美国——日本原油来源激增，其“真正原因”并非出自日本自身

最近，我在与一家化学品制造商的海外销售负责人线上交流时，聊到了原油采购来源多元化的话题。关于这一趋势背后的原因，我发现了意料之外的事实。

“最近原油的采购渠道是不是变得特别多元了？这对原材料成本影响巨大，我一直很关注，这是日本政府发力推动的吗？”

坦白讲，我们起初也持有同样的看法。认为是由于增强能源安全、分散采购风险，从而做出的战略性判断。

然而，当我们深入挖掘数据后，看到的景象却完全不同。 采购渠道增加的最大原因，在于“卖方”自身的情况。

用数据看原油采购“多元化”的真相

根据经济产业省资源能源厅发布的《2024年能源白皮书》，2023年度日本原油进口中，对中东的依赖度仍高达约95%。

你可能会怀疑：“95%还叫多元化吗？” 但需要关注的是其内部结构的变化。

2018年度，沙特和阿联酋两国合计占比约60%。到了2023年度，虽然两国占比依然较高（沙特约39%、阿联酋约33%），但来自科威特、卡塔尔，以及中东以外的墨西哥、厄瓜多尔和美国的进口量正在悄然上升。

根据资源能源厅的月度统计，2023年有几个月，日本从墨西哥进口的原油量同比翻了一番。自2015年美国解除原油出口禁令以后，美国产原油（主要是WTI系页岩油）对日出口也开始定期小批量地出现。

于是产生了一个疑问：为何这些“非传统供应源”的原油突然频繁进入日本？

读懂海外销售视角下，卖方发生的三个结构性变化

OPEC+“自主减产”导致的连锁反应

2023年起，OPEC+（OPEC与包括俄罗斯在内的非OPEC产油国组成的联动体系）分阶段强化了自主减产措施。沙特自2023年7月起实施日均100万桶的额外自主减产，并持续延长至2024年。

减产意味着“收紧供给”。当沙特主动削减供应，日本的炼油企业就必须从其他地方寻找替代来源。

于是，那些非OPEC成员国或不受减产配额严格约束的国家便登场了。 墨西哥、美国、巴西、圭亚那——这些国家开始填补“空出来的货架”，向亚洲市场推销原油。

也就是说，并非日本主动拓宽了采购地，而是传统供应源“惜售”后，其他卖家为了抢占空隙进入了市场。这是结构性变化的第一个支柱。

美国页岩油革命的“出口阶段”与战略转变

另一个不可忽视的是美国的变化。

美国曾在40年间通过法律严禁原油出口，直至2015年。解禁后，据美国能源信息署（EIA）数据，2023年平均出口量已达日均约420万桶。

美国原油的特性与中东产不同，它是以轻质、低硫的页岩油为主，日本的部分炼油厂具备对其进行处理的能力。

关键点在于，美国的生产商正处于“积极寻求买家”的阶段。对他们而言，亚洲高端市场（日本、韩国、印度）是极具吸引力的销售目的地，位于其出口战略的核心。

对于日本精炼企业来说，当现货市场上的美国或墨西哥产原油价格具备竞争力时，尝试采购是非常合理的选择。

地缘政治风险的“无形压力”

第三点是俄乌局势的影响。

资源能源厅数据显示，日本进口俄罗斯原油的占比已从2021年度的约3.6%降至几乎为零。

为了规避俄罗斯资源，必须寻找其他供应源。虽然这是日本侧的决策，但触发这一决策的依然是供应侧的地缘政治波动。

总结来说，原油采购的多元化并非因为“日本能源战略变聪明了”，而是“全球原油市场的供给结构发生了变化，日本顺势进行了调整”。

这与海外销售有何关联？

读到这里，你可能觉得原油市场离你很远。但实际上，这一结构变化中包含了外贸和B2B从业者共有的教训。

市场是由“卖方的处境”驱动的

当日本企业向海外销售时，我们总思考“如何卖”和“瞄准哪个国家”。但现实中，改变买家采购行为的，往往是“其他卖家的动向”。

原油市场正是如此。因为沙特减产，墨西哥产才有机会；因为俄罗斯被排除，美国产才得以进入。

制造业的B2B销售也是一样。假设东南亚的一名当地买家，长期合作的中国供应商因持续出现质量问题而失信，在那一刻，该买家才会开始认真审议来自“日本制造”的报价。

关键点在于：如果平日里与东南亚买家没有日常接触，这种“货架空出来的瞬间”你是根本无法察觉的。仅靠一年一次的展会，信息传递的窗口期往往已经错过了。

前文提到的化学品厂家负责人后来告诉我：“在与泰国买家建立线上联系后不久，对方正好处于重新评估中国供应商的关键期，我们紧接着就收到了正式询价。”这个时机并非偶然，而是因为他们持续地“确保了自己的存在感”。

要察觉东南亚市场的“空档期”，就需要建立持续观测当地买家数据和动态的机制。从发掘买家到销售自动化的全流程实现机制化，正成为未来海外业务的核心。

是否出现在“货架空出的刹那”？

回到原油的话题，墨西哥能在日本市场扩大份额，并不是因为它对日本发动了疯狂的推销攻势。而是因为在沙特货架空出的那一刻，墨西哥的原油已经出现在现货市场上了。

海外销售也一样，“在货架空出的那刻出现在那里”至关重要。

只靠一年一次展会、坐等客户上门的方式，是无法捕捉这一时机的。无论是冷邮件（Cold Mail）还是在线信息发布，你需要建立一种“持续告知对方自己存在”的机制。

这不仅是大企业的专利，反而对中小企业意义更大。大企业自带品牌认知，而中小企业，仅仅是“露脸”本身就是最大的门槛。

读懂海外扩张的“为何是现在”

最后，从原油采购中我们还能读出一点：如何看待进军海外的时间点。

很多经营者苦恼于“难以掌握进军海外的契机”。原油市场的示例表明，机会不是自己创造出来的，而是取决于**“是否能察觉外部环境的变化并迅速行动”**。

在JETRO的问卷调查中，约46%试图扩大出口的中企都提到“难以获取当地市场信息”是主要障碍。

所谓的市场信息，不仅是宏观GDP数值。 “那个国家的某位买家，此刻正在寻找新供应商”——你能否以近乎实时的节奏抓到这一情报，是胜负的关键。

在原油市场，交易员每天都在紧盯现货价格与各国生产动向。制造业的海外销售，未来也需要配置类似的“测量市场体温”的机制。

总结

日本的原油采购渠道正在拓宽。这种看似日本侧主动主导的变化，本质上是OPEC减产、美国出口解禁、俄罗斯被排除等“卖方结构变化”所引发的。

带给海外销售的三点启示：

改变市场动向的，往往是“其他卖家”的处境。
在货架空出的刹那出现在那，是成单的前提条件。
基于外部环境读懂“为何是现在”的收集机制不可或缺。

无论能源市场与你的产品看起来多么不同，只要逻辑是“切入供应缺口”，道理就是相通的。在你们的行业里，现在有哪些“货架”正在空出来呢？

下期预告： 下期将分享“东南亚买家当前在寻觅的日本产品类别——展会看不见的线上询价趋势”。我们将分享从买家数据中梳理出的意想不到的热门产品线，敬请期待。

为了应对这种市场变化，精准捕捉当地需求的海外销售策略不可或缺。

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常见问题解答（FAQ）

Q1. 想在海外销售中找到“货架空出的瞬间”，具体该怎么做？

第一步是定期监测竞争对手（品质问题、延期交货、退出市场等）。通过行业新闻及与当地买家的频繁沟通，更容易掌握实时情报。实践中，某食品生产商通过买家数据，敏锐察觉到东南亚批发商重新评估中国供应商的时间点，在3个月内成功转化了正式询价。

Q2. 中小企业也能利用原油市场式的结构变化吗？

当然，中小企业在某些方面其实机动性更强。在大企业疲于应对时，动作敏捷的中小企业往往能迅速响应现货需求。关键在于提前准备好“让买家持续认知”的机制。

Q3. 从原油案例中，海外销售和B2B策略能学到的最大教训是什么？

在于“市场不会仅靠自身努力而改变”。驱动市场的是外部环境，能否察觉那一刻并迅速占位，决定了出口战略的成败。不能被动等待，而要随时保持敏感度并打造主动出击的体制。