หยุดเหนื่อยกับการหาตัวแทน: เรียนรู้ 'การขายตรงด้วยข้อมูล' จากบิวตี้เกาหลี

ในปี 2026 ห้องปฏิบัติการ AI ระดับแนวหน้า (Frontier AI Labs) ต่างพากันก้าวลงจากบทบาทการเป็นเพียง "บริษัทที่ขายซอฟต์แวร์" สิ่งที่พวกเขาเลือกหันไปทำคือ งานรับจ้างพัฒนาระบบและการให้บริการ ความเคลื่อนไหวนี้ไม่ใช่เรื่องไกลตัวสำหรับหน้าที่ของบริษัทการค้า (Trading House) ในญี่ปุ่นเลย

1. ลำดับแรก เหตุการณ์สำคัญ 3 ประการที่เกิดขึ้นในอุตสาหกรรม AI

เพื่อเป็นจุดเริ่มต้นของการสนทนา เราจะพักเรื่องผลิตภัณฑ์ของเราไว้ก่อน แล้วมาดูข้อเท็จจริง 3 ประการที่เกิดขึ้นในช่วงครึ่งแรกของปี 2026 ซึ่งทั้งหมดเป็นข้อมูลปฐมภูมิที่ได้รับการเปิดเผยสู่สาธารณะแล้ว

① OpenAI จัดตั้งบริษัทนิติบุคคลแยกต่างหากเพื่อรับหน้าที่ "ดูแลการติดตั้งระบบ (Deployment)"

ในเดือนพฤษภาคม 2026 OpenAI ได้ก่อตั้ง The OpenAI Deployment Company (DeployCo) ขึ้นมาแทนที่จะขายเพียง API ของโมเดล แต่เป็นธุรกิจที่ส่งวิศวกรที่เรียกว่า Forward Deployed Engineer (FDE) เข้าไปนั่งทำงานประจำภายในองค์กรของลูกค้า เพื่อออกแบบกระบวนการทำงานใหม่ทั้งหมด โดยมีเงินลงทุนเริ่มต้นกว่า 4 พันล้านดอลลาร์สหรัฐ ซึ่งมีกลุ่มทุนอย่าง TPG, Goldman Sachs, SoftBank และบริษัทที่ปรึกษาชั้นนำอย่าง McKinsey, Bain และ Capgemini ร่วมลงทุนด้วย ในขณะเดียวกัน พวกเขายังได้เข้าซื้อกิจการ Tomoro บริษัทที่ปรึกษาด้านการติดตั้งระบบ AI ในสหราชอาณาจักร ทำให้มีวิศวกร FDE พร้อมทำงานตั้งแต่วันแรกประมาณ 150 คน

แหล่งข้อมูลปฐมภูมิ: OpenAI launches the OpenAI Deployment Company
คำอธิบายธุรกิจ: The OpenAI Deployment Company

② Anthropic ร่วมมือกับกลุ่มไพรเวทอิควิตี้ (PE) ตั้งบริษัทสำหรับดูแลการนำไปใช้งานจริง (Implementation) โดยเฉพาะ

เพียงไม่กี่วันก่อนหน้านั้น Anthropic ก็ได้ประกาศเปิดตัว Ode with Anthropic ซึ่งเป็นบริษัทร่วมทุนมูลค่า 1.5 พันล้านดอลลาร์สหรัฐ ร่วมกับ Blackstone, Hellman & Friedman และ Goldman Sachs โดยใช้บริษัท Fractional AI ที่ซื้อกิจการมาเป็นรากฐาน เพื่อส่งวิศวกรประมาณ 100 คนเข้าไปทำงานร่วมกับลูกค้าในการปฏิรูปกระบวนการทำงานหลัก มีรายงานว่าแนวคิดนี้เริ่มมาจากฝั่ง Blackstone ที่ตระหนักว่า เมื่อพยายามนำ AI ไปใช้ในบริษัทภายใต้พอร์ตโฟลิโอของตน กลับมีช่องว่างที่บริษัทคอนซัลต์รายใหญ่หรือบริษัทขนาดเล็กทั่วไปไม่สามารถตอบโจทย์ได้

แหล่งข้อมูลปฐมภูมิ: TechCrunch: Anthropic, Blackstone bet the next trillion-dollar AI business is implementation, not just models
อ่านเพิ่มเติม: CNBC

③ Sierra เลิกคิดค่าบริการตาม "จำนวนผู้ใช้งาน (Seat)" แต่หันมาเก็บตาม "ผลลัพธ์"

ในแง่ของโมเดลการคิดราคา ก็กำลังเกิดการเปลี่ยนแปลงไปในทิศทางเดียวกัน Sierra ที่นำโดย Bret Taylor ได้นำโมเดลการคิดค่าบริการตามผลงานมาใช้แทนที่จะคิดราคาตามจำนวนผู้ใช้งานหรือตามจำนวนข้อความ โดยจะเก็บเงินตามจำนวนเคสที่ AI เอเจนต์สามารถแก้ไขได้สำเร็จจริง ส่วนเคสที่ต้องส่งต่อให้พนักงานที่เป็นมนุษย์แก้ (Escalation) จะไม่ถูกคิดค่าบริการ และมีการกำหนดนิยามของคำว่า "ผลลัพธ์ที่สำเร็จ" อย่างชัดเจนก่อนการเซ็นสัญญา จากการรวบรวมข้อมูลภายนอก พบว่าค่าบริการเฉลี่ยอยู่ที่ประมาณ 1.5 ดอลลาร์สหรัฐต่อเคส และโครงสร้างราคานี้ทำให้บริษัทสามารถเพิ่ม ARR (รายได้ประจำปี) เป็นสองเท่าได้ภายในเวลาเพียงปีเดียว

แหล่งข้อมูลปฐมภูมิ: Sierra: Outcome-based pricing for AI Agents

2. เส้นด้ายเส้นเดียวที่เชื่อมโยงทั้ง 3 ข้อเท็จจริงนี้เข้าด้วยกัน

แม้จะดูเหมือนเป็นข่าวคนละเรื่อง แต่โครงสร้างภายในนั้นเหมือนกันทุกประการ

บริษัท AI เริ่มหันมาเก็บเงินจาก "ค่าบริการการลงมือทำ" แทนค่าลิขสิทธิ์ซอฟต์แวร์

พวกเขายังไม่ได้ส่งมอบซอฟต์แวร์แล้วจบงาน แต่เลือกที่จะส่งพนักงานและระบบเข้าไปอยู่ในกระบวนการทำงานของลูกค้า และคิดค่าบริการตามผลลัพธ์ ซึ่งนี่ไม่ใช่การประดิษฐ์สิ่งใหม่แต่อย่างใด หากแต่เป็นโครงสร้างการหารายได้ที่บริษัทการค้า (Trading House) ใช้มานานกว่าร้อยปีแล้ว

ค่าธรรมเนียมหรือส่วนต่างของบริษัทการค้าไม่ได้เป็นค่าใช้จ่ายสำหรับต้นทุนการผลิตสินค้า แต่เป็นค่าตอบแทนสำหรับงานอย่างเช่น "การจับคู่ผู้ซื้อและผู้ขาย" "การค้ำประกันสินเชื่อ" หรือ "การดำเนินงานเอกสารอันยุ่งยากแทน" ซึ่งข้อสรุปที่อุตสาหกรรม AI ค้นพบในปี 2026 ก็คือสิ่งนี้นั่นเอง การขาย "ผลลัพธ์จากการลงมือทำ" ย่อมช่วยให้ลูกค้าขออนุมัติงบประมาณได้ง่ายกว่าการขายแค่ซอฟต์แวร์

กล่าวคือ ปรากฏการณ์ที่กำลังเกิดขึ้น ณ ตอนนี้ก็คือ "AI กำลังทำตัวเป็นบริษัทการค้า" และหากเป็นเช่นนั้น คำถามในมุมกลับกันก็ย่อมเกิดขึ้น — แล้วบทบาทของบริษัทการค้าจะถูก AI เข้ามาแทนที่ได้มากน้อยแค่ไหน?

3. จำแนกบทบาทหน้าที่ของบริษัทการค้าแบบครบวงจร (General Trading House)

หากแบ่งหน้าที่ในการสนับสนุนการส่งออกของบริษัทการค้าแบบครบวงจรคร่าวๆ จะสามารถจำแนกออกได้เป็น 4 ระดับ ดังนี้:

ระดับ	หน้าที่	สิ่งที่ทำให้หน้าที่นี้เกิดขึ้นได้
A. การค้นหา	การค้นหาผู้ซื้อในประเทศปลายทาง, การประเมินความเป็นไปได้ในตลาด	ความไม่เท่าเทียมกันของข้อมูล (Information Asymmetry)
B. การติดต่อ	การเข้าหาลูกค้าในระยะเริ่มต้น, การสื่อสารทางภาษา, การสร้างความสัมพันธ์	เครือข่ายคอนเนกชันและความสามารถทางภาษา
C. วงเงินสินเชื่อและการเงิน	การเสริมความน่าเชื่อถือ, L/C, อัตราแลกเปลี่ยน, การสนับสนุนเงินทุน	งบดุล (Balance Sheet) และความน่าเชื่อถือ
D. การปฏิบัติงานจริง	พิธีการศุลกากร, โลจิสติกส์, งานเอกสาร, การปฏิบัติตามกฎระเบียบ	ใบอนุญาตและการปฏิบัติงานหน้างาน

ในบรรดาหน้าที่เหล่านี้ ระดับ A และ B คือส่วนที่ปัญญาประดิษฐ์เชิงสร้างสรรค์ (Generative AI) ช่วยลดต้นทุนส่วนเพิ่ม (Marginal Cost) ลงได้อย่างมหาศาล การค้นหาผู้ซื้อที่มีศักยภาพนับหมื่นรายแยกตามประเทศ การส่งอีเมลติดต่อไปยังแต่ละรายในภาษาท้องถิ่นถึง 6 ภาษา และการคัดแยกอีเมลตอบกลับตามความสนใจ — งานเหล่านี้ที่เคยต้องใช้แรงงานคนและเวลาอย่างมากในปี 2023 ได้กลายเป็นหน้าที่ของซอฟต์แวร์ไปแล้วในปี 2026

ในทางกลับกัน ต้นทุนของ ระดับ C และ D ไม่ได้ลดลงตามไปด้วย การค้ำประกันสินเชื่อยังคงต้องอาศัยงบดุลของใครบางคน และพิธีการศุลกากรก็เป็นงานที่ต้องใช้ใบอนุญาตเฉพาะทาง สิ่งที่ AI ช่วยให้ถูกลงคือกระบวนการเตรียมการก่อนการตัดสินใจ ไม่ใช่การรับผิดชอบความเสี่ยงปลายทาง

นี่คือประเด็นสำคัญที่สุดที่บทความนี้ต้องการจะเน้นย้ำ บริษัทการค้าจะไม่มีวันหายไป เพียงแต่องค์ประกอบภายในบางระดับที่อธิบายราคาค่าบริการได้ยากขึ้นเท่านั้นที่จะเกิดการขยับขยาย

4. ค่าธรรมเนียมตัวแทนส่งออกในญี่ปุ่น ปัจจุบันถูกจ่ายไปเพื่อแลกกับอะไร?

เมื่อผู้ผลิตขนาดกลางและขนาดย่อม (SMEs) ในญี่ปุ่นต้องการขยายช่องทางการจำหน่ายไปยังต่างประเทศ ค่าใช้จ่ายโดยรวมมักจะแบ่งออกได้ดังนี้

ก่อนอื่น ลองมาดูอัตราค่าบริการเฉลี่ยของตัวแทนขาย (Sales Agency) ที่เปิดเผยในประเทศญี่ปุ่นกันก่อน

ประเภทค่าใช้จ่าย	ช่วงราคาตลาดจริง	ลักษณะของค่าใช้จ่าย
ตัวแทนขาย (แบบจ่ายรายเดือนคงที่)	ประมาณ 500,000 - 600,000 เยนต่อคน/เดือน	ค่าใช้จ่ายคงที่ตามเวลาการทำงาน
บริการหาลีดทางโทรศัพท์ (แบบจ่ายคงที่)	ประมาณ 200,000 - 300,000 เยน/เดือน	เหมือนข้างต้น
บริการหาลีดทางโทรศัพท์ (แบบเน้นผลงาน)	15,000 - 30,000 เยนต่อการนัดหมาย 1 ครั้ง	คิดราคาตามพฤติกรรมสำเร็จ
บริการงานขายครบวงจร (Inside to Field Sales)	500,000 - 1,500,000 เยน/เดือน หรือ 10-30% ของยอดขาย	แบบผสม

(ที่มา: PRONI Imitsu "อัตราค่าบริการเฉลี่ยของตัวแทนขาย", cocorobi "ราคาตลาดของตัวแทนขาย [ฉบับปี 2026]")

สำหรับโปรเจกต์ต่างประเทศ ค่าใช้จ่ายส่วนนี้จะบวกเพิ่มด้วยค่าแรงในท้องถิ่นและค่าเดินทาง นอกจากนี้ จำนวนบริษัทตัวแทนที่รองรับพื้นที่เป้าหมายก็เป็นอีกหนึ่งตัวแปรสำคัญที่กำหนดราคา เช่น มีคำอธิบายว่าค่าบริการสำหรับภูมิภาคตะวันออกกลางหรือแอฟริกามักจะสูงกว่าฝั่งเอเชีย เนื่องจากผู้ให้บริการในพื้นที่เหล่านั้นมีจำนวนจำกัดและมีความต้องการเฉพาะเจาะจงสูง

และหากเรานำแต่ละช่องทางในการขยายตลาดต่างประเทศมาจำแนกเพื่อดูว่า "เรากำลังจ่ายเงินไปเพื่ออะไร" ผลลัพธ์จะเป็นดังนี้

ช่องทาง	รูปแบบของต้นทุน	การเป็นเจ้าของจุดสัมผัสลูกค้า (Customer Touchpoint)
ตัวแทนขายต่างประเทศ	ค่าบริการรายเดือนคงที่ + ค่าคอมมิชชันตามผลงาน	บริษัทของเราเป็นผู้ครอบครอง
ตัวแทนจำหน่ายท้องถิ่น (Distributor)	กำไรส่วนต่างการขาย	ตกอยู่กับฝั่งตัวแทนจำหน่าย
บริษัทการค้า	ราคาขายส่งสุทธิ (ส่วนต่างจากการรับซื้อ)	ห่างไกลจากบริษัทเรามากที่สุด

(ที่มา: Link Global "ตัวแทนขายต่างประเทศคืออะไร?")

แม้ว่าทั้ง 3 ช่องทางนี้จะมีรูปแบบของต้นทุนที่แตกต่างกัน แต่สิ่งที่พวกเขากำลังซื้อนั้นเหมือนกันทุกประการ นั่นคือค่าตอบแทนเพื่อสลับหน้าที่ให้ผู้อื่นมาทำการ "ค้นหา" และ "ติดต่อ" ลูกค้าแทนเรา

สิ่งที่ควรจับตามองคือ งบประมาณประเภทค่าบริการรายเดือน (Retainer Fee) และค่าคอมมิชชันตามผลงาน ในแง่บัญชีนั้น งบเหล่านี้มักถูกจัดประเภทให้อยู่ในกลุ่ม "ค่าใช้จ่ายในการส่งเสริมการขาย" หรือ "ค่าธรรมเนียมบริการ" ไม่ใช่ "ค่าบริการซอฟต์แวร์ (SaaS)" แถมยังมีตัวเลขงบประมาณต่างกันเป็นหลักเท่าตัว เพราะงบซื้อซอฟต์แวร์หลักหมื่นเยนต่อเดือน กับงบจ้างตัวแทนขายหลักแสนเยนต่อเดือนนั้นถูกพิจารณาผ่านขั้นตอนอนุมัติคนละสายงานกันอย่างสิ้นเชิง

ทว่า สิ่งที่แฝงอยู่ภายใต้งบประมาณเหล่านี้ แท้จริงแล้วก็คือหน้าที่ในระดับ A และ B ซึ่งเป็นขอบเขตงานที่ต้นทุนส่วนเพิ่มของ AI ได้ลดต่ำลงจนแทบไม่มีนัยสำคัญแล้ว

5. จุดยืนของ Rinda: บริษัทการค้า AI แบบครบวงจร (Managed AI Trading House)

การที่เราไม่เรียก Rinda ว่าเป็นเพียง "เครื่องมือการขายด้วย AI" แต่เรียกว่า บริษัทการค้า AI แบบครบวงจร (Managed AI Trading House) นั้น มาจากการวิเคราะห์เชิงโครงสร้างในจุดนี้นี่เอง

เพียงคุณส่งลิงก์ URL เว็บไซต์ของคุณให้กับ Rinda ระบบจะทำหน้าที่:

ค้นหาผู้ซื้อต่างประเทศที่มีศักยภาพ (ระดับ A)
ออกแบบและส่งสารเข้าหาลูกค้าในภาษาต่างๆ ให้ตรงกับบริบทของแต่ละบริษัท (ระดับ B)
คัดแยกอีเมลตอบกลับ และส่งต่อเฉพาะรายที่แสดงความสนใจสูงให้กับพนักงานที่เป็นมนุษย์ดูแลต่อ

กระบวนการที่เชื่อมโยงกันทั้งหมดนี้จะถูกดำเนินงานโดยอัตโนมัติ ซึ่งแต่เดิมคืองานที่ฝ่ายขายต่างประเทศหรือผู้ดูแลของบริษัทการค้าต้องทำด้วยตัวเอง

อย่างไรก็ดี Rinda จะไม่เข้าไปแตะต้องกระบวนการในระดับ C และ D เนื่องจากคู่ค้ารายเดิมในตลาดมีทั้งประวัติความน่าเชื่อถือ ตลอดจนความเชี่ยวชาญในด้านศุลกากรและโลจิสติกส์ที่แข็งแกร่งกว่ามาก สิ่งที่เรามุ่งหวังไม่ใช่การแย่งงานส่วนนั้น แต่เป็นการกดต้นทุนระดับ A และ B ลงมาให้อยู่ในระดับการทำงานของระบบคอมพิวเตอร์ เพื่อให้ลูกค้าเหลือเงินงบประมาณในระบบไปใช้กับงานในระดับ C และ D ได้มากขึ้น

เปิดข้อมูลผลลัพธ์การใช้งานจริง

การกล่าวว่า "ราคาประหยัด" โดยไม่มีตัวเลขพิสูจน์คงดูไม่เป็นธรรมนัก เราจึงขอนำสถิติผลการดำเนินงานจริงของเรามาแจกแจงให้เห็นเด่นชัด

สถิติการใช้งานจริง (สะสมจนถึงเดือนเมษายน 2026)

ตัวชี้วัด	ผลลัพธ์จริง
จำนวนการส่งสะสม	130,975 ฉบับ
จำนวนการตอบกลับ	2,738 ราย
การเจรจาธุรกิจที่มีประสิทธิภาพ	มากกว่า 600 ครั้ง
ลูกค้าแบบชำระเงิน	42 บริษัท (ณ เดือนกรกฎาคม 2026)
อัตราการยกเลิกบริการ (Churn Rate)	10.2%
อัตราการเปิดใช้งานแคมเปญซ้ำ	82%

ค่าบริการ (รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้จริง - ARPU)

แผนบริการ	ค่าบริการรายเดือน	กลุ่มผู้ใช้เป้าหมาย
Basic	350,000 วอน (ประมาณ 40,000 เยน / ~10,000 บาท)	เริ่มต้นการส่งออกครั้งแรก
Partners	1,500,000 วอน (ประมาณ 160,000 เยน / ~40,000 บาท)	ส่งออกหลายประเทศ / หลายประเภทสินค้า
Enterprise	ระดับ 400 ล้านวอนต่อปี (ประมาณ 43 ล้านเยน / ~11 ล้านบาท)	หน่วยงานรัฐบาล หรือสมาคมสนับสนุนการค้า
ส่วนแบ่งตามความสำเร็จ (Success Fee)	5% ของมูลค่าสัญญาที่ตกลงกันได้	บริการเสริมพิเศษเพิ่มเติม (มีสถิติการเซ็นสัญญากับลูกค้าแล้ว 4 ราย)

เปรียบเทียบต้นทุนรายปีแยกตามแต่ละช่องทาง

ช่องทาง	ต้นทุนรายปีโดยประมาณ	สิ่งที่จะได้รับ
จ้างพนักงานขายต่างประเทศ 1 คน	เริ่มต้น 50,000,000 วอน~ (ประมาณ 5.4 ล้านเยน~ / ~1.4 ล้านบาท~)	การทำงานแบบพึ่งพาบุคคล ต้องใช้เวลาปรับตัวหลายเดือนกว่าจะเริ่มงานได้จริง
ตัวแทนขายในญี่ปุ่น (แบบรายเดือนคงที่ 1 คน)	6.0 - 7.2 ล้านเยน (ประมาณ 1.5 - 1.8 ล้านบาท)	ชั่วโมงการทำงานตามจริง
บริการจับคู่ธุรกิจระดับท็อป (สิทธิ์ Voucher ส่งออกของเกาหลี)	20,000,000 วอน (ประมาณ 2.15 ล้านเยน / ~5 แสนบาท) ต่อครั้ง	รายชื่อติดต่อ + การตรวจสอบข้อมูล + การนัดหมายเจรจาธุรกิจ (ไม่มีการบริการต่อเนื่อง)
Rinda Basic	4,200,000 วอน (ประมาณ 450,000 เยน / ~1.1 แสนบาท)	ดำเนินการค้นหา ติดต่อ และคัดแยกการตอบกลับอย่างต่อเนื่องตลอดทั้งปี

(อัตราแลกเปลี่ยนคำนวณโดยประมาณที่ 1 เยน ≈ 9.3 วอน)

เราขออธิบายคำจำกัดความของตัวเลขข้างต้นล่วงหน้าสักเล็กน้อย

"จำนวนการตอบกลับ 2,738 ราย" ที่กล่าวถึงไปข้างต้นนั้น ได้รวมถึงข้อความตอบกลับอัตโนมัติหรือการแจ้งเตือนอีเมลปลายทางไม่อยู่ไว้ด้วย จากการตรวจสอบฐานข้อมูลจริงอย่างละเอียดจำนวน 6,076 บรรทัด พบว่า การตอบกลับจริงจากมนุษย์คิดเป็นประมาณ 27% ของทั้งหมด สิ่งสำคัญที่มีนัยยะจริงๆ ในบทความนี้คือหัวข้อ "การเจรจาธุรกิจที่มีประสิทธิภาพมากกว่า 600 ครั้ง" ดังนั้นเราจึงมองว่าไม่ควรนำเฉพาะยอดการตอบกลับเพียงอย่างเดียวมาใช้เป็นดัชนีชี้วัดหลัก

ความจริงก็คือ ทุกวันนี้คำนิยามของ "อัตราการตอบกลับ (Reply Rate)" ในระดับอุตสาหกรรมยังค่อนข้างคลุมเครือ ซึ่งทางเราเองก็เคยสับสนกับตัวเลขหลังบ้านมาแล้วครั้งหนึ่ง ดังนั้น เพื่อความโปร่งใส เราขอแจ้งคำจำกัดความอย่างเป็นทางการที่ใช้ดังนี้

การส่ง 1 ฉบับ ＝ อีเมลรายบุคคลที่ส่งถึงปลายทางสำเร็จจริง (ไม่รวมอีเมลตีกลับ - Bounce)
การตอบกลับ 1 ราย ＝ ข้อความตอบกลับที่ได้รับทั้งหมดรวมถึงแบบอัตโนมัติ (ไม่นำมาเป็นตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก)
การเจรจาธุรกิจที่มีประสิทธิภาพ 1 ครั้ง ＝ การประชุมเจรจาการค้าที่เกิดขึ้นจริง หลังจากที่ทั้งสองฝ่ายเห็นพ้องต้องกันเรื่องตารางเวลาเรียบร้อยแล้ว

ความสำคัญของตารางเปรียบเทียบนี้ไม่ใช่เรื่องของมูลค่าตัวเงินที่มากหรือน้อย แต่คือความจริงที่ว่า เราสามารถนำช่องทางการขายโดยใช้ AI และมนุษย์มาเปรียบเทียบเคียงข้างกันได้เป็นครั้งแรกภายใต้เกณฑ์วัดเดียวกันที่ว่า "ค่าใช้จ่ายเฉลี่ยต่อหนึ่งรายการอยู่ที่เท่าไร"

อีกทั้งขอให้สังเกตเกณฑ์ในการคิดราคา ค่าคอมมิชชันตามผลงานของตัวแทนขายทั่วไปในญี่ปุ่นจะอยู่ที่ประมาณ 10% ถึง 30% ของยอดสั่งซื้อ ขณะที่ส่วนแบ่งกำไรของบริษัทการค้าก็แปรผันตามมูลค่าธุรกรรมเช่นกัน ในทางตรงกันข้าม ค่าธรรมเนียมความสำเร็จของ Rinda คิดเป็นเพียง 5% ของมูลค่าสัญญา การที่ตัวเลขต่างกันอย่างเห็นได้ชัดขนาดนี้ไม่ใช่เพราะเราตั้งใจลดราคาเพื่อแข่งสงครามราคา แต่เป็นเพราะต้นทุนส่วนเพิ่มในการค้นหาและติดต่อหาลูกค้านั้นลดฮวบลงจริงๆ ด้วยเทคโนโลยี

ดังนั้น เมื่อต้องเสนอขออนุมัติโครงการภายในองค์กร คำถามหลักจะไม่ใช่ "เราจำเป็นต้องใช้ซอฟต์แวร์นี้หรือไม่" แต่อยู่ที่ "อัตราส่วนแบ่งค่าคอมมิชชันเท่านี้สมเหตุสมผลหรือไม่" ซึ่งการตั้งคำถามในรูปแบบหลังมักจะช่วยให้ผ่านการอนุมัติง่ายกว่ามาก เนื่องจากเป็นประเภทค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานปกติที่บริษัทมีประวัติเคยจ่ายอยู่แล้ว

6. สิ่งที่เราไม่อยากให้เกิดความเข้าใจผิด: นี่ไม่ใช่การ "ทดแทน" แต่เป็น "การปรับผังตำแหน่งใหม่"

สุดท้ายนี้ เราอยากขอเน้นย้ำให้ชัดเจน

บทความนี้ไม่ได้มีเจตนาจะสื่อว่า "บริษัทการค้าไม่จำเป็นอีกต่อไป" หรือ "บริษัทชิปปิ้งไม่มีความหมาย" แต่กลับตรงกันข้ามอย่างสิ้นเชิง

ในบรรดาบทบาทที่บริษัทการค้าขนาดใหญ่เคยเป็นผู้ดูแลมาอย่างยาวนาน งานอย่าง "การค้นหา" และ "การติดต่อเริ่มต้น" นั้นเคยถูกคิดราคาไว้สูงเนื่องจากอาศัยความไม่เท่าเทียมกันของข้อมูลเป็นแหล่งรายได้ แต่ในเมื่อวันนี้ความเหลื่อมล้ำทางข้อมูลนั้นหดแคบลงเรื่อยๆ การยังดึงดันคิดค่าบริการในกระบวนการแบบเดิมด้วยราคาเดิม ย่อมไม่ส่งผลดีต่อสุขภาวะทางธุรกิจของทั้งฝ่ายผู้ซื้อและผู้ขาย

ในอีกด้านหนึ่ง บทบาทเรื่องความน่าเชื่อถือทางสินเชื่อ การเงิน ตลอดจนงานปฏิบัติการหน้างาน ไม่เพียงแต่จะไม่ลดทอนคุณค่าลงเพราะ AI แต่จะยิ่งกลายเป็นบริการที่หาได้ยากและมีค่ามากขึ้นเป็นทวีคูณ เนื่องจากเมื่อกระบวนการเริ่มต้นถูกทำให้เป็นอัตโนมัติจนส่งผลให้จำนวนยอดการเจรจาธุรกิจพุ่งสูงขึ้นอย่างก้าวกระโดด ความต้องการทรัพยากรเฉพาะทางเพื่อจัดการงานปลายน้ำเหล่านั้นย่อมเพิ่มตามขึ้นไปด้วย

ด้วยเหตุนี้ เราจึงไม่เคยมองว่าบริษัทการค้า ผู้ให้บริการขนส่งสินค้า (Forwarder) หรือบริษัทออกของรับเคลียร์สินค้าเป็นคู่แข่งทางธุรกิจแต่อย่างใด หาก Rinda สามารถช่วยสร้างโอกาสการเจรจาธุรกิจจำนวนมหาศาลจากต้นน้ำ แล้วปล่อยให้พาร์ทเนอร์ในตลาดคอยดูแลขั้นตอนที่เหลือปลายน้ำต่อไป การแบ่งสรรปันงานแบบนี้น่าจะช่วยสร้างประโยชน์สูงสุดให้กับทุกฝ่ายได้มากยิ่งกว่า ซึ่งข้อเท็จจริงก็บ่งชี้ว่าเคสที่เราสร้างผลสัมฤทธิ์ดีที่สุด มักจะเป็นการร่วมงานกับบริษัทที่มีทีมงานที่มีความรอบรู้เรื่องการค้าและการขนส่งระหว่างประเทศอยู่แล้วในองค์กร

บริษัทการค้า AI จะไม่เข้ามาทดแทนบริษัทการค้าดั้งเดิม แต่จะเข้ามารับหน้าที่แบ่งเบางานในส่วนที่นับวันจะอธิบายมูลค่าค่าบริการให้กับลูกค้าได้ยากขึ้นเรื่อยๆ

ส่วนขั้นตอนการเจรจาต่อรองหลังจากนั้น การอนุมัติวงเงิน ความเชี่ยวชาญทางศุลกากร และการจับมือตกลงร่วมกันในท้ายที่สุด จะยังคงเป็น "หน้าที่ของมนุษย์" เสมอไป