เม็กซิโก ซาอุดีอาระเบีย สหรัฐฯ——เหตุผลที่แท้จริงที่แหล่งจัดหาน้ำมันดิบของญี่ปุ่นเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วนั้น ไม่ได้อยู่ที่ฝ่ายญี่ปุ่น
เมื่อเร็วๆ นี้ในการพูดคุยออนไลน์กับฝ่ายขายต่างประเทศของผู้ผลิตเคมีภัณฑ์รายหนึ่ง เราได้รับทราบข้อเท็จจริงที่น่าประหลาดใจเกี่ยวกับที่มาของการกระจายแหล่งจัดหาน้ำมันดิบ ซึ่งอาจมีบทเรียนซ่อนอยู่สำหรับกลยุทธ์การส่งออกของธุรกิจ SME
เม็กซิโก ซาอุดีอาระเบีย สหรัฐฯ——เหตุผลที่แท้จริงที่แหล่งจัดหาน้ำมันดิบของญี่ปุ่นเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วนั้น ไม่ได้อยู่ที่ฝ่ายญี่ปุ่น
เมื่อไม่นานมานี้ ในระหว่างการพูดคุยออนไลน์กับฝ่ายขายต่างประเทศของผู้ผลิตเคมีภัณฑ์รายหนึ่ง เราได้พบกับข้อเท็จจริงที่น่าสนใจเกี่ยวกับเบื้องหลังการกระจายแหล่งจัดหาน้ำมันดิบ
"ช่วงนี้แหล่งจัดหาน้ำมันดิบดูหลากหลายเพิ่มขึ้นมากเลยนะครับ บริษัทเราก็กังวลเรื่องนี้เพราะมันกระทบต้นทุนวัตถุดิบโดยตรง แต่เรื่องนี้เป็นเพราะรัฐบาลญี่ปุ่นพยายามอย่างหนักหรือเปล่านะ?"
พูดตามตรง ตอนแรกพวกเราเองก็คิดแบบนั้นเหมือนกัน นึกว่าเป็นการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ของฝั่งญี่ปุ่นเพื่อเสริมสร้างความมั่นคงทางพลังงานและการกระจายแหล่งจัดหา
อย่างไรก็ตาม เมื่อติดตามข้อมูลอย่างละเอียด เรากลับเห็นภาพที่แตกต่างออกไปอย่างสิ้นเชิง เหตุผลสำคัญที่สุดที่แหล่งจัดหาเพิ่มขึ้น อยู่ที่สถานการณ์ของ "ฝั่งผู้ขาย" ครับ
ความเป็นจริงของการ "กระจาย" แหล่งจัดหาน้ำมันดิบผ่านตัวเลข
จากรายงาน "Energy White Paper 2024" ของกระทรวงเศรษฐกิจ การค้า และอุตสาหกรรมญี่ปุ่น (METI) สัดส่วนการพึ่งพาพลังงานจากตะวันออกกลางในการนำเข้าน้ำมันดิบของญี่ปุ่นในปีงบประมาณ 2023 สูงถึง ประมาณ 95%
คุณอาจสงสัยว่า "100% คือการกระจายแหล่งจัดหาแล้วหรือ?" แต่จุดที่น่าสังเกตคือการเปลี่ยนแปลงภายในตัวเลขเหล่านั้นครับ
ในปีงบประมาณ 2018 ประเทศซาอุดีอาระเบียและสหรัฐอาหรับเอมิเรตส์ (UAE) เพียงสองประเทศคิดเป็นสัดส่วนกว่า 60% ของทั้งหมด แต่ในปีงบประมาณ 2023 สัดส่วนของซาอุฯ อยู่ที่ประมาณ 39% และ UAE ประมาณ 33% ซึ่งแม้จะยังสูงอยู่ แต่ปริมาณการนำเข้าจากคูเวต กาตาร์ รวมถึงประเทศนอกตะวันออกกลางอย่างเม็กซิโก เอกวาดอร์ และสหรัฐอเมริกา กลับค่อยๆ เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง
เมื่อดูสถิติรายเดือนของสำนักงานทรัพยากรธรรมชาติและพลังงาน จะเห็นว่าในบางเดือนของปี 2023 การนำเข้าน้ำมันดิบจากเม็กซิโกเพิ่มขึ้นถึง 2 เท่าเมื่อเทียบกับปีก่อน น้ำมันดิบจากสหรัฐฯ (ส่วนใหญ่เป็นน้ำมันหินดินดานกลุ่ม WTI) ก็มีการผลิตเพื่อส่งออกไปญี่ปุ่นอย่างต่อเนื่องเช่นกัน นับตั้งแต่สหรัฐฯ ยกเลิกกฎหมายห้ามส่งออกน้ำมันดิบในปี 2015
คำถามคือ ทำไมจู่ๆ น้ำมันจาก "แหล่งที่ไม่ใช่ผู้จัดหาดั้งเดิม" เหล่านี้ถึงถูกส่งมาถึงญี่ปุ่น?
3 การเปลี่ยนแปลงเชิงโครงสร้างที่เกิดขึ้นกับฝั่งผู้ขาย——มุมมองจากการขายต่างประเทศ
ผลกระทบลูกโซ่จากการ "ลดการผลิตโดยสมัครใจ" ของ OPEC พลัส
ตั้งแต่ปี 2023 เป็นต้นมา กลุ่ม OPEC พลัส ได้ทยอยเพิ่มการลดกำลังผลิตโดยสมัครใจอย่างต่อเนื่อง ซาอุดีอาระเบียประกาศลดกำลังผลิตเพิ่มเติม 1 ล้านบาร์เรลต่อวันตั้งแต่เดือนกรกฎาคม 2023 และขยายระยะเวลาต่อเนื่องมาจนถึงปี 2024
การลดกำลังผลิต หมายถึงการ "จำกัดปริมาณที่ผลิตได้" เมื่อซาอุฯ ลดการผลิต ผู้กลั่นน้ำมันในญี่ปุ่นจึงจำเป็นต้องหาแหล่งจัดหาจากที่อื่นมาชดเชยส่วนที่ขาด
ในจังหวะนี้เอง ประเทศที่ไม่ได้เป็นสมาชิก OPEC หรือไม่ติดกรอบการจำกัดการผลิต เช่น เม็กซิโก สหรัฐฯ บราซิล และกายอานา จึงก้าวเข้ามาเป็นทางเลือกเพื่อ "เติมเต็มช่องว่าง" และเร่งทำตลาดในเอเชีย
กล่าวคือ ไม่ใช่ว่าญี่ปุ่นตั้งใจขยายแหล่งจัดหาในเชิงรุก แต่เป็นเพราะผู้จัดหารายเดิม "กั๊กของ" ไว้ผลลัพธ์จึงทำให้ผู้ขายรายอื่นแทรกตัวเข้ามาได้ นี่คือเสาหลักแรกของการเปลี่ยนแปลงเชิงโครงสร้างครับ
"เฟสการส่งออก" ของการปฏิวัติหินดินดานในสหรัฐฯ และกลยุทธ์การขาย
อีกสิ่งที่มองข้ามไม่ได้คือการเปลี่ยนแปลงในสหรัฐฯ ครับ
สหรัฐฯ เคยมีกฎหมายห้ามส่งออกน้ำมันดิบมานานถึง 40 ปี จนถึงปี 2015 หลังจากยกเลิกข้อห้าม ปริมาณการส่งออกน้ำมันดิบสหรัฐฯ ก็พุ่งสูงขึ้น โดยรายงานจาก EIA (สำนักงานสารสนเทศด้านพลังงานสหรัฐฯ) ระบุว่าในปี 2023 ปริมาณส่งออกเฉลี่ยอยู่ที่ประมาณ 4.2 ล้านบาร์เรลต่อวัน
น้ำมันดิบของสหรัฐฯ มีลักษณะต่างจากตะวันออกกลาง คือเป็นน้ำมันหินดินดาน (Shale Oil) ที่มีคุณสมบัติเบาและมีกำมะถันต่ำ ซึ่งโรงกลั่นในญี่ปุ่นหลายแห่งสามารถประมวลผลได้
ประเด็นสำคัญคือ ผู้ผลิตน้ำมันในสหรัฐฯ กำลังอยู่ในช่วงที่ "เร่งหาตลาดส่งออก" ตลาดพรีเมียมในเอเชีย (ญี่ปุ่น เกาหลีใต้ อินเดีย) เป็นเป้าหมายที่ดึงดูดใจมากสำหรับพวกเขา และจัดว่าเป็นหัวใจหลักของกลยุทธ์การส่งออก
สำหรับบริษัทโรงกลั่นในญี่ปุ่น หากน้ำมันจากสหรัฐฯ หรือเม็กซิโกเข้ามาในตลาดสด (Spot Market) ด้วยราคาที่แข่งขันได้ ก็ถือเป็นเหตุผลที่สมเหตุสมผลที่จะเริ่มทดลองซื้อ
"แรงกดดันที่มองไม่เห็น" จากความเสี่ยงทางภูมิรัฐศาสตร์
ประการที่ 3 คือผลกระทบจากสถานการณ์รัสเซีย-ยูเครนครับ
จากข้อมูลของสำนักงานทรัพยากรธรรมชาติและพลังงาน สัดส่วนการนำเข้าน้ำมันดิบจากรัสเซียของญี่ปุ่นลดลงจากประมาณ 3.6% ในปีงบประมาณ 2021 ลงมาเหลือเกือบศูนย์ในปี 2023 (สำหรับ LNG จากโครงการ Sakhalin-2 เป็นคนละกรณีกัน)
เมื่อต้องเลี่ยงการพึ่งพารัสเซีย ก็ต้องหาแหล่งจัดหาใหม่ แน่นอนว่านี่เป็นการตัดสินใจของญี่ปุ่น แต่จุดเริ่มต้นที่แท้จริงก็ยังคงมาจากความเปลี่ยนแปลงทางภูมิรัฐศาสตร์ในฝั่งผู้ขายอยู่ดี
สรุปคือ การกระจายแหล่งจัดหาไม่ได้เกิดจาก "ยุทธศาสตร์พลังงานของญี่ปุ่นฉลาดขึ้น" แต่ใกล้เคียงกับคำว่า "โครงสร้างอุปทานตลาดน้ำมันโลกเปลี่ยนไปและญี่ปุ่นได้ปรับตัวเข้าหาคลื่นลูกนั้น" มากกว่าครับ
สิ่งนี้ "เชื่อมโยง" กับการขายต่างประเทศอย่างไร
อ่านมาถึงตรงนี้ หลายท่านอาจคิดว่า "เข้าใจเรื่องราคาน้ำมันแล้ว แต่เกี่ยวกับงานของฉันยังไง?"
อันที่จริง การเปลี่ยนแปลงเชิงโครงสร้างนี้มีบทเรียนที่สำคัญสำหรับคนที่ทำฝ่ายขายต่างประเทศหรือการขายแบบ B2B อยู่ครับ
ตลาดเคลื่อนไหวจาก "สถานการณ์ของผู้ขาย"
เมื่อบริษัทญี่ปุ่นต้องการขายสินค้าไปต่างประเทศ เรามักกังวลว่า "จะขายอย่างไร" หรือ "จะเล็งตลาดไหน" แต่ในความเป็นจริง พฤติกรรมการจัดซื้อของผู้ซื้อ มักถูกเปลี่ยนโดย "การเคลื่อนไหวของผู้ขายรายอื่น" ครับ
ตลาดน้ำมันเป็นตัวอย่างที่ชัดเจนที่สุด เพราะซาอุฯ ลดผลิต เม็กซิโกจึงมีโอกาส เพราะรัสเซียถูกกีดกัน น้ำมันสหรัฐฯ จึงแทรกตัวเข้ามาได้
สิ่งนี้ก็เกิดขึ้นในการขาย B2B ของธุรกิจการผลิตเช่นกัน ยกตัวอย่างเช่น ผู้ซื้อในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้รายหนึ่ง ประสบปัญหาคุณภาพกับซัพพลายเออร์จีนที่คบหากันมานาน ในจังหวะนั้นเอง ผู้ซื้อรายนั้นจะเริ่มพิจารณาการเสนอราคาจาก "สินค้าญี่ปุ่น" อย่างจริงจังขึ้นมาทันที
และนี่คือจุดสำคัญของเรื่องครับ หากคุณไม่ได้สร้างช่องทางเชื่อมต่อกับผู้ซื้อในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ไว้อย่างต่อเนื่อง คุณจะไม่มีวันรู้เลยว่า "ช่วงเวลาที่ชั้นวางของว่างลง" นั้นมาถึงแล้ว การไปร่วมงานแสดงสินค้าแค่ปีละครั้งมักทำให้ข้อมูลมาถึงช้าเกินไปครับ
ฝ่ายขายของผู้ผลิตเคมีภัณฑ์ที่ผมได้กล่าวถึงตอนต้น หลังจากนั้นเขาก็แชร์ว่า "ทันทีที่เราทำความรู้จักกับผู้ซื้อในไทยผ่านทางออนไลน์ มันก็ประจวบเหมาะกับช่วงเวลาที่เขาตัดสินใจทบทวนการทำธุรกิจกับซัพพลายเออร์จีนพอดี ทำให้ได้รับคำสั่งซื้ออย่างเป็นทางการเป็นครั้งแรก" จังหวะเวลาเหล่านี้ไม่ใช่เรื่องบังเอิญ แต่เกิดจากการ "ทำให้เขาเห็นตัวตนของเราเสมอ" ครับ การสร้างกลไกเพื่อให้รู้ความเคลื่อนไหวและจับจังหวะเหล่านี้ให้ได้ คือหัวใจของการขายต่างประเทศในยุคใหม่
ไม่ว่าคุณจะอยู่ในช่วงเวลาที่ "ชั้นวางของว่างลง" หรือไม่
ย้อนกลับมาที่เรื่องน้ำมัน เม็กซิโกสามารถเพิ่มส่วนแบ่งในตลาดญี่ปุ่นได้ ไม่ใช่เพราะเม็กซิโกทำตลาดอย่างบ้าคลั่งในญี่ปุ่น แต่เพราะ ในวินาทีที่ชั้นวางของซาอุฯ ว่างลง น้ำมันของเม็กซิโกวางขายในตลาดสด (Spot Market) อยู่แล้ว
ในการขายต่างประเทศ การที่จะ "ปรากฏตัวในจังหวะที่ชั้นวางว่างพอดี" เป็นสิ่งที่มีความสำคัญอย่างยิ่งครับ
การไปออกบูธปีละครั้งแล้วรอเฉยๆ จะทำให้พลาดจังหวะนี้ตลอดไป คุณต้องมีกลไกในการ "ทำให้เขารับรู้ถึงตัวตนของคุณอย่างต่อเนื่อง" ไม่ว่าจะเป็นการส่ง Cold Email หรือการให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ทางออนไลน์
เรื่องนี้ไม่ใช่เรื่องเฉพาะองค์กรใหญ่ แต่เป็นเรื่องสำคัญยิ่งสำหรับ SME ครับ เพราะองค์กรใหญ่เป็นที่รู้จักจากแบรนด์อยู่แล้ว แต่สำหรับ SME "การมีตัวตนอยู่ตรงนั้น" คืออุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดครับ
พลังในการอ่านว่า "ทำไมต้องตอนนี้"
สุดท้ายอีกหนึ่งมุมมองจากเรื่องนี้ครับ
เวลาคุยกับบริษัทญี่ปุ่น มักได้ยินคำถามว่า "ไม่รู้เลยว่าจังหวะไหนที่ควรจะบุกตลาดต่างประเทศ"
ตัวอย่างจากตลาดน้ำมันแสดงให้เห็นว่า จังหวะเวลาไม่ใช่เรื่องที่คุณสร้างขึ้นเอง แต่ตัดสินด้วยว่า "คุณรับรู้การเปลี่ยนแปลงจากสภาพแวดล้อมภายนอกและเคลื่อนไหวได้อย่างรวดเร็วแค่ไหน"
จากผลสำรวจโดย JETRO พบว่า SME ญี่ปุ่นประมาณ 46% รู้สึกว่า "การเข้าถึงข้อมูลตลาดยากลำบาก" สำหรับข้อมูลตลาด ไม่ได้มีแค่ตัวเลขทางเศรษฐกิจมหภาคเท่านั้น "ผู้ซื้อรายนั้นในประเทศนั้น กำลังมองหาซัพพลายเออร์ใหม่พอดี"——หากคุณสามารถจับข้อมูลระดับนี้ได้แบบเรียลไทม์ นั่นคือจุดตัดสินแพ้ชนะเลยครับ
ในตลาดน้ำมัน เทรดเดอร์ดูราคา Spot และแนวโน้มการผลิตของแต่ละประเทศทุกวัน สำหรับการขายต่างประเทศในธุรกิจการผลิต กลไกการวัด "อุณหภูมิของตลาด" แบบนี้ก็เป็นเรื่องที่จำเป็นมากขึ้นเรื่อยๆ ครับ
สรุป
แหล่งจัดหาน้ำมันดิบของญี่ปุ่นกำลังขยายออกไป ความเปลี่ยนแปลงที่ดูเหมือนกลยุทธ์จากฝั่งญี่ปุ่น แท้จริงแล้วถูกขับเคลื่อนด้วย "การเปลี่ยนแปลงเชิงโครงสร้างของฝั่งผู้ขาย" ทั้งการลดผลิตของ OPEC, การยกเลิกห้ามส่งออกของสหรัฐฯ และการตัดรัสเซียออกไป
บทเรียน 3 ประการสำหรับการขายต่างประเทศที่คุณนำไปใช้ได้:
- สิ่งที่เปลี่ยนทิศทางในตลาด มักมาจากสถานการณ์ของ "ผู้ขายรายอื่น"
- การมีตัวตนอยู่ในจังหวะที่ "ชั้นวางของว่างลง" คือเงื่อนไขเบื้องต้นของการได้รับงาน
- กลไกการรวบรวมข้อมูลเพื่ออ่านว่า "ทำไมต้องตอนนี้" จากสภาพแวดล้อมภายนอก คือสิ่งที่ขาดไม่ได้
ไม่ว่าจะเป็นตลาดพลังงานหรือสินค้าของคุณ หลักการของ "การเจาะช่องว่างของอุปทาน" ก็เหมือนกันทุกอย่างครับ ในอุตสาหกรรมของคุณ ตอนนี้กำลังมี "ชั้นวางของ" ตำแหน่งไหนที่กำลังว่างลงบ้างหรือเปล่า?
ประกาศตอนถัดไป: ครั้งหน้าเราจะมาคุยเรื่อง "หมวดสินค้าญี่ปุ่นที่ผู้ซื้อในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้กำลังตามหาในตอนนี้——แนวโน้มข้อมูลการสอบถามออนไลน์ที่งานแสดงสินค้ามองไม่เห็น" ขอให้ติดตามตอนต่อไปนะครับ
หากต้องการรับมือกับการเปลี่ยนแปลงของตลาดเหล่านี้ การขายต่างประเทศที่ตอบโจทย์ความต้องการของพื้นที่อย่างแม่นยำเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้
Rinda มีข้อมูลผู้ซื้อที่ช่วยให้คุณรับรู้การเปลี่ยนแปลงของตลาดได้ ติดตามรายละเอียดได้ที่นี่ครับ
Rinda | B2B Global Sales AI Agent เพื่อการขยายธุรกิจต่างประเทศ สามารถสอบถามหรือติดต่อเราผ่าน LINE ได้ตลอดเวลาครับ Add LINE friend
คำถามที่พบบ่อย (FAQ)
Q1. จะหา "จังหวะที่ชั้นวางของว่างลง" ในการขายต่างประเทศได้อย่างไร?
ก้าวแรกคือการติดตามกลุ่มซัพพลายเออร์คู่แข่งอย่างสม่ำเสมอ (เช่น ปัญหาคุณภาพ การส่งมอบล่าช้า ข่าวการถอนตัว) การติดต่อกับผู้ซื้อในท้องถิ่นอย่างสม่ำเสมอจะช่วยให้คุณได้รับข้อมูลที่ใกล้เคียงกับเรียลไทม์มากขึ้นครับ
Q2. SME สามารถประยุกต์ใช้การเปลี่ยนแปลงเชิงโครงสร้างแบบตลาดน้ำมันมาใช้กับการขายต่างประเทศได้ไหม?
ได้ครับ SME ยิ่งมีความคล่องตัวสูงกว่าด้วยซ้ำ ในจังหวะที่องค์กรใหญ่ใช้เวลาตัดสินใจนาน SME จะสามารถตอบสนองความต้องการเฉพาะหน้าได้อย่างรวดเร็ว สิ่งสำคัญคือต้องมีกลไก "ทำให้เขารับรู้ตัวตน" เตรียมไว้ให้พร้อมครับ
Q3. บทเรียนที่ใหญ่ที่สุดจากเรื่องราคาน้ำมันคืออะไร?
คือการรู้ว่า "ตลาดไม่ขับเคลื่อนด้วยความพยายามของเราฝ่ายเดียว" แต่เกิดจากปัจจัยภายนอก การรู้เท่าทันปัจจัยเหล่านั้นและรีบเข้าไปชิงตำแหน่งใน "ชั้นว่าง" ให้เร็ว คือกุญแจสำคัญสู่ความสำเร็จในการส่งออกครับ
#ขายต่างประเทศ #ธุรกิจส่งออก #จัดหาน้ำมันดิบ #ขายB2B #ขยายธุรกิจต่างประเทศ #กลยุทธ์ส่งออก #ColdEmail #ความมั่นคงด้านพลังงาน #SMEส่งออก