กลเม็ดสตาร์ทอัพปั้นยอดขายโดยไม่ต้องใช้เงินสด? — ถอดหน้ากากเทรนด์ 'นับการแลกเปลี่ยนสินค้า (Barter) เป็น ARR'
วันนี้ระหว่างตรวจเอกสาร IR ของสตาร์ทอัพแห่งหนึ่ง ผมสะดุดตากับจุดหนึ่งครับ คือการนำมูลค่าการแลกเปลี่ยนสินค้า (Barter Trade) มานับรวมเป็น ARR ทั้งที่ไม่มีเงินสดเข้ามาเลยสักแดงเดียว แต่กลับลงบันทึกว่าเป็น "รายได้ที่เกิดขึ้น" ซึ่งเป็นโครงสร้างที่ทำให้ตัวเลขที่นำเสนอต่อหน้าผู้ลงทุนดูสูงเกินจริง จากที่เราสังเกตมา ในการเจรจากับผู้ซื้อต่างประเทศก็พบรูปแบบที่คล้ายกันครับ
ผมเคยเห็นกับตาตอนที่คู่ค้าเอาร่างสัญญา Barter มายื่นให้ในช่วงทำ Due Diligence พอเราขอเลข PO ไป เขาก็อึกอักตอบว่า "คือว่า... มันเป็นการแลกเปลี่ยนสินค้าครับ" แค่ประโยคนั้นคำเดียว ก็จบเห่เลยครับ
แต่ที่น่าคิดคือ ตกลงนี่เป็นกลยุทธ์การอยู่รอดของสตาร์ทอัพยุคเริ่มต้น หรือเป็นการหลอกตานักลงทุนกันแน่? เอาเข้าจริงผมเองก็ยังบอกไม่ได้ชัดเจนว่าเส้นแบ่งมันอยู่ตรงไหน
ทุกครั้งที่ได้รับข้อเสนอ Barter ผมจะถามอยู่สองคำถามเสมอ: "มีเลข PO ไหมครับ?" "ขอเรียกดู Invoice ของการทำธุรกรรมครั้งก่อนหน้าได้ไหมครับ?" ถ้าสองอย่างนี้ไม่มีให้ ก็อย่าหวังว่าจะใช้เป็น Reference ได้เลยครับ
ธุรกรรมที่มีเงินสดโอนเข้าจริงถึงแม้จะเป็นจำนวนน้อยนิด ก็ยังมีมูลค่ามากกว่า Barter 10 รายการรวมกัน สุดท้ายแล้วพอร์ตโฟลิโอที่เร่งสร้างขึ้นมาด้วยวิธีนี้แหละครับที่จะพังลงเป็นอย่างแรกเมื่อต้องเผชิญหน้ากับลูกค้าต่างชาติรายที่สอง
อยากรู้เรื่องไหนเพิ่มเติม ถามมาในคอมเมนต์ได้เลยครับ 👇
#งานต่างประเทศ #ส่งออกB2B #หาผู้ซื้อ #RINDA
