เครดิตผู้เขียน: RINDA Japan Market Desk · ฝ่ายดูแลการตลาด Go-To-Market ประเทศญี่ปุ่นสำหรับธุรกิจส่งออกเกาหลี ประสบการณ์ผู้เขียน: บรรณาธิการคู่มือการเจาะตลาด B2B เกาหลี -> ญี่ปุ่น

5 เทรนด์ใหญ่การตลาดส่งออก และจุดร่วมของบริษัทที่พังยับเพราะพยายามทำทุกอย่างพร้อมกัน

"เราทำทั้ง TikTok, LinkedIn และไปออกบูธนิทรรศการ แต่ทำไมปิดการขายไม่ได้เลยสักรายคะ?"

เมื่อเดือนที่แล้ว ที่ออฟฟิศในย่านคังนัม โซล หัวหน้าฝ่ายธุรกิจต่างประเทศของบริษัทบิวตี้เทคแห่งหนึ่งได้ปรึกษาผมด้วยน้ำเสียงที่เต็มไปด้วยความเครียด

บริษัทนี้เติบโตอย่างรวดเร็วในเกาหลีใต้ และเพิ่งตัดสินใจขยายธุรกิจไปยังตลาดโลกซึ่งรวมถึงประเทศญี่ปุ่นด้วยความมั่นใจเต็มเปี่ยม พวกเขามีงบประมาณเพียงพอและมีเจ้าหน้าที่การตลาดที่เก่งกาจ ทว่า แม้จะเริ่มขยายตลาดต่างประเทศมาครบ 1 ปีแล้ว แต่ผลลัพธ์ที่เป็นรูปธรรม (ยอดสั่งซื้อล็อตใหญ่จากผู้ซื้อ) กลับยังเป็นศูนย์

เมื่อเราได้เข้าไปดูประวัติกิจกรรมของบริษัทนี้ ก็พบสาเหตุในทันที พวกเขาได้ทำสิ่งที่เรียกได้ว่า "วิธีทำการตลาดต่างประเทศที่กำลังฮิต" ทุกอย่างพร้อมกันหมดในคราวเดียว

ในความเป็นจริง มีบริษัทส่งออกจำนวนมากที่ต้องล้มเหลวเพราะวิ่งเข้าใส่ "บุฟเฟต์เทรนด์" เช่นนี้ไม่เว้นแต่ละวัน ทำไมบริษัทที่ยิ่งวิ่งตามเทรนด์อย่างกระตือรือร้น กลับยิ่งล้มเหลวในการขายต่างประเทศกันแน่?

ครั้งนี้ เราอยากจะแบ่งปันโครงสร้างปัญหาเหล่านี้และกฎเหล็กของการ "เลือกและโฟกัส" เพื่อสร้างผลลัพธ์ที่จับต้องได้ด้วยทรัพยากรที่จำกัด โดยอิงจากข้อมูลหน้างานที่เราได้สังเกตการณ์ในสมรภูมิธุรกิจ B2B ข้ามพรมแดนระหว่างเกาหลีและญี่ปุ่น

---

1. ทำไมยิ่งเพิ่ม "สิ่งที่จะทำ" ผู้ซื้อต่างประเทศยิ่งหนีหาย

กับดักที่ใหญ่ที่สุดที่บริษัทส่งออกจำนวนมากมักจะติดกับก็คือ ความคิดแบบบวกเลขที่ว่า "ยิ่งเพิ่มช่องทาง ก็ยิ่งเพิ่มจุดสัมผัสกับผู้ซื้อ และทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้น"

แต่ในความเป็นจริงของการขายต่างประเทศนั้นตรงกันข้ามโดยสิ้นเชิง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อต้องรับมือกับตลาดญี่ปุ่นที่ต้องใช้เวลานานในการสร้างความสัมพันธ์และความน่าเชื่อถือ ช่องทางที่ขยายออกไปแบบครึ่งๆ กลางๆ จะกลับกลายเป็นสาเหตุที่สร้าง "ความไม่ไว้วางใจ" แทน

"มีเว็บไซต์ แต่ส่งแบบฟอร์มสอบถามไปแล้วผ่านไปหนึ่งสัปดาห์ก็ยังไม่มีการตอบกลับ" "เปิด SNS อย่างเป็นทางการไว้ แต่ไม่มีการอัปเดตมาตั้งแต่ 3 个月ก่อนแล้ว" "เห็นที่งานนิทรรศการเลยติดต่อมา แต่คนดูแลพูดไม่ได้ทั้งภาษาอังกฤษและภาษาญี่ปุ่น"

นี่คือเสียงสะท้อนจริงจากผู้ซื้อในญี่ปุ่นที่เราได้ยินบ่อยครั้งเกี่ยวกับ "ความไม่พอใจต่อบริษัทเกาหลี"

จากผลสำรวจของ JETRO (องค์การส่งเสริมการค้าต่างประเทศของญี่ปุ่น) ในหัวข้อ "การสำรวจเกี่ยวกับการดำเนินธุรกิจต่างประเทศของบริษัทญี่ปุ่นประจำปี 2023" พบว่า สิ่งที่บริษัทญี่ปุ่นให้ความสำคัญมากที่สุดในการทำธุรกรรมกับบริษัทต่างชาติคือ "ความน่าเชื่อถือและความต่อเนื่องในฐานะพันธมิตร (58.4%)" พวกเขามองดูว่า "บริษัทนี้เป็นองค์กรที่มั่นคงและสามารถคบหาได้ในระยะยาวหรือไม่" มากกว่าเรื่องราคาหรือความแปลกใหม่ของผลิตภัณฑ์เสียอีก

การพยายามทำทุกอย่างจะทำให้ทรัพยากร (บุคลากร, เวลา, งบประมาณ) ที่ควรจะทุ่มเทให้กับช่องทางเดียวถูกกระจายออกไป ส่งผลให้ทุกช่องทางตกอยู่ในสถานะ "ทำทิ้งๆ ขว้างๆ" และสร้างความประทับใจให้กับผู้ซื้อว่า "บริษัทนี้อาจจะไม่มีความสามารถในการบริหารจัดการ"

---

2. กับดักของ "5 เทรนด์ใหญ่การตลาดส่งออก" ที่พาไปสู่ความพังพินาศจากประสบการณ์หน้างาน

ตัววิธีการทำการตลาดที่ถือว่า "มีประสิทธิภาพ" ในตลาดโลกยุคปัจจุบันนั้นไม่ได้มีอะไรผิด ปัญหาอยู่ที่การนำสิ่งเหล่านั้นมาใช้โดยไม่คำนึงถึง "ทรัพยากรของตนเองและความต่างของธรรมเนียมปฏิบัติทางธุรกิจ" เราได้รวบรวม 5 เทรนด์ที่พบบ่อยในสนามจริงและกับดักที่ซ่อนอยู่เบื้องหลังดังนี้

เทรนด์ที่ 1: [การตลาดผ่าน SNS] กับดักของวิดีโอสั้น (TikTok/Instagram)

มีบริษัทจำนวนมากแห่เปิดบัญชีแบรนด์สำหรับต่างประเทศเพราะคิดว่า "จากนี้ไปคือยุคของวิดีโอสั้น" โดยเฉพาะในกลุ่มผู้ผลิตสินค้าอุปโภคบริโภค (เครื่องสำอาง, อาหาร) ของเกาหลี

จริงอยู่ที่มันมีประสิทธิภาพในการสร้างการรับรู้ในฝั่ง B2C แต่สำหรับการหาผู้ซื้อ B2B ยอดวิวของวิดีโอสั้นไม่ได้เชื่อมโยงโดยตรงกับการเปลี่ยนใจมาซื้อ (การสอบถามข้อมูล) เพราะสิ่งที่ผู้ซื้อต้องการไม่ใช่วิดีโอที่เป็นกระแส แต่เป็น การปฏิบัติตามข้อกำหนดการนำเข้า (การยื่นคำขอต่อกระทรวงสาธารณสุข แรงงาน และสวัสดิการของญี่ปุ่น หรือการวิเคราะห์ส่วนผสม) และระบบการสนับสนุนการขนส่งภายในประเทศญี่ปุ่น ส่งผลให้เกิดการทำงานสลับขั้วผิดทิศทาง โดยพนักงานมัวแต่วุ่นอยู่กับการรัน SNS จนปล่อยให้การเตรียมเอกสารเสนอขายสำหรับผู้ซื้อถูกละเลย

เทรนด์ที่ 2: [นิทรรศการและงานแสดงสินค้า] กับดักออฟไลน์ที่คิดว่า "แค่ออกบูธก็จบแล้ว"

หลังผ่านพ้นวิกฤตโควิด การออกบูธในงานแสดงสินค้าจริงที่ต่างประเทศกลับมาคึกคักอีกครั้ง การได้รับนามบัตรหลายร้อยใบในเวลา 3 วันของงาน ดูเหมือนจะเป็นความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่

แต่การต่อสู้ที่แท้จริงจะเริ่มขึ้น "หลังจากงานแสดงสินค้าจบลง" จากที่เราสังเกตการณ์ มีบริษัทไม่ถึง 20% ที่สามารถส่ง "ข้อเสนอเฉพาะบุคคลที่เจาะลึก" ไปยังผู้ซื้อที่ได้นามบัตรมาภายใน 1 สัปดาห์หลังจากกลับประเทศ บริษัทส่วนใหญ่ทำเพียงแค่ส่งอีเมลเทมเพลตขอบคุณที่ไปร่วมงาน แล้วก็เงียบหายไปเมื่อไม่มีการตอบกลับจากผู้ซื้อ การทำเช่นนี้ทำให้ค่าใช้จ่ายในการออกบูธหลักล้านและเวลาอันมีค่าในการเตรียมงานทั้งหมดต้องสูญเปล่าไปอย่างน่าเสียดาย

เทรนด์ที่ 3: [Inbound SEO] กับดักของเว็บไซต์หลายภาษาและการตลาดคอนเทนต์

"ถ้าเราผลิตคอนเทนต์ที่มีคุณภาพอย่างต่อเนื่อง ผู้ซื้อจากต่างประเทศจะเข้ามาหาเราเองโดยอัตโนมัติ" มีความเชื่อหวานหูแบบนี้ที่ทำให้หลายบริษัทแห่เขียนบทความบล็อกภาษาอังกฤษหรือภาษาญี่ปุ่นจำนวนมาก

แต่ในความเป็นจริง เมื่อผู้ซื้อ B2B ต้องการค้นหาวัตถุดิบเฉพาะกลุ่มหรือพาร์ทเนอร์ OEM น้อยครั้งมากที่พวกเขาจะตัดสินใจด้วยการค้นหาผ่าน Google เพียงอย่างเดียว พวกเขามักจะให้ความสำคัญกับการแนะนำภายในอุตสาหกรรมหรือเครือข่ายเดิมที่เชื่อถือได้ นอกจากนี้ การทำ SEO หลายภาษายังต้องใช้เงินลงทุนอย่างต่อเนื่องอย่างน้อยครึ่งปีถึงหนึ่งปี (ค่าใช้จ่ายหลายหมื่นถึงหลายแสนบาทต่อเดือน) กว่าจะเห็นผล หากธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางที่ต้องการผลลัพธ์ทันใจเลือกใช้วิธีนี้ งบประมาณก็จะหมดลงก่อนที่จะเห็นผลสำเร็จ

เทรนด์ที่ 4: [AI ค้นหาผู้ซื้อ] กับดักการพึ่งพาเทคโนโลยีและการใช้ระบบอัตโนมัติมากเกินไป

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา เครื่องมือที่ใช้ AI ในการดึงรายชื่อผู้ซื้อต่างประเทศและส่งอีเมลหาลูกค้าใหม่ (Cold Email) จำนวนมากโดยอัตโนมัติได้รับความนิยมอย่างแพร่หลาย แน่นอนว่ามันช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการเตรียมรายชื่อและงานส่งอีเมลในระยะแรก

ทว่านี่คือกับดักที่ใหญ่ที่สุด การส่งข้อความสำเร็จรูปที่ "ใช้ได้กับทุกคน" วันละหลายร้อยฉบับ จะไม่มีวันเข้าถึงใจของผู้ซื้อชาวญี่ปุ่นเลยแม้แต่น้อย นอกจากนี้ โดเมนของท่านอาจจะถูกประเมินว่าเป็นสแปม ซึ่งทำให้ความน่าเชื่อถือของบริษัทสูญสิ้นไปในพริบตา AI เป็นเพียงเครื่องมือที่จะทำงานได้ดีก็ต่อเมื่อมีกลยุทธ์ (การสื่อสาร) ว่า "จะส่งอะไร ให้ใคร และอย่างไร" หากมุ่งเน้นแต่ "จำนวน" การส่ง อัตราการปิดการขายก็ยังคงเป็น 0% อยู่ดี

เทรนด์ที่ 5: [การตลาดผ่านอินฟลูเอนเซอร์] กับดักของการเกาะกระแสความนิยม K-Culture (ฮันรยู)

"เนื่องจากเครื่องสำอางเกาหลีกำลังฮิตมากในกลุ่ม Gen Z ของญี่ปุ่น ดังนั้นถ้าเราใช้อินฟลูเอนเซอร์ก็น่าจะขายดี" ภายใต้สมมติฐานนี้ หลายบริษัททุ่มงบโฆษณามหาศาลไปกับการแจกของ (Gifting) หรือจ้างรีวิวในญี่ปุ่น

แต่ผู้จัดซื้อของร้านค้าปลีกในญี่ปุ่น (เช่น Loft, Plaza, Don Quijote) กลับมองเรื่องนี้ด้วยความเย็นชา สิ่งที่พวกเขาให้ความสำคัญไม่ใช่ "กระแสชั่วคราว" จากการโพสต์ของอินฟลูเอนเซอร์ แต่คือ "ระบบการจัดส่งที่ต่อเนื่องเพื่อรักษาพื้นที่บนชั้นวาง และอัตรากำไรขั้นต้น" หากมองข้ามกระบวนการตัดสินใจของ B2B แล้วทุ่มงบไปกับมาตรการ B2C เพียงอย่างเดียว จะนำไปสู่โศกนาฏกรรมที่สินค้าค้างสต็อกล้นหลาม ขณะที่การหาตัวแทนจำหน่ายในญี่ปุ่นไม่คืบหน้าเลยแม้แต่ก้าวเดียว

---

3. ทำไมบริษัทเกาหลีถึงเน้น "ความหลากหลาย" แต่กลับ "พังยับ" ในตลาดญี่ปุ่น

จุดนี้ผมอยากจะพูดถึง "ความต่างของวิธีคิด (Mindset)" ที่สำคัญมาก ซึ่งเราได้ค้นพบจากการทำงานในแนวหน้าของธุรกิจเกาหลี-ญี่ปุ่น

เมื่อมองสตาร์ทอัพหรือบริษัทส่งออกของเกาหลีที่พยายามเจาะตลาดญี่ปุ่น เราจะพบรูปแบบร่วมบางอย่าง นั่นคือการที่ "ความเร็วที่เหนือชั้น (วัฒนธรรมปาลีปาลี - เร็วๆ)" อันเป็นเอกลักษณ์ของบริษัทเกาหลี เข้าปะทะกับ "ความรอบคอบที่เน้นกระบวนการ" ของตลาด B2B ญี่ปุ่น ซึ่งกลายเป็นตัวเร่งให้เกิดความล้มเหลวเร็วขึ้น

บริษัทเกาหลีมักจะนำเทรนด์หรือเครื่องมือใหม่ๆ เข้ามาปรับใช้และทดลองทำด้วยความเร็วที่น่าทึ่ง ความคล่องตัวที่ว่า "ลองทำดูก่อน ถ้าไม่ได้ผลค่อยเปลี่ยน" คือจุดแข็งที่สุดของพวกเขา

แต่ตลาด B2B ของญี่ปุ่นนั้นขับเคลื่อนด้วยมิติเวลาที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง ผู้ซื้อชาวญี่ปุ่นจำเป็นต้องได้รับความเห็นชอบร่วมกัน (ระบบรินงิ - การเสนออนุมัติแบบเป็นลายลักษณ์อักษร) จากหลายแผนกภายในองค์กร (ฝ่ายจัดซื้อ, ฝ่ายรับประกันคุณภาพ, ฝ่ายกฎหมาย, ฝ่ายขาย) เมื่อต้องการเปลี่ยนไปใช้ซัพพลายเออร์รายใหม่ ไม่ใช่เรื่องแปลกเลยที่กระบวนการตัดสินใจจะใช้เวลา 3 个月 หรือในบางกรณีอาจนานกว่า 1 ปี

บริษัทเกาหลีที่ไม่เข้าใจมิติเวลาที่แตกต่างกันนี้ มักจะแสดงพฤติกรรมดังต่อไปนี้:

1. เริ่มต้นติดต่อผู้ซื้อชาวญี่ปุ่น (Cold Email หรือไปออกงานแสดงสินค้า)
2. เมื่อผ่านไป 2-3 สัปดาห์แล้วยังไม่มีการเจรจาธุรกิจหรือคำสั่งซื้อที่เป็นรูปธรรม
3. ตัดสินใจว่า "วิธีนี้ไม่ได้ผล" แล้วรีบกระโดดไปหาเทรนด์ใหม่อื่นทันที (เช่น SNS หรืออินฟลูเอนเซอร์)
4. ยอมแพ้กับวิธีใหม่ในเวลา 1 个月 แล้วมองหาช่องทางอื่นอีกครั้ง

ผลลัพธ์คือ ช่องทางทั้งหมดถูกยกเลิกไปตั้งแต่ช่วง "เริ่มปูพื้นฐานแบบครึ่งๆ กลางๆ" ทรัพยากรที่ลงทุนไปทั้งหมดจึงสูญเปล่า ในมุมมองของผู้ซื้อ พวกเขาจะเห็นว่านี่คือ "บริษัทที่ไม่มีความมั่นคง ไม่น่าเชื่อถือ เพราะเปลี่ยนวิธีการเข้าหาและผู้ประสานงานอยู่ตลอดเวลา"

---

4. ทางออก: เลิกทำทุกอย่าง และใช้ "4 ขั้นตอนขับเคลื่อนการขายต่างประเทศอัตโนมัติ"

แล้วบริษัทที่มีทรัพยากรจำกัดจะสามารถเปิดตลาดผู้ซื้อในต่างประเทศ (โดยเฉพาะญี่ปุ่น) ได้อย่างมั่นคงได้อย่างไร?

สิ่งที่เรานำเสนอคือการละทิ้ง "การตลาดแบบบวกเลข" ที่วิ่งไล่ตามเทรนด์ แล้วหันมาสร้างระบบ "การขายแบบขับเคลื่อนอัตโนมัติ (Autonomous Sales)" ที่เปลี่ยนกระบวนการค้นหาผู้ซื้อให้เป็นระบบ โดยจะเน้นการทุ่มเททรัพยากรไปที่ 4 ขั้นตอนนี้เป็นสำคัญ:

ขั้นตอนที่ 1: "การจำกัดกลุ่มเป้าหมายให้แคบที่สุด" เพื่อสร้างรายชื่อลูกค้า

เริ่มต้นด้วยการตีกรอบกลุ่มเป้าหมายให้เป็น "กลุ่มเป้าหมายที่แคบมากและสามารถดึงจุดเด่นของบริษัทออกมาได้ 100%" ยกตัวอย่างเช่น แทนที่จะตั้งเป้าเป็น "แบรนด์เครื่องสำอางญี่ปุ่น" ให้เปลี่ยนเป็น "ผู้จัดซื้อของร้านค้าเลือกสรร (Select Shop) ที่มีสาขาในเขตเมืองหลวงมากกว่า 30 สาขา และเน้นขายเครื่องสำอางออร์แกนิกสำหรับกลุ่มคนทำงานอายุยี่สิบตอนปลาย" การมีรายชื่อเพียง 100 บริษัทนั้นเพียงพอแล้ว ไม่จำเป็นต้องส่งหว่านไปถึง 10,000 บริษัท

ขั้นตอนที่ 2: การเขียนข้อความแบบ "One-to-One" ที่ตอบโจทย์ปัญหาของผู้ซื้อ

สำหรับรายชื่อ 100 บริษัทที่คัดสรรมาแล้ว ให้ใช้ AI อย่างถูกต้องเพื่อ วิเคราะห์สถานการณ์ของแต่ละบริษัทแล้วเขียนข้อความเฉพาะบุคคล ส่งไปหาพวกเขา ไม่จำเป็นต้องนำเสนอแต่เรื่องตัวเองว่า "ผลิตภัณฑ์ของเราดีอย่างไร" (Product-Out) แต่ให้เน้นไปที่ประโยชน์ของอีกฝ่าย (Market-In) เช่น "หากท่านเพิ่มผลิตภัณฑ์นี้เข้าไปในไลน์อัปปัจจุบัน จะช่วยเพิ่มยอดใช้จ่ายต่อครั้งของลูกค้ากลุ่มอายุ XX ได้ถึง 15%"

ขั้นตอนที่ 3: การสร้างโอกาสในการเจรจาธุรกิจและการ "ติดตามผล (Follow-up)" อย่างเข้มข้น

หลังจากส่งข้อความไปแล้ว หากผู้ซื้อชาวญี่ปุ่นตอบกลับมาว่า "สนใจ" นั่นคือจุดเริ่มต้นที่แท้จริง ให้รีบจัดประชุมออนไลน์ผ่าน Zoom ทันที พร้อมนำเสนอเอกสารที่ช่วยเคลียร์ 3 ปัญหาหลักที่ผู้ซื้อกังวลล่วงหน้า ได้แก่ "ข้อบังคับทางกฎหมาย, การขนส่ง, และราคา" เนื่องจากปกติแล้วการเจรจาจะไม่จบลงในครั้งเดียว ในช่วง 1 个月, 3 个月 หรือครึ่งปีหลังจากนั้น เราต้องคอยส่งข้อมูลตลาดที่เป็นประโยชน์ (เช่น ข้อมูลเทรนด์ล่าสุดในเกาหลี) ไปให้อย่างต่อเนื่องเพื่อรักษาความสัมพันธ์

ขั้นตอนที่ 4: การทำให้กระบวนการทำงานกลายเป็น "ระบบอัตโนมัติ" ด้วยเทคโนโลยี

การให้พนักงานขายทำงานในขั้นตอนที่ 1-3 ทั้งหมดด้วยตัวเองนั้นเป็นเรื่องที่เป็นไปไม่ได้ ดังนั้น เราจึงต้องใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยี เช่น AI Agent เพื่อเปลี่ยนขั้นตอนการรวบรวมข้อมูลผู้ซื้อ, การสร้างข้อความส่วนตัว, การส่งอีเมล, และการแจ้งเตือนเพื่อติดตามผลหลังการเจรจาให้เป็น "ระบบอัตโนมัติ" มนุษย์จะเข้าไปโฟกัสเฉพาะงานหลักที่สำคัญที่สุดอย่าง "การเจรจาธุรกิจจริงกับผู้ซื้อ" และ "การสร้างความไว้วางใจ" เท่านั้น

---

5. [กรณีศึกษา] ประสบความสำเร็จในการเจาะตลาดญี่ปุ่นจากการ "เลือกและโฟกัส" ของผู้ผลิตของใช้ในบ้าน

ตรงนี้เราอยากแนะนำกรณีศึกษาของบริษัท A ผู้ผลิตของใช้ในบ้านขนาดกลางของเกาหลีใต้ที่ยอมทิ้ง "ความหลากหลายของเทรนด์" แล้วหันมาโฟกัสที่กระบวนการขายจนประสบความสำเร็จ

ในช่วงแรก บริษัท A ประสบปัญหาต่อไปนี้ในการพยายามเจาะตลาดญี่ปุ่น:

• สถานการณ์ก่อนปรับปรุง (Before):
  • ออกบูธนิทรรศการที่โตเกียวปีละ 2 ครั้ง (ค่าใช้จ่าย: ประมาณ 1.3 ล้านบาท/ปี)
  • บริหารบัญชี Instagram สำหรับตลาดญี่ปุ่น (ค่าจ้างเอเจนซี่โพสต์เดือนละ 30 คอนเทนต์: ประมาณ 80,000 บาท/เดือน)
  • เปิดร้านค้าบนอีคอมเมิร์ซญี่ปุ่น (Qoo10)
  • พนักงานขายต่างประเทศ: มีเพียง 1 คน (ทักษะภาษาอังกฤษและญี่ปุ่นอยู่ในระดับสื่อสารทั่วไป)

พนักงานต้องวุ่นอยู่กับการเลือกรูปภาพลงไอจีและคอยตอบคำถามลูกค้าบน Qoo10 ทุกวัน จนไม่มีเวลาแม้แต่จะส่งอีเมลติดตามผลไปยังผู้ซื้อที่ได้นามบัตรมาจากงานแสดงสินค้า แน่นอนว่ายอดสัญญา B2B ล็อตใหญ่เป็นศูนย์ตลอดระยะเวลา 1 ปีที่ผ่านมา

บริษัท A จึงตัดสินใจเปลี่ยนทิศทางแบบ 180 องศา พวกเขาหยุดการทำไอจีและการขายตรงบนอีคอมเมิร์ซชั่วคราว แล้วหันมาทุ่มเททรัพยากรทั้งหมดไปกับการเข้าหา "ร้านค้าไลฟ์สไตล์เป้าหมายในญี่ปุ่น 30 แห่ง"

• วิธีการที่นำมาใช้จริง:

  • จำกัดกลุ่มเป้าหมายเฉพาะ "เชนร้านค้าของชำแนวธรรมชาติที่มีสาขาในตึกสถานีรถไฟหลักของญี่ปุ่น" จำนวน 30 บริษัท
  • สำรวจหน้าร้านของแต่ละบริษัทเพื่อเขียนข้อเสนอสรุปในหน้าเดียว (One-Paper) ภาษาญี่ปุ่นที่สวยงามเพื่ออธิบายว่า "ผลิตภัณฑ์ของบริษัท A แตกต่างจากสินค้านำเข้าของประเทศอื่นที่วางขายอยู่ปัจจุบันอย่างไร (ทนทานกว่า 2 เท่า และต้นทุนการสั่งซื้อถูกกว่า 15%)"
  • ใช้เครื่องมือ AI ส่งข้อความส่วนตัวเจาะจงไปยังผู้จัดซื้อ (MD) ของบริษัทเป้าหมายเหล่านั้น

• ผลลัพธ์ที่ได้ (After):

  • ภายใน 2 个月หลังเริ่มดำเนินการ ได้รับการตอบกลับว่า "ช่วยส่งตัวอย่างมาให้ดูหน่อย" จาก 5 บริษัท จากทั้งหมด 30 บริษัทเป้าหมาย
  • ปัจจุบันได้ดำเนินการเจรจาธุรกิจออนไลน์กับ 2 บริษัทในกลุ่มนั้นแล้ว