リード（Lead）とは何ですか？
リード（Lead）は製品やサービスに初期的な関心を示したか、潜在的に適合すると識別された個人・企業を意味します。まだ購買意思が明確に現れていませんが、営業パイプラインに入り、追加的な育成対象となった状態を指します。
リードの定義
リード（Lead）は製品やサービスに初期的な関心を示したか、潜在的に適合すると識別された個人・企業を意味します。まだ購買意思が明確に現れていませんが、営業パイプラインに入り、追加的な育成対象となった状態を指します。
リードの分類
リードは通常MQL（Marketing Qualified Lead）とSQL（Sales Qualified Lead）に分類されます。MQLはコンテンツダウンロード、ウェビナー登録などマーケティング活動を通じて流入したリードであり、SQLは営業チームが予算・権限・ニーズ・タイミングなどを確認し、直接接触する価値があると判定したリードです。
リード生成経路
インバウンドチャネル（SEO、広告、ウェブサイト、コンテンツ）とアウトバウンドチャネル（コールドメール、コールドコール、イベントリスト、パートナー紹介）が主なソースです。チャネルごとにリードの温度感と購買タイミングが異なるため、メッセージ戦略と優先順位を変える必要があります。
リードスコアリング
リードスコアリングはICP適合度、行動データ（メール開封・クリック、ページビュー）、フィードバックをスコア化して優先順位を決める方法です。スコア基準を明確に定義し定期的に検証すれば、営業チームはコンバージョン可能性の高いリードに集中できます。
リード管理とCRM
CRMにリードソース、担当者、接触履歴、状態変化をしっかり記録し、漏れなくフォローアップできるようにする必要があります。SLAを設定して応答遅延を最小化し、自動化ワークフローでリマインドとリードナーチャリングを運用すれば品質が維持されます。
リードからプロスペクトへ
リードが予算とニーズ、権限、導入時期を一定水準確認されると、プロスペクトに昇格します。ディスカバリーコールを通じて課題の深刻度と現在のソリューションを把握し、具体的な次のアクション（デモ、PoC、提案書）を合意することが転換の鍵です。