技術力だけで海外市場は拓けない。歴史ある製品こそ最新のデータ駆動型営業と相性が良いという事実
先月、大阪である特殊部品メーカーの海外営業部長とお会いしました。 応接室のテーブルには、ミクロン単位の精度で作られた美しい金属部品が並んでいました。 「私たちの技術は、間違いなく世界に通用します。でも、海外のどこに、どうやって売ればいいのかが本当に分からないんです」 彼は、何年も更新されていないExcelのバイヤーリス...
技術力だけで海外市場は拓けない。歴史ある製品こそ最新のデータ駆動型「海外営業」と相性が良いという事実
先月、大阪である特殊部品メーカーにて、海外営業の最前線に立つ部長とお会いしました。
応接室のテーブルには、ミクロン単位の精度で作られた美しい金属部品が並んでいました。
「私たちの技術は、間違いなく世界に通用します。でも、海外のどこに、どうやって売ればいいのかが本当に分からないんです」
彼は、何年も更新されていないExcelのバイヤーリストを見つめながら、静かにそうこぼしました。
彼らが直面しているのは、「製品力」の問題ではありません。 素晴らしい製品や歴史を持ちながら、それを新しい市場に届ける「回路」が機能していないという、海外営業における根本的な問題です。
誇るべきレガシーが直面する「清算」という現実
実は先日、アメリカからある少し寂しいニュースが飛び込んできました。 テキサス州ヒューストンにある「1940 Air Terminal Museum（1940エアターミナル博物館）」が、清算（Liquidation）に向けた手続きを開始したという報せです。
この博物館は、1940年に建てられたアール・デコ様式の美しいターミナルビルを拠点とし、テキサスの航空史を伝える非常に価値のある施設でした。
しかし、長引く資金難と運営体制の限界から、非営利組織としての存続を断念せざるを得なくなりました。 歴史的価値が高く、熱心なファンがいたにもかかわらず、です。
このニュースを読んだとき、私は大阪のメーカーの部長の顔を思い出さずにはいられませんでした。
「守るべき絶対的な価値」があることと、「現代の市場で生き残れる」ことは、必ずしもイコールではありません。 どんなに素晴らしいレガシーであっても、新しい層へのリーチを怠り、過去のやり方に依存し続ければ、いずれ限界を迎えます。
これは、日本の多くのBtoB企業が直面している課題そのものではないでしょうか。
輸出ビジネスのデータが語る「現状維持」のリスク
問題を少し俯瞰してみましょう。
経済産業省が発表しているデータなどを見ると、日本企業の休廃業・解散件数は高止まりを続けています。 その中には、技術力があり、黒字であるにもかかわらず「後継者不足」や「将来の展望が見えない」という理由で市場から退出していく企業が少なくありません。
一方で、JETRO（日本貿易振興機構）の「2023年度 日本企業の海外事業展開に関するアンケート調査」のデータを見ていて、ひとつ気づいたことがあります。
輸出ビジネスを展開している企業の労働生産性は、国内市場のみに留まっている企業と比較して、明確に高い水準にあるという事実です。
市場を外に求めることで、新しい競争にさらされ、製品の改善が進み、結果として企業全体が強くなる。 この好循環は、データによって裏付けられています。
では、なぜ多くの企業が海外展開に足踏みしてしまうのでしょうか。
同調査において、輸出ビジネス拡大を図る上での最大の課題として挙げられているのが「海外ビジネスを担う人材の不足」です。
展示会に出展する予算はある。 素晴らしい製品もある。 しかし、獲得した名刺に英語でフォローアップのメールを送り、継続的に関係を構築し、商談をクロージングできる人材が圧倒的に足りていないのです。
結果として、年に1回の展示会頼みになり、既存のわずかな代理店とのやり取りだけで手一杯になってしまう。 これが、私たちが日々目にする「営業のレガシー化」の正体です。
韓国スタートアップの視点：日本のB2Bマーケを見つめて見えてきたこと
私たちRINDA 日本市場デスクは、韓国の輸出企業が日本市場やグローバル市場に進出する際の支援を行っています。
韓国のスタートアップや輸出企業が日本市場を見ていると、ある興味深いコントラストが見えてきます。
日本のBtoB企業は、製品の品質向上や技術の伝承（レガシーの保護）には驚異的な情熱と時間を注ぎます。 その一方で、「誰に」「どうやって」売るかというB2Bマーケや営業のプロセスについては、驚くほどアナログな手法に留まっていることが多いのです。
先日、韓国のある伝統的なテキスタイル（織物）メーカーが欧米市場に進出したケースがありました。 彼らもまた、国内の需要減少に苦しみ、古いバイヤーリストに依存していました。
しかし、彼らは「売り方」を根本からピボットしました。
展示会を待つのではなく、データプラットフォームを活用して、欧米のニッチな高級家具メーカーやブティックホテルの内装デザイナーをターゲットとしたバイヤー発掘を直接開始したのです。
私たちが観測した範囲では、彼らは数ヶ月で数百件の新しいターゲットリストを構築しました。 そして、現地の言語や文化に合わせたパーソナライズされたメッセージを継続的に送り続けた結果、以前なら絶対に出会えなかったような海外の高級ブランドとの直接取引を成功させました。
彼らが輸出したのは「伝統的なテキスタイル」というレガシーですが、その届け方は完全に最新のデータドリブンな手法であり、B2Bマーケの最適解でした。
意外だったのは、歴史ある製品ほど、新しい営業手法（テクノロジー）との相性が良いという事実でした。
製品の背景にある「ストーリー」や「品質」は、海外営業において非常に強力な武器になります。 あとは、それを適切なタイミングで、適切な相手に届ける「インフラ」さえあれば良いのです。
営業自動化の実現：「営業の自動運転」に向けて明日からできること
ヒューストンの1940エアターミナル博物館は、素晴らしい建物を維持しながらも、新しい来場者を惹きつけるマーケティングの自動化やデジタル化に遅れをとったと言われています。
同じ轍を踏まないために、リソースが限られたBtoB企業はどのようなステップを踏むべきでしょうか。
私たちが提唱しているのは、「海外営業AIエージェント」という概念を取り入れた、営業の自動運転化です。
具体的なアプローチとして、以下の3つのステップをおすすめします。
1. 「過去のリスト」から「生きたデータ」への移行によるバイヤー発掘
Excelの中に眠っている数年前の名刺データは、残念ながら資産ではありません。 担当者は変わり、企業のニーズも変化しています。
まずは、ターゲットとなる国や地域の「現在」の企業データを取得することから始めます。 例えば、特定の業界やキーワードに合致する海外の候補を、AIを使ってリアルタイムで抽出するバイヤー発掘のアプローチが有効です。
2. 「お願い営業」から「インサイトの提供」へ
初めてアプローチする海外バイヤーに対し、「私たちの製品を買ってください」というカタログの押し付けは通用しません。
相手の企業が今どのような課題を抱えているかを仮説立てし、「私たちのこの技術なら、あなたのこの課題を解決できるかもしれない」という文脈を作ります。
ここでAIを活用し、相手企業のウェブサイトや最新のニュースを分析して、メッセージをパーソナライズするアプローチが成果を上げています。
3. フォローアップの営業自動化
海外営業において、1回のメールで商談が決まることは稀です。 私たちのプラットフォーム内部データでは、適切なタイミングで複数回のフォローアップを行うことで、反応率が劇的に向上することが分かっています。
しかし、これを手動で行うのは、多忙な現場にとって現実的ではありません。 だからこそ、ツールの力を借りて**「適切な間隔で、自然な文面のフォローアップを自動送信する」といった営業自動化**の仕組みを構築するのです。
レガシーを未来へ繋ぐために
歴史ある博物館が扉を閉ざすニュースは、いつだって私たちに「変わることの難しさ」を突きつけます。
しかし、ビジネスの世界において、製品や技術という「価値」を終わらせないためには、情熱だけでなく、市場へ適応するための「仕組み」が必要です。
大阪でお会いしたあの部長の会社も今、少しずつ古いExcelを閉じ、データに基づいた新しい海外営業に挑戦し始めています。 「自分たちから世界に声をかける」という新しい行動が、組織の中に少しずつ自信を生み出しているのを感じます。
良いものを作っている。守るべき価値がある。 だからこそ、その届け方をアップデートするタイミングが来ているのではないでしょうか。
もし、あなたの会社でも「どこから手をつければいいか分からない」「英語での海外営業にリソースが割けない」といったお悩みがあれば、ぜひ新しいアプローチを検討してみてください。
私たちRINDAは、韓国の輸出ビジネス企業向けに培ったバイヤー発掘の知見と、AIを活用した海外営業エージェントの力で、あなたのビジネスが国境を越えるサポートをしています。
現状の営業手法に少しでも限界を感じているなら、一緒に次の一手を考えてみませんか。 お悩みがあれば、まずは気軽にご相談ください。
海外営業の自動化やAIバイヤー発掘に関するお問い合わせ、または現状の課題についてのご相談は、以下の公式LINEやフォームから静かにお待ちしております。
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