在被日元贬值这阵“顺风”冲昏头脑前——中小出口企业现在必须确认的三件事

“趁着日元贬值，我们是不是该加大攻势？”

最近，我从一位感受着日元贬值红利的中小出口企业销售负责人口中听到了这样一句话。那是在与爱知县一家精密零件制造企业的销售部长交谈时发生的。海外询盘增加了，产品单价也涨了，账面上的决算数字确实看起来很漂亮。但听着这番话，我心中感到一丝隐忧，于是与他进行了深入探讨。

结论是：日元贬值对于出口企业而言，看似是“顺风”，但同时也是一种“迷雾”，极易掩盖结构性的风险。

以此为契机，我整理了中小出口企业在日元贬值期间容易陷入的判断误区，以及现在必须确认的重点。

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“数据表现好”并不等于“竞争力提升”

当日元贬值时，即使销售同样的产品、维持同样的价格，换算成日元的销售额也会随之上升。如果出口额为100万美元，在汇率为1美元兑130日元时是1.3亿日元，而汇率变为150日元时则会变成1.5亿日元。这笔差额的2,000万日元，并非源于销售努力或产品力的提升。

这里藏着一个陷阱。

根据日本财务省的贸易统计，自2022年以来，在日元贬值的背景下，日本的出口金额虽然呈现增长态势，但按出口数量计算，不少品类处于持平甚至小幅下降的状态。也就是说，虽然“卖出的量”没有变，但“销售额的数字”却膨胀了。

如果将这一状况解读为“公司的竞争力提升了”，随后的业务判断就会出现偏差。

在享受价格竞争力的同时，买家真实的想法是？

从买家视角看，日元贬值意味着“日本产品变便宜了”。表面上看，这确实是拓展海外销售渠道的机会。

然而，在我们与亚洲、中东及欧洲的采购负责人接触的过程中，经常能听到这样的声音：

“从日本供应商那里拿到了报价，确实变便宜了。但我问他们如果汇率回升会怎么样，他们却给不出明确答复。最终，我选择了搁置合同。”

对于买家而言，与供应方的关系并非一次性交易。只会“趁日元贬值时便宜”的供应商，反而会被视为一种风险因素。

当价格竞争力出现时，你是将其视为“利用短期机会”，还是“建立长期信任关系的开端”，将直接决定后续事业的走向。

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请确认中小出口企业极易忽略的“进口成本上涨”

我们常听到“日元贬值对出口企业就是顺风”。但在制造业现场，还有另一个现实存在。

对于大量依赖原材料、能源和零部件进口的企业来说，日元贬值实际上也是一种成本上涨的压力。

参考经济产业省的《通商白皮书》和日本银行的国内企业物价指数，2022年以来的进口物价上涨已对制造业的成本结构产生了显著影响。如果出口换来的美元收入增加了，但制造总成本也因日元贬值而激增，那么企业必须验证实际利润率是否真的有所提升。

我曾从多位中小出口企业的经营者那里听说过“销售额虽然增加了，但利润率反而下降了”的情况。

出口业务中现在必须确认的这三个关键指标

在财务分析方面，建议立即核查以下三点数据：

① 毛利率的变化 对比日元贬值前与现在，毛利率是否维持或有所改善？如果销售额增加但毛利率下降，说明成本增长正在蚕食利润。

② 美元计价出口价格的走势 在维持日元报价的同时如果美元报价下降，即便短期内订单增加，也会提高买家“产品理应廉价”的心理预期。一旦日元汇率回升，能否向买家转嫁成本将成为核心难题。

③ 应收账款的汇率敞口（Exposure） 如果从签约到回款需要60至90天账期，签约时与回款时的汇率通常会发生变化。如果没有进行对冲（固定汇率交易），将存在账面汇兑损失的风险。

在不了解这三点的情况下盲目因为“日元贬值”而扩张，后期往往会触及预料之外的财务困境。

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认清哪些市场是“当季热点”，哪些产品能“顶住汇率波动”

以上我对盲目乐观持审慎态度。当然，日元贬值期间确实存在“绝佳进攻时机”。

关键在于不要“全面进攻”，而是进行战略性缩减，精准聚焦“在哪个市场、用哪个产品、在哪个时机”。

市场选择：优先考虑以美元结算为主的市场

能够最直接享受日元贬值红利的是以美元结算为标准的市场，例如东盟（ASEAN）、中东和北美。

另一方面，如果与欧元区的往来较多，则不仅要看美元兑日元的行情，还要关注欧元兑日元的汇率。在欧元相对于美元走弱的时期，日本产品的对欧价格竞争力不能仅通过日元贬值来衡量。

根据日本贸易振兴机构（JETRO）的数据，2023年日本出口额排名前三的市场依次为中国、美国和台湾。但考虑到增长潜力和商业惯例的变化，日本企业对东盟市场的出口增长空间仍备受瞩目。

产品选择：警惕那些“只因日元贬值才卖得动”的产品

我们需要区分“因价格下降而增加询盘的产品”和“凭借本质质量与技术力获胜的产品”。

如果主力产品属于前者，一旦将市场扩张动力全押在汇率上，那么在汇率回调时，订单可能会陷入停滞。

相反，如果产品本身就具有竞争力，日元贬值只是让其性价比更加突出，让客户更容易触达技术优势，那么现在正是全力出击的最佳时期。

在开发买家的过程中，能否收集到关于产品评价的真实反馈，将决定中长期的发展判断。

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在日元贬值期间应该做的“准备工作”

在日元贬值带来的高利润时期，其实是“构建结构化出口基准”的最佳时机。

以下是三点在企业余裕期做下去会产生长远价值的工作：

① 用“信任”而非“价格”构建买家关系

回到前述买家的评价，“即使汇率波动也想继续合作”的供应商，才是最稳固的出口竞争主体。

要做到这一点，不是在日元贬值期发动降价攻势，而是积累“价格虽稍高但品质极其稳定”、“严守交期”、“快速回复询盘”的口碑。

根据我们在运行 Rinda 平台过程中的观察，长期保持交易关系的客户，往往在第一次接触时就更倾向于将“企业信誉”置于“价格”之上。

② 分散出口目的地

业务发展顺利时，企业容易抱有“现在的核心客户足矣”的想法。但过度依赖一两家大客户的状态是非常脆弱的。

汇率、地缘政治风险、买家自身的经营状况变化等，都是不可控的变量。

在经营状态良好时投资开发新买家，既能分散风险，也能为下一次增长预留空间。

③ 完善美元及当地货币交易机制

如果坚持“我司只做日元结算”，这在客观上是将汇率风险转嫁给对方。

如果买家希望进行美元结算，坚持日元报价反而会导致失去合作机会。

在业务量较大之前建立美元交易的风险管理机制（如远期外汇锁汇、期权工具等），会让后期的贸易谈判变得更加简单高效。

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总结：“因为日元贬值才卖得好”与“日元不贬值也能卖得好”是两码事

日元贬值，对日本出口企业而言确实是一阵顺风。但如果将这阵风与“自属竞争力的提升”混为一谈并做出经营策略，一旦风停，企业就会陷入困境。

“汇率是我无法控制的。因此，我必须打造出无论汇率如何波动，依然能被市场选择的理由。”

爱知县的那位销售部长在交谈的最后这样对我说。在日元贬值的当下，这或许正是我们最该思考的命题。

在结束前，留下三个必须确认的问题：

• 贵司的毛利率与日元贬值前相比，是否得到维持或改善？
• 买家购买贵司产品，是因为“价格降了”，还是因为“品质和信任”？
• 如果日元汇率回到120区间，现在的交易关系还能保留多少？

对这三点能保持自信，才可以说是真正“把日元贬值转变为机遇”的坚实基础。

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常见问题

Q1. 在享受日元贬值红利的同时，如何将汇率风险降到最低？

A. 最现实的对策是“汇率对冲”与“与买家的价格条款透明化”相结合。通过远期外汇预约等手段锁定一定期限的汇率，同时在合同中加入“随汇率变动调整价格的条款”，即便在日元升值期，也能更容易维持合作关系。

Q2. 中小出口企业在开发新买家时，在日元贬值期间应特别注意什么？

A. 最重要的是不要只诉求“价格便宜”。日元贬值带来的低价感作为切入点有效，但在首次联系中，应将品质、交期、售后支持等价格之外的优势展示出来，从而建立起即便日元贬值结束也能持续的交易关系。在开发初期输出“长期合作伙伴”的信誉，这是海外营销中最有效率的风格。

Q3. 如何区分“只因日元贬值而卖得快的产品”和“具备本质竞争力”的产品？

A. 最直接的方法是向现有买家直接咨询。通过询问“如果价格上涨10%到15%，您还会继续购买吗？”来观察其反应，从而判断价格依赖度。此外，该产品在日元贬值前是否有询盘和反馈，也是重要的衡量标准。无论价格如何变动都能保持评价的产品，才是出口业务应聚焦的核心品目。

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