仅凭技术实力无法开拓海外市场。历史悠久的产品与最新的数据驱动型“海外销售”契合度极高

上个月，我在大阪会见了一家特殊零部件制造企业活跃在海外销售第一线的销售总监。

会客室的桌子上摆放着精密至微米级的精美金属零部件。

“我们的技术绝对达到了世界水准。但是，我们真的不知道该卖到海外的什么地方，以及该怎么卖。”

他看着手中多年未更新的 Excel 买家列表，无奈地叹了口气。

他们所面临的，并不是“产品力”的问题。 而是虽然拥有优秀的产品和深厚底蕴，却缺乏将它们输送到新市场的有效渠道，这是海外销售中一个根本性的问题。

值得骄傲的传统（Legacy）所面临的“清算”现实

其实前几天，从美国传来了一条令人有些伤感的消息。 位于德克萨斯州休斯敦的“1940 Air Terminal Museum（1940 航空航站楼博物馆）”已开始启动清算（Liquidation）程序。

该博物馆坐落于一座建于 1940 年、具有极高美学价值的装饰艺术（Art Deco）风格航站楼内，是展示德克萨斯航空历史极具价值的设施。

然而，由于长期的资金困难和运营体制的瓶颈，他们不得不放弃作为非营利组织继续存续下去的努力。 尽管它历史价值极高，并且拥有一批忠实的粉丝，但也无济于事。

读到这条新闻时，我不禁想起了大阪那位制造企业总监的面孔。

“拥有‘必须守护的绝对价值’并不等同于‘能在现代市场中生存下去’。” 无论多么伟大的文化传统或技术遗产，如果忽视了对新群体的触达，一味依赖过去的模式，终究会迎来极限。

这不正是许多日本 B2B 企业所面临的切身课题吗？

出口业务数据揭示的“维持现状”风险

让我们宏观地来看待这个问题。

从日本经济产业省等机构公布的数据来看，日本企业的休业、停业及解散数量持续处于高位。 其中，不乏许多拥有强大技术实力、明明处于盈利状态，却因“接班人短缺”或“看不到未来前景”而选择退出市场的企业。

另一方面，在分析 JETRO（日本贸易振兴机构）发布的《2023年度日本企业海外业务展开问卷调查》数据时，我发现了一个规律。

出口业务的企业的劳动生产率，明显高于仅停留在国内市场的企业。

通过向外拓展市场，企业暴露在新的竞争环境中，从而促进了产品的改善，结果反哺企业整体实力的提升。 这种良性循环已被数据充分证实。

那么，为什么还有这么多企业对海外扩张望而却步呢？

在同一项调查中，扩大出口业务面临的最大课题被归结为“缺乏负责海外业务的人才”。

有去展会参展的预算。 也有优秀的产品。 但是，拿到名片后能用英语发送跟进邮件、持续建立关系并最终促成商谈签约的人才却极度匮乏。

结果就是，企业不得不依赖一年一度的展会，光是和现有的少数代理商沟通就已经精疲力竭。 这就是我们日常所见“销售模式传统化/老旧化”的真相。

韩国创业公司的视角：透视日本 B2B 营销后的发现

我们 RINDA 日本市场团队致力于为韩国出口企业进军日本及全球市场提供支持。

当韩国的创业公司和出口企业观察日本市场时，会发现一个非常有趣的对比。

日本 B2B 企业在提高产品质量和传承技术（保护传统遗产）方面倾注了令人惊叹的热情和时间。 然而，在“卖给谁”和“怎么卖”的B2B营销及销售流程方面，却往往停留在令人惊讶的传统、低效手段上。

前不久，有一家韩国传统纺织（面料）制造商进军了欧美市场。 他们同样也饱受国内需求减少的痛苦，极度依赖陈旧的买家列表。

但是，他们从根本上转变了“销售方式”。

他们没有消极等待展会，而是利用数据平台，直接开始针对欧美利基高级家具制造商和精品酒店室内设计师进行买家开发。

在我们的观察范围内，他们在短短几个月内就建立了一个包含数百个新目标客户的名单。 随后，通过持续发送符合当地语言和文化习惯的个性化开发信，他们成功与以往绝不可能接触到的海外奢侈品牌达成直接交易。

他们出口的虽然是“传统纺织”这一历史沉淀的产品，但触达客户的方式却完全是最新型的数据驱动方法，这也是B2B营销的最佳实践。

令人意外的是：越是具有历史底蕴的产品，与新型销售手法（技术）的契合度反而越高。

产品背后的“故事”与“品质”，在海外销售中是极为强大的武器。 之后，只需要一个能在合适的时机将这些武器传递给合适对象的“基础设施”即可。

实现销售自动化：明天起即可开启的“销售自动驾驶”三步走

休斯敦的 1940 航空航站楼博物馆虽然维护了极好的建筑，但据说正是因为在吸引新游客的营销自动化和数字化转型上慢了半拍才落得如此境地。

为了不重蹈覆辙，资源有限的 B2B 企业应该采取哪些行动？

我们倡导的是引入“海外销售 AI 代理（Agent）”概念，实现销售的自动驾驶。

作为具体方案，我们推荐以下三个步骤：

1. 从“陈旧名单”转向“活数据”，开启买家开发

遗憾的是，沉睡在 Excel 中数年前的名片数据，算不上真正的资产。 因为负责人会离职或变动，企业的需求也会随之改变。

首先，要从获取目标国家或地区“当下”的企业数据开始。 例如，利用 AI 实时筛选出符合特定行业或关键词的海外目标，这种买家开发方式非常高效。

2. 从“求购式销售”转型为“提供洞察”

对于首次接触的海外买家，强行硬推“请买我们的产品吧”这种产品目录是行不通的。

我们需要先假设对方企业当前面临什么痛点，然后构建“如果使用我们的这项技术，或许可以帮您解决这个痛点”的对话逻辑。

在此过程中，利用 AI 分析目标企业的官方网站或最新动态，并生成个性化开发信的手法，正取得显著成效。

3. 跟进流程的销售自动化

在海外销售中，极少有仅发一封邮件就能敲定商机的情况。 根据我们平台内部的数据显示，在合适的时机进行多次跟进（Follow-up），可以大幅提高回复率。

然而，要手动去跟进这一切，对于业务繁忙的一线团队来说并不现实。 正因如此，我们需要借助工具的力量，构建**“以合适的时间间隔，自动发送语气自然的跟进邮件”等销售自动化**机制。

将经典传承至未来

具有历史意义的博物馆关闭大门的新闻，无时无刻不在警示着我们“做出改变有多难”。

但在商业世界中，为了不让产品或技术这些“核心价值”走向终结，除了情怀和热情外，更需要一套能够适应市场的“机制”。

我在大阪见到的那位销售总监的公司，现在也正在逐步关闭老旧的 Excel，开始尝试基于数据的全新海外销售模式。 我能感受到，“主动向世界发声”这一新的尝试，正在为他们的组织注入源源不断的信心。

拥有好的产品，拥有值得守护的价值。 正因为如此，现在不正是升级价值传递方式的最佳时机吗？

如果贵司同样面临“不知道该从何入手”、“没有足够人手用英语做海外销售”等困扰，不妨考虑一下全新的解决方案。

我们 RINDA 凭借在服务韩国出口业务企业过程中积累的买家开发经验，结合 AI 赋能的海外销售代理（Agent），致力于协助您的业务跨越国境。

如果您感觉当前的销售模式已达瓶颈，何不与我们共同探讨下一步的战略？ 如有任何疑问，欢迎随时轻松与我们联系。

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