[고객 사례] 서로 다른 7개 스타트업, 동시에 글로벌 바이어를 찾다 — 공공기관의 린다 활용기

"포트폴리오 기업들 해외 판로 좀 열어줄 수 있나요?"

국내 공공기관 D의 담당자가 린다에 처음 연락을 취했을 때의 요청이었습니다.

D기관은 다양한 산업군의 스타트업에 투자하고 있었고, 이번에 포트폴리오 기업 7곳의 해외 바이어를 동시에 찾아주는 프로그램을 기획했습니다. 문제는 7개 기업이 모두 달랐다는 점입니다. 냉각탑 소재부터 수소 에너지, 저메탄 사료첨가제, 팬리스 파워서플라이, 플라즈마 스마트팜까지. 바이어 리스트를 공유할 수도, 전략을 통일할 수도 없는 상황이었습니다.

사실상 7개의 독립된 프로젝트를 동시에 운영하는 것과 다름없었습니다.

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가장 어려운 건 "소구점이 없는 기업"이었습니다

바이어를 찾기 전에 소구점부터 만들었습니다

바이어 발굴에 앞서, 린다 팀이 먼저 해결해야 할 과제가 있었습니다. 각 기업이 "왜 우리와 거래해야 하는가"를 바이어의 언어로 설명할 수 있어야 했습니다.

일부 기업은 창업 초기 단계로 포트폴리오나 레퍼런스 데이터가 거의 없었습니다. 영업 이력도, 수출 경험도, 해외 소개 자료도 없는 상태. 이런 기업에게 "소개서를 보내주세요"라고 요청할 수는 없었습니다.

그래서 저희는 역방향으로 접근했습니다. 해당 기업의 제품이 어떤 문제를 해결하는지를 먼저 파악하고, 글로벌 시장에서 그 문제를 가진 바이어가 어디에 있는지를 찾은 다음, 그 바이어의 언어로 메시지를 설계했습니다. 제품을 파는 것이 아니라, 문제 해결을 제안하는 방식이었습니다.

7개 기업, 7개의 독립 전략

각 기업마다 린다의 AI 바이어 발굴을 통해 약 300개사의 리스트를 개별 구성했습니다. 린다는 기업의 ICP(이상적 고객 프로필)를 분석하고, 업종·국가·규모에 맞는 다중 검색 시나리오를 자동으로 생성해 병렬 크롤링합니다.

이메일 전략도 기업별로 달리 설계했습니다. 같은 템플릿을 7개 기업에 돌린 게 아니라, 각 기업의 시장 맥락에 맞는 메시지를 처음부터 따로 만들었습니다. 아래에서는 응답 성과가 특히 두드러졌던 세 기업의 전략을 구체적으로 공유합니다.

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기업별 ICP 분석과 이메일 전략

수소 에너지 기업: 에너지 전환 정책을 접점으로

이 기업의 ICP를 설계할 때 가장 먼저 물은 것은 "지금 수소 인프라에 실제로 예산을 집행하고 있는 곳이 어디인가"였습니다. 기술 자체의 우수성보다, 구매 결정을 내릴 수 있는 맥락을 가진 바이어를 찾는 것이 우선이었습니다.

ICP 기준 (타겟 바이어 프로필)

• 국가: 유럽(독일·네덜란드·덴마크), 호주, 일본 — 수소 경제 로드맵을 공식화한 국가 우선
• 업종: 산업용 가스 유통사, 재생에너지 EPC 기업, 수소충전소 운영사, 에너지 인프라 투자사
• 규모: 직원 50인 이상, 수소 관련 사업부 또는 신사업 담당 조직을 보유한 기업

ICP를 확정한 뒤에는 메시지 설계 단계로 넘어갔습니다. 이 기업은 레퍼런스가 거의 없었기 때문에, 제품 스펙을 나열하는 방식은 처음부터 배제했습니다. 대신 바이어가 현재 직면한 문제 — 수소 저장·운반 과정의 효율 손실, 기존 설비와의 호환 문제 — 를 먼저 언급하고, 그 문제를 해결할 수 있는 기술적 접근 방식을 간결하게 제시하는 구조로 이메일을 작성했습니다.

이메일 제목 예시

• "Reducing hydrogen loss during transport — a solution worth 15 minutes of your time"
• "Your H2 infrastructure expansion: one compatibility issue we can help solve"
• "We're working with a Korean hydrogen tech team — relevant to your 2024 roadmap?"

초반 오픈율을 높이기 위해 제목은 질문형 또는 문제 제기형으로 설계했고, 본문 첫 문장에서 바이어의 산업 맥락을 직접 언급해 "이 메일은 우리를 알고 보낸 것"이라는 인상을 주도록 했습니다. 멀티스텝 시퀀스는 총 3단계로 구성했으며, 2차 팔로업에서는 기술 검증 데이터를 간략히 첨부해 신뢰도를 높였습니다.

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플라즈마 스마트팜 기업: 신흥국 농업 효율화 수요를 공략

스마트팜 기업은 이 프로그램에서 가장 인상적인 결과를 만든 사례입니다. 아프리카 탄자니아의 바이어와 실제 연결에 성공했고, 최종 거래로 이어지지 못한 것은 기술이나 메시지의 문제가 아니라 해당 바이어의 예산 제약 때문이었습니다.

이 기업의 ICP를 설계할 때 저희는 의도적으로 선진국 시장을 1순위에서 제외했습니다. 플라즈마 기반 스마트팜 기술은 전력 인프라가 불안정하고 화학 농약 의존도가 높은 시장에서 오히려 더 강한 소구점을 가질 수 있다고 판단했기 때문입니다.

ICP 기준 (타겟 바이어 프로필)

• 국가: 동남아시아(베트남·인도네시아·필리핀), 아프리카(탄자니아·케냐·가나), 중동(UAE·사우디 — 푸드시큐리티 투자 활성 지역)
• 업종: 농업 생산법인, 농업 기자재 유통사, 정부 연계 농업개발 프로젝트 시행사, 온실 운영 기업
• 규모: 5헥타르 이상 운영 또는 농업 기술 도입 이력이 있는 기업·기관

메시지는 "수확량 개선"보다 "농약 사용량 감소와 재배 안정성 확보"를 전면에 내세웠습니다. 신흥국 농업 바이어에게는 비용 절감과 작물 손실 리스크 감소가 더 직접적인 구매 동기가 된다는 판단이었습니다. 플라즈마 기술 자체에 대한 설명은 최소화하고, 결과 중심의 언어로 전환했습니다.

이메일 제목 예시

• "Cut pesticide costs by changing how you sterilize — plasma farming tech from Korea"
• "Greenhouse yield consistency in humid climates — solved with plasma-based system"
• "Are you exploring new agri-tech for your 2024 expansion? We have something relevant"

탄자니아 바이어와의 연결은 이 전략이 맞았음을 확인해줬습니다. 레퍼런스도, 해외 이력도 없었던 초기 기업이 아프리카 바이어로부터 실제 관심을 받았다는 사실은, 소구점 설계가 얼마나 중요한지를 보여주는 가장 선명한 사례였습니다.

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저메탄 사료첨가제 기업: 탄소 규제 흐름을 구매 동기로 전환

저메탄 사료첨가제는 타겟 바이어를 특정하기 가장 까다로운 품목이었습니다. 제품 자체는 명확했지만, "이 제품을 구매할 이유"가 아직 시장에서 충분히 형성되지 않은 상태였기 때문입니다. 탄소 감축 의무가 축산업에 본격 적용되기 시작한 국가가 제한적이었고, 자발적으로 탄소 저감에 투자하는 축산 기업도 많지 않았습니다.

저희가 선택한 접근은 "규제 선도 지역의 선각 수용자(early adopter)"를 먼저 타겟하는 것이었습니다. 탄소 규제가 이미 시행 중이거나 임박한 지역의 대형 축산 기업, 그리고 ESG 공시 의무화로 공급망 탄소 관리에 압력을 받고 있는 글로벌 식품·유통 기업을 ICP 핵심으로 설정했습니다.

ICP 기준 (타겟 바이어 프로필)

• 국가: EU(아일랜드·네덜란드·덴마크 — 축산업 탄소 규제 선도국), 뉴질랜드·호주(농업 온실가스 규제 도입 진행), 미국(캘리포니아 등 주 단위 규제 선행 지역)
• 업종: 대형 축산 생산법인, 사료 제조·유통사, ESG 목표를 공개한 글로벌 식품 기업의 원자재 구매 담당 부서
• 규모: 사육 두수 1만두 이상 또는 ESG 보고서를 발행하는 상장·비상장 기업

메시지 설계의 핵심은 "환경 기여"가 아닌 "규제 대응 비용 절감"이었습니다. 탄소세 부과나 감축 의무 미달 시 발생하는 리스크를 먼저 언급하고, 사료 배합 단계에서 메탄 발생량을 줄이는 이 제품이 어떻게 규제 대응 비용을 낮출 수 있는지를 연결하는 구조로 이메일을 설계했습니다.

이메일 제목 예시

• "EU methane regulation 2024: how are you adjusting your feed strategy?"
• "Reduce enteric methane without changing your herd size — feed additive from Korea"
• "Your ESG targets and livestock emissions — a practical solution worth reviewing"

이 기업은 초기 단계였지만, 규제 맥락을 정확히 짚은 메시지 덕분에 EU 권역 바이어로부터 구체적인 샘플 문의 응답을 받을 수 있었습니다. "왜 지금 이 제품이 필요한가"라는 질문에 바이어 스스로 답할 수 있도록 메시지를 설계한 것이 효과를 냈습니다.

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결과

지표	수치
참여 기업 수	7개사
기업별 바이어 리스트	약 300개사
평균 응답 수	기업당 2~3개사
실질 응답 기업	7개사 중 4개사
프로그램 규모	부가세 포함 1,855만원

특히 스마트팜 기업은 아프리카 탄자니아의 바이어와 실제 연결에 성공했습니다. 최종 거래로는 이어지지 못했지만, 예산 문제로 인한 것이었고 신기술 품목에 대한 구체적인 글로벌 관심이 확인된 것 자체가 의미 있는 성과였습니다. 레퍼런스도, 해외 이력도 없었던 초기 기업이 아프리카 바이어로부터 실제 관심을 받았다는 사실은, 메시지 설계가 얼마나 중요한지를 보여주는 사례였습니다.

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린다가 이 프로그램에서 실제로 한 일

단순한 이메일 발송 대행이 아니었습니다.

소구점이 없는 기업에 소구점을 만들고 → 바이어를 AI로 발굴하고 → 기업별 맞춤 이메일을 작성하고 → 응답이 왔을 때 담당 기업에 즉시 전달하는 전 과정을 함께했습니다.

D기관 담당자가 이 프로그램에서 가장 놀랐던 건 속도였습니다.

"기존 수출 지원 프로그램은 준비만 몇 달이에요. 린다는 시작하고 며칠 만에 바이어 리스트가 나왔어요."

린다의 AI는 10분 안에 바이어 리스트 초안을 만들고, 기업 맞춤 이메일을 자동 생성하며, 멀티스텝 시퀀스로 팔로업까지 이어갑니다. 7개 기업을 동시에 운영해도 담당자 한 명이 관리할 수 있는 구조입니다.

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이 사례가 말해주는 것

공공기관이나 액셀러레이터가 포트폴리오 기업의 해외 진출을 지원할 때, 일괄적인 프로그램보다 기업별 맞춤 전략이 훨씬 효과적입니다. 특히 수소·스마트팜·친환경 소재처럼 신기술 분야는 글로벌 수요는 분명히 존재하지만, 그 수요를 가진 바이어를 특정하기가 어렵습니다.

필요한 것은 단순한 리스트가 아닙니다. 바이어의 언어로 말할 수 있는 메시지 설계 역량, 그리고 그것을 빠르게 실행할 수 있는 AI 기반 시스템입니다.

저희가 이 프로그램을 통해 확인한 것도 그 점이었습니다. 어떤 기업이든 제대로 된 소구점과 타겟이 있다면, 해외 바이어의 문을 두드리는 것은 생각보다 훨씬 빠르게 시작할 수 있습니다.

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린다로 시작해보고 싶다면

기업 한 곳이든, 여러 기업을 동시에 지원하는 프로그램이든 린다로 운영할 수 있습니다.

→ 린다 알아보기

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본 사례는 고객사 및 기관 요청에 따라 기업명·기관명·담당자명을 익명 처리했습니다.