「热浪讨论会因热浪而取消」——气候风险已开始直接冲击业务一线

气候风险已不再是未来的课题。前几天，在与一位负责东南亚业务的贸易公司人士交谈时，我听到了这样一件事：

“曼谷原本计划召开一次气候应对行业会议，但在开幕前两天被取消了。原因竟然是……热浪。”

这听起来像个笑话，但实际上一点也笑不出来。 把气候风险作为“议题”来探讨的会议，却被气候风险本身给击垮了。 这一事件象征着，气候变化已不再是“未来的课题”，而是此时此刻摆在眼前的运营风险。

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气候风险不再是“CSR（企业社会责任）的空谈”，而是“出口销售和海外销售的现实”

老实说，直到5年前，在日本BtoB业务一线使用“气候风险”这个词时，得到的反馈大多还是“我们是制造企业，跟我们没关系”。

然而，在我们帮助韩国出口企业进入日本市场的过程中，我们观察到在2024至2026年期间，这种态度显然发生了变化。

变化的催化剂主要有三个：

1. 物流受阻已达到能切身体会的程度 夏季高温导致仓库内作业暂停。港口装卸工因中暑应对导致人手减少。这不仅仅发生在海运，在韩国至日本的运输路线中，涉及经由东南亚的物流也同样在发生。

2. 买家的采购标准中开始加入气候条款 日本贸易振兴机构（JETRO）在2024年公布的《日本企业可持续采购动向》中也指出，越来越多的主要制造企业在针对一级供应商的ESG问卷中，开始要求提供“自然灾害与气候风险应对方针”。（源自JETRO《可持续采购相关调查报告》2024年版）

3. 保险成本正在上升 这是容易被忽视的一点。工厂、仓库和运输的保险费已经将气候风险上升的因素考虑在内，因而有所上涨。一旦成本结构发生变化，价格竞争力也会随之改变。

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作为“业务一线问题”正在发生的事情

这里需要澄清的是，提到“气候风险”，人们往往容易立刻联想到“温室气体排放量披露”或“SBT（基于科学减排目标）”。 但在实际的业务一线，它呈现为更为具体的现实问题。

案例1：无法制定夏季生产与运输计划

在韩国食品制造商向日本出口冷藏产品的案例中，在我们观察的范围内，经常听到这样的诉求：“每年7-9月的计划都变得难以预测。” 运输途中的温度控制成本上升，港口滞留时间无法预测，最坏的情况下还会因未达到质量标准而退货。

这绝非“在可持续发展报告中写些什么”的问题，而是关系到“今年夏天，以什么价格、如何销售”的迫切的经营决策问题。

案例2：与海外买家的洽谈开始带有“气候条件”

出乎意料的是，我们发现部分日本中型买家已经开始制定内部规则，例如“如果供应商的基地位于气候风险区域，则将采购比例限制在最高○%以下”。 虽然许多案例尚未形成明文规定，但几家韩国企业提到，在商谈现场，开始遇到诸如“贵公司的工厂处于台风路线内吧？”这样的提问。

案例3：展会与商谈会的时间安排本身成为风险

开头提到的曼谷案例正是如此。 “如何确保线下商谈的机会”这一问题的前提正在发生变化。 特别是对于面向东南亚和南亚开展业务的企业，商谈机会已经开始向“当地的淡季（气温相对稳定的时期）”集中。

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从数据来看，气候风险的经济影响已清晰可见

关于气候变化的经济影响，瑞士再保险（Swiss Re）每年发布的《sigma》报告极具参考价值。 根据2024年版报告，2023年自然灾害导致的全球保险损失达到1080亿美元，约为过去10年年均水平的1.7倍。（源自Swiss Re Institute "Natural catastrophes in 2023"）

这还仅仅是“保险理赔的损失”，如果加上中小企业未投保的损失（Uninsured Losses），实际受损规模还要大得多。

在JETRO于2025年公布的《2024年度日本企业海外业务展开相关问卷调查》中，将“自然灾害与气候变化”列为海外基地经营风险的企业比例也呈上升趋势。 尤其在拥有东南亚基地的企业中，这一趋势更为明显。在2024年的调查中，回答“正在考虑或实施应对措施”的企业已超过受访企业的3成。

在分析数据时，我发现了一件事。在我们协助韩国出口企业进入日本市场所积累的数据中，那些在商谈中主动将气候风险语言化的企业，与没有这样做的企业相比，与日本买家的二次商谈率已经开始出现差距。准备好一句“我们的物流即使在这一季节也能通过该路线保持稳定”——仅此一点，买家信赖感的温度就会截然不同。这不是推测，而是我们在商谈支持一线实际观察到的。

「我原以为气候风险是一个长期课题，但仅在今年夏天，我们就不得不3次重新调整物流计划。」 （源自RINDA日本市场服务台收到的韩国出口企业负责人的咨询反馈）

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出口企业与海外销售负责人目前可以采取的具体行动

与其探讨抽象的“必须应对气候变化”，不如梳理出几个可以融入本期销售计划的实际切入点。

① 结合“气候日历”重新审视销售日历

对于不仅面向日本国内，还试图与东南亚、南亚买家建立联系的企业，我们建议根据当地的气候日历来重新评估商谈计划。 例如，如果是曼谷，3月至5月的旱季后期到热季，户外活动的限制会增强。而11月至2月的旱季前期，则更容易作为适合商谈的时期发挥作用。

这种考虑到“气候余地”来安排预约的方式，在日本的B2B商谈中往往容易被忽视。RINDA的海外销售AI代理支持基于此类气候日历自动开展买家触达，能够构建结合季节性接触时机与针对性推广信息的销售流程。

② 将供应链的气候脆弱点落实在地图上

只需使“哪家工厂位于哪个气候风险区”可视化，向买家解释时的精准度就会大不一样。 JETRO提供的《杰特罗世界贸易投资报告》以及日本经济产业省的《气候相关财务信息披露》指南，可作为此项映射工作的基准资料。

不必想得太复杂，哪怕只是在一张表格上总结“我们主要供应商的基地容易受到台风、洪水还是热浪的影响”，就能改变与买家沟通的质量。掌握整个供应链的气候风险，是在日本市场准入中构筑竞争优势的基石。

③ 将“带气候条件的替代采购方案”用于销售

这是一种逆向思维，即在气候风险的背景下，创造将自身作为“替代采购选择”进行提案的契机。

针对“主要供应商集中在气候风险区域的买家”，将自身基地和物流路线的稳定性作为核心卖点进行提案。 “我们的工厂通过这一路线，即使在这一季节也能按此交期运转”——这种具体的运营信息，正在开始成为区别于传统的“质量、价格、产品本身优越性”的全新购买理由。

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气候风险不是“披露义务”的问题，而是“竞争条件”的问题

在我们协助韩国出口企业进入日本市场的过程中，最近感受深切的是，应对气候风险正从“成本”转变为“信任资产”。

“我们是一家小制造商，TCFD披露之类的事情跟我们无关。”这样的声音现在依然很常见。 但实际上，大型买家对一级供应商施加的ESG标准，会逐步传导至二级、三级供应商。

当韩国创业公司观察日本市场时，会发现这种“ESG标准向下渗透”的速度比想象中要快得多。在大型买家的供应商审查中，被问及气候应对方针是几年前的事，而现在，中型买家的采购负责人也开始提出同样的问题。

这一进程虽然缓慢，但绝不会停止。

而且，“没有气候应对方针”这一事实，可能会在某天突然成为商谈筛选的淘汰条件。 等到那天到来再去行动，可能就来不及了。

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总结：“热浪导致会议取消”带给我们的启示

回到开头曼谷会议取消的逸事，我认为那一事件可以作为一个隐喻。

当把气候变化作为“议题”对待时，气候变化还是一个外部问题。 但是，当气候变化达到“砸掉会议”的阶段时，它就已经是一个内部问题了。

对于在业务一线将气候风险作为“未来的事情”来处理的企业来说，那个转折点的到来可能会比想象中更快。

在重新审视本期销售计划时，建议增加一行“气候日历”的视角。 在哪个市场、哪个季节、存在怎样的气候限制？仅凭这一点，与买家沟通的清晰度就会大不相同。

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您的海外销售日程中，是否加入了气候风险的视角？ 如果您对如何查询商谈区域的气候条件等有具体的疑问，欢迎在评论区留言。

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常见问题（FAQ）

Q1. 应该如何将气候风险应对信息融入给买家的提案资料中？

A. 不要想得太复杂，首先尝试在一张表格中梳理出“贵公司的主要工厂/供应商容易面临台风、洪水、热浪中的哪些风险”。在与买家商谈前分享这一信息，就能树立“注重风险管理的供应商”的形象。JETRO的《世界贸易投资报告》和日本经产省的《气候相关财务信息披露》指南可以作为基础资料使用。

Q2. 利用气候日历重新规划销售计划，应该从哪里入手？

A. 首先，建议去调查拟进行商谈的地区的“雨季、旱季、热浪季节”。如果是曼谷，11月至2月比较稳定，适合开展商谈；而在3月至5月的热季，则可以考虑切换为线上商谈，根据气候灵活切换接触方式。RINDA of 海外销售AI代理也支持设计与此类气候日历相联动的自动化触达。

Q3. 中小型出口企业也能向客户展示气候风险应对能力吗？

A. 完全可以。您不需要像大型企业那样准备详细的TCFD披露文件，只需将“自身的物流路线对哪些风险具有抵御力”或“在何处确保了替代供应商”转化为明确的语言，买家的信任感就会大不一样。在我们协助过的韩国出口企业中，确实有通过这种方法推动与日本中型买家商谈取得进展的案例。

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